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【客戶進(jìn)門就問底價(jià)怎么辦？！】

【文章分享】

有些客戶一進(jìn)店就直接問產(chǎn)品的底價(jià)是多少，遇到這種情況，首先我們必須馬上判斷出，客戶直接問底價(jià)的情況：

情況1：客戶心虛沒底，防備心理強(qiáng)

客戶他可能沒看過這個(gè)產(chǎn)品，只是對這個(gè)產(chǎn)品有購買傾向，但是他很怕被銷售顧問洗腦，所以他上來就直接問，這產(chǎn)品多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！

他這么說其實(shí)就是怕在銷售顧問介紹中，自己被引導(dǎo)，被洗腦，所以他極力躲避和防備。請加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

情況2：客戶不發(fā)問，客戶朋友發(fā)問

這種情況也很常見，一般出現(xiàn)在二次來店看產(chǎn)品的時(shí)候，客戶找了個(gè)懂產(chǎn)品的朋友來，其實(shí)未必真懂產(chǎn)品，在進(jìn)店后，客戶一般都不說多少話，客戶那個(gè)懂產(chǎn)品的朋友就開始發(fā)問了，直接上來就說，你這產(chǎn)品多少錢能賣，給我個(gè)最低價(jià)，能賣我就買，不能賣我去另外一家看。

這個(gè)懂產(chǎn)品的朋友這么說無非就是兩個(gè)心理特征：

1、朋友把我找來了，我好歹要發(fā)揮點(diǎn)作用，不發(fā)揮作用體現(xiàn)不出我的水平。

2、以懂行的人自居，上來這么一問，彰顯下自己夠?qū)I(yè)，會(huì)買東西。

情況3：客戶有備而來

這種情況很多，客戶大多數(shù)是有備而來，這個(gè)有備而來也分幾種可能：

可能1：客戶可能在網(wǎng)上查詢過這款產(chǎn)品，詳細(xì)的看過網(wǎng)上對這款產(chǎn)品的介紹，對產(chǎn)品的基本情況很了解。

可能2：客戶從同行另外一家店過來，在另外一家店接受了詳細(xì)的介紹，對產(chǎn)品的性能，優(yōu)缺點(diǎn)都有了一定的了解，但惟獨(dú)不滿意的就是價(jià)格，過來就是為了看這邊是多少錢。

可能3：客戶的親朋好友買的就是這款產(chǎn)品，客戶已經(jīng)詳細(xì)的咨詢過他的朋友是花多少錢買的，他朋友肯定會(huì)告訴他，如果客戶現(xiàn)在買，應(yīng)該還會(huì)比他那款更便宜，客戶自己也如此認(rèn)為。請加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

可能4：客戶是完全按照預(yù)算買產(chǎn)品的類型，他就這么多錢，也不考慮太多其他因素，有產(chǎn)品能用就行，所買的東西必須在他的財(cái)務(wù)控制范圍內(nèi)。

不論客戶屬于以上哪種情況，都要先禮貌合理應(yīng)對：

1、必須淡定，云淡風(fēng)輕

我們很多銷售顧問在價(jià)格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說，直接按照你的價(jià)格把產(chǎn)品買走才好呢，你越是這樣，你的價(jià)格談判過程就越艱難，因?yàn)榭蛻舾惺艿搅四愫芟胱龀蛇@筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價(jià)格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。

2、先邀請客戶坐下來

“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款產(chǎn)品，價(jià)格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐！”

無論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因?yàn)槿艘坏┳聛?，?jǐn)慎和防備的心理就會(huì)松懈。

當(dāng)然這個(gè)邀請坐下來也是有學(xué)問的，有兩不要：

不要坐在離門口特別近的位置；

不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

3、轉(zhuǎn)移注意力

客戶進(jìn)來就問價(jià)格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價(jià)格這個(gè)點(diǎn)上，他腦海里集中想的就是這個(gè)事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移？

動(dòng)作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的產(chǎn)品介紹，詳細(xì)看看這產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝?！?

動(dòng)作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。“

動(dòng)作三：介紹新品或類似產(chǎn)品。先不提客戶要的產(chǎn)品，告訴客戶，公司還有類似新產(chǎn)品，這產(chǎn)品也非常棒。

另外，如果是結(jié)伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。

4、需求分析

最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

對于第一、二種情況，直接正常報(bào)價(jià)。

因?yàn)榇藘深惽闆r的核心點(diǎn)不在價(jià)格上：第一個(gè)是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng)；第二個(gè)是客戶的朋友要彰顯自己的能力。請加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

第一種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第二種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價(jià)格談判。

對于第三種情況，直接報(bào)中間價(jià)位。

什么是中間價(jià)位呢？中間價(jià)位就是比正常報(bào)價(jià)的價(jià)格要低，但是你還留有降價(jià)的空間。報(bào)中間價(jià)就是為了后面你做價(jià)格談判的時(shí)候有討價(jià)還價(jià)的空間。