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【客戶說(shuō)：“我做不了主”時(shí)，究竟是真不能做主還是借口推脫？】

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知道你們有沒(méi)有遇到這種情況：當(dāng)你滿懷熱情地為客戶介紹裝修，客戶對(duì)設(shè)計(jì)也很滿意，你信心滿滿地以為客戶會(huì)簽單時(shí)，客戶卻說(shuō)：“我得回去和家人商量一下，我做不了這個(gè)主?！边@句話猶如一盆冷水澆滅你的熱情。

一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為客戶這樣說(shuō)就等于拒絕簽單，于是就放棄了銷(xiāo)售。

而也有一些銷(xiāo)售人員過(guò)于急功近利，聽(tīng)到客戶這樣說(shuō)，為了挽回客戶，他們死馬當(dāng)活馬醫(yī)地回應(yīng)顧客：“這種事情還要問(wèn)家里人啊，自己決定就行了?！薄安挥蒙塘苛?，這么完美的設(shè)計(jì)哪里還有啊?”

而這兩種回應(yīng)方式無(wú)疑都會(huì)趕走顧客。

其實(shí)，當(dāng)客戶跟你說(shuō)“做不了主”時(shí)，一般情況下隱含了兩個(gè)意思。一個(gè)正如他所說(shuō)，客戶真做不了主，你還沒(méi)有找到?jīng)Q策者。這時(shí)你要詢問(wèn)對(duì)方有決策權(quán)的人是誰(shuí)，并與決策者進(jìn)行有效聯(lián)系。

比如：

家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，客戶王先生看完沙發(fā)后，對(duì)沙發(fā)表示很滿意，與銷(xiāo)售員小趙也談得很融洽。當(dāng)小趙詢問(wèn)王先生能否當(dāng)天訂時(shí)，王先生說(shuō)“我還做不了主”。小趙經(jīng)過(guò)進(jìn)一步詢問(wèn)，得知王先生需要請(qǐng)示太太后才能決定是否購(gòu)買(mǎi)。

于是小趙誠(chéng)懇地邀請(qǐng)王先生和太太下次一起來(lái)看沙發(fā)與，并和王先生約定了下次見(jiàn)面的時(shí)間。王先生與太太一起看過(guò)沙發(fā)后，均表示滿意，于是小趙把這個(gè)沙發(fā)順利地銷(xiāo)售了出去?？梢?jiàn)，當(dāng)客戶說(shuō)“做不了主”時(shí)，有效挖掘出重要的決策者，有助于實(shí)現(xiàn)成交。

客戶說(shuō)“做不了主”的另一個(gè)含義是，對(duì)方其實(shí)能做得了主，只是想以此為借口拒絕你。

那么這時(shí)，我們需要找出客戶拒絕我們的原因：你把自己的身份與來(lái)意介紹清楚了嗎?你確認(rèn)過(guò)對(duì)方是你要找的人了嗎?你是否洞悉了對(duì)方的顧慮，并予以解決?如果對(duì)方?jīng)]有了顧慮，而且你銷(xiāo)售的產(chǎn)品確實(shí)是對(duì)方所需要的，對(duì)方又具備支付能力，那么客戶還會(huì)說(shuō)“做不了主”嗎？

我們來(lái)看下面的案例。

小馬是一名乳膠床墊銷(xiāo)售員，一天，她帶著自己的客戶——老張夫婦一起參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)。

會(huì)場(chǎng)上的健康專家課講得很好，臺(tái)下的聽(tīng)眾也很喜歡聽(tīng)，對(duì)床墊的功效和舒適度都很滿意。在確定簽單意向時(shí)，老張告訴小馬“自己做不了主，需要征求老婆的意見(jiàn)”。

小馬在與老張夫婦接觸時(shí)，發(fā)現(xiàn)老張健談，而他的老婆卻不太愛(ài)說(shuō)話，具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的應(yīng)該是老張。

于是，小馬很坦誠(chéng)地對(duì)老張說(shuō)：“張先生，剛才健康專家講的課，您和您夫人都能聽(tīng)懂吧?我們知道，床要想睡的舒服，材質(zhì)很重要，尤其對(duì)于中年人，慢慢就會(huì)出現(xiàn)腰腿都不舒服的情況，所以睡的舒服，睡的養(yǎng)生很重要?！?

老張聽(tīng)后，與老婆商議了一下，便從小馬那兒購(gòu)買(mǎi)了個(gè)乳膠床墊。

在這個(gè)案例中，客戶老張其實(shí)在購(gòu)買(mǎi)行為中有很大的決策權(quán)，之所以說(shuō)“自己做不了主”，是因?yàn)殇N(xiāo)售員的介紹還沒(méi)有打動(dòng)自己。當(dāng)他意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，最終還是以他為決策者選擇了購(gòu)買(mǎi)。

可見(jiàn)，客戶說(shuō)“做不了主”，并不意味著我們與客戶的溝通就前功盡棄。我們可以通過(guò)弄清客戶拒絕所隱藏的含義，來(lái)確定面前的人是否有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。

如果對(duì)方不具有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)，那么，銷(xiāo)售員就應(yīng)該想辦法弄清誰(shuí)是起決定作用的人，然后再與有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人進(jìn)行溝通。如果對(duì)方擁有決策權(quán)，那么導(dǎo)致對(duì)方說(shuō)“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚對(duì)方遲疑的真正原因后，銷(xiāo)售員再對(duì)癥下藥加以解決。銷(xiāo)售員必須要有耐心，不要逼迫客戶馬上做出決定，而要通過(guò)自己真誠(chéng)和良好的服務(wù)去贏得客戶的信任。

因此，當(dāng)客戶說(shuō)“做不了主”時(shí)，并不意味著銷(xiāo)售結(jié)束，還需要你判斷客戶說(shuō)這句話背后的真實(shí)原因?；蛟S，這個(gè)拒絕才是成交的真正開(kāi)始。

在成交的過(guò)程中，當(dāng)遇到客戶說(shuō)“再和家人商量商量”的情況時(shí)，要明白，通常來(lái)說(shuō)，在是否購(gòu)買(mǎi)上如此猶豫不決的客戶，一般性格多優(yōu)柔寡斷，沒(méi)有主見(jiàn)，極易受外界環(huán)境的影響。

所以，遇到這種顧客，導(dǎo)購(gòu)一定不要輕易讓其走掉，而是要抓住其猶豫不決的性格特點(diǎn)，盡量說(shuō)服其簽單。