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【客戶說：“我做不了主”時，究竟是真不能做主還是借口推脫？】

【文章分享】

知道你們有沒有遇到這種情況：當你滿懷熱情地為客戶介紹裝修，客戶對設計也很滿意，你信心滿滿地以為客戶會簽單時，客戶卻說：“我得回去和家人商量一下，我做不了這個主?！边@句話猶如一盆冷水澆滅你的熱情。

一些銷售人員認為客戶這樣說就等于拒絕簽單，于是就放棄了銷售。

而也有一些銷售人員過于急功近利，聽到客戶這樣說，為了挽回客戶，他們死馬當活馬醫(yī)地回應顧客：“這種事情還要問家里人啊，自己決定就行了?！薄安挥蒙塘苛耍@么完美的設計哪里還有啊?”

而這兩種回應方式無疑都會趕走顧客。

其實，當客戶跟你說“做不了主”時，一般情況下隱含了兩個意思。一個正如他所說，客戶真做不了主，你還沒有找到決策者。這時你要詢問對方有決策權的人是誰，并與決策者進行有效聯(lián)系。

比如：

家居賣場內，客戶王先生看完沙發(fā)后，對沙發(fā)表示很滿意，與銷售員小趙也談得很融洽。當小趙詢問王先生能否當天訂時，王先生說“我還做不了主”。小趙經過進一步詢問，得知王先生需要請示太太后才能決定是否購買。

于是小趙誠懇地邀請王先生和太太下次一起來看沙發(fā)與，并和王先生約定了下次見面的時間。王先生與太太一起看過沙發(fā)后，均表示滿意，于是小趙把這個沙發(fā)順利地銷售了出去?？梢?，當客戶說“做不了主”時，有效挖掘出重要的決策者，有助于實現(xiàn)成交。

客戶說“做不了主”的另一個含義是，對方其實能做得了主，只是想以此為借口拒絕你。

那么這時，我們需要找出客戶拒絕我們的原因：你把自己的身份與來意介紹清楚了嗎?你確認過對方是你要找的人了嗎?你是否洞悉了對方的顧慮，并予以解決?如果對方沒有了顧慮，而且你銷售的產品確實是對方所需要的，對方又具備支付能力，那么客戶還會說“做不了主”嗎？

我們來看下面的案例。

小馬是一名乳膠床墊銷售員，一天，她帶著自己的客戶——老張夫婦一起參加營銷會場。

會場上的健康專家課講得很好，臺下的聽眾也很喜歡聽，對床墊的功效和舒適度都很滿意。在確定簽單意向時，老張告訴小馬“自己做不了主，需要征求老婆的意見”。

小馬在與老張夫婦接觸時，發(fā)現(xiàn)老張健談，而他的老婆卻不太愛說話，具有購買決策權的應該是老張。

于是，小馬很坦誠地對老張說：“張先生，剛才健康專家講的課，您和您夫人都能聽懂吧?我們知道，床要想睡的舒服，材質很重要，尤其對于中年人，慢慢就會出現(xiàn)腰腿都不舒服的情況，所以睡的舒服，睡的養(yǎng)生很重要?！?

老張聽后，與老婆商議了一下，便從小馬那兒購買了個乳膠床墊。

在這個案例中，客戶老張其實在購買行為中有很大的決策權，之所以說“自己做不了主”，是因為銷售員的介紹還沒有打動自己。當他意識到產品的價值時，最終還是以他為決策者選擇了購買。

可見，客戶說“做不了主”，并不意味著我們與客戶的溝通就前功盡棄。我們可以通過弄清客戶拒絕所隱藏的含義，來確定面前的人是否有購買的決策權。

如果對方不具有購買的決策權，那么，銷售員就應該想辦法弄清誰是起決定作用的人，然后再與有購買決策權的人進行溝通。如果對方擁有決策權，那么導致對方說“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚對方遲疑的真正原因后，銷售員再對癥下藥加以解決。銷售員必須要有耐心，不要逼迫客戶馬上做出決定，而要通過自己真誠和良好的服務去贏得客戶的信任。

因此，當客戶說“做不了主”時，并不意味著銷售結束，還需要你判斷客戶說這句話背后的真實原因?；蛟S，這個拒絕才是成交的真正開始。

在成交的過程中，當遇到客戶說“再和家人商量商量”的情況時，要明白，通常來說，在是否購買上如此猶豫不決的客戶，一般性格多優(yōu)柔寡斷，沒有主見，極易受外界環(huán)境的影響。

所以，遇到這種顧客，導購一定不要輕易讓其走掉，而是要抓住其猶豫不決的性格特點，盡量說服其簽單。