圖片說(shuō)明：第11屆《贏銷(xiāo)商道》佛山站第3天課程現(xiàn)場(chǎng)：當(dāng)下，老客戶如何定義？進(jìn)店、有過(guò)體驗(yàn)的都屬于老客戶！老客戶除了上門(mén)測(cè)量營(yíng)銷(xiāo)先入為主，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)也非常重要！而設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的最大目的是：做大單值！如何進(jìn)行設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)？黃財(cái)神課程現(xiàn)場(chǎng)深度講解！……

【客戶進(jìn)門(mén)喊“貴了”？作為導(dǎo)購(gòu)的你該如何應(yīng)答？】

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在終端做銷(xiāo)售時(shí)，我們很多人都會(huì)經(jīng)常遇到的一個(gè)問(wèn)題，就是客戶一聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)，第一反應(yīng)就是說(shuō)“貴了”。

那為什么客戶總是說(shuō)我們“貴了”呢？

我們靜下心來(lái)細(xì)細(xì)分析，其實(shí)，客戶說(shuō)貴了，可以分兩種情景，分別是“真貴”與“假貴”。

“真貴”是指我們的產(chǎn)品確實(shí)不是客戶能消費(fèi)的價(jià)格檔次。這種客戶一般都有一些直接外在表現(xiàn)可以判斷。

一般來(lái)說(shuō)，客戶看過(guò)價(jià)格后，發(fā)現(xiàn)太高，不是自己能消費(fèi)的，會(huì)不自覺(jué)的遠(yuǎn)離產(chǎn)品，然后快速離開(kāi)。所以真正覺(jué)得貴的客戶，不會(huì)在門(mén)店待很久，一般三兩分鐘后就快速離開(kāi)門(mén)店。

相反能留在門(mén)店仔細(xì)查看產(chǎn)品，詢問(wèn)售后，討價(jià)還價(jià)的客戶，其實(shí)是具備相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力的。是買(mǎi)得起的。這種客戶就是“假貴”的客戶。

假貴的客戶說(shuō)貴，是因?yàn)榭蛻粜睦锏耐袋c(diǎn)，癢點(diǎn)，興奮點(diǎn)，我們導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有準(zhǔn)確的抓住，也沒(méi)能把這些痛點(diǎn)，癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)給轉(zhuǎn)化成舒服感，滿足感，導(dǎo)致客戶下意識(shí)心里有一種“需求得不到滿足”的感覺(jué)。因?yàn)檫@種心里需求得不滿足，所以客戶脫口而出說(shuō)貴。

所以，要解決客戶說(shuō)“貴了”的問(wèn)題，首先就是要抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)，讓客戶的需求得到滿足。要想更好的抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)，就要分析客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)的存在可能心理動(dòng)機(jī)。具體從以下幾個(gè)方面入手：

1、家居建材產(chǎn)品是屬于低關(guān)注度，高參與度的產(chǎn)品。

客戶在對(duì)產(chǎn)品，品牌信息掌握不多的情況下，信任度是不夠的，存在擔(dān)心懷疑心理，懷疑導(dǎo)購(gòu)虛高報(bào)價(jià)，擔(dān)心被當(dāng)做冤大頭宰，為“以防萬(wàn)一”所以先說(shuō)貴。這種客戶會(huì)滿天要價(jià)，等著導(dǎo)購(gòu)落地還錢(qián)。

面對(duì)這種客戶，導(dǎo)購(gòu)員第一個(gè)動(dòng)作是堅(jiān)守價(jià)格，然后給客戶更多是介紹工廠規(guī)模、歷史、產(chǎn)品定位，塑造品牌價(jià)值。給客戶介紹材質(zhì)來(lái)源、精致選材、復(fù)雜講究的工藝流程、人性化的人體工程設(shè)計(jì)、時(shí)尚的款式與色彩搭配等進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造。

2、屬于客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，習(xí)慣性講價(jià)。

就像買(mǎi)個(gè)小白菜，一斤3塊錢(qián)，都有砍到2塊八才愿意；所以習(xí)慣性想要銷(xiāo)售員降低點(diǎn)價(jià)格，滿足自己砍價(jià)的心里需求。

但這種客戶實(shí)際上沒(méi)有太明確和太大價(jià)格降幅需求。這種客戶一般會(huì)有個(gè)口頭禪“你便宜點(diǎn)吧，便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了”。

對(duì)于這種客戶，只要導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)守住價(jià)格，通過(guò)一些逼單技巧，基本能成交。

3、有的客戶有貪小便宜心理。

這類(lèi)客戶經(jīng)常會(huì)較多關(guān)注贈(zèng)品等附加?xùn)|西，較多次詢問(wèn)有什么禮品可以贈(zèng)送，反而較少關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。

所以這種客戶可以通過(guò)禮品等附加?xùn)|西加以誘惑成交。

當(dāng)然，對(duì)于這種客戶，贈(zèng)送禮品時(shí)一定要設(shè)定一定的臺(tái)階，或者包裝一定的臺(tái)階要求，不讓客戶輕易得到，可以更快的促進(jìn)成交。

4、有的客戶砍價(jià)，不是為了能砍多低，而是為了在親朋好友顯示自己的講價(jià)能力的一種心理。

對(duì)于這種客戶，需要兩至三次小幅度讓價(jià)，每次讓價(jià)都要有充足的理由，讓客戶從中得到滿足感，從而促進(jìn)成交。特別謹(jǐn)記的是，這種客戶，每次讓價(jià)幅度要小，而且每次讓價(jià)一定要有很充足的讓客戶信服的理由。

5、客戶當(dāng)期付款有壓力，但因自尊心，客戶不愿意說(shuō)出來(lái)。

這種客戶，我們可以通過(guò)付款方式的改變，如分期付款，到貨付款來(lái)解決。

6、精明能干的客戶，一心想探尋底價(jià)，期待底價(jià)成交。

掌握樓層各大品牌的位置便于我們?cè)谧觥坝螕簟睍r(shí)，有更好的路線規(guī)劃。同時(shí)，我們可根據(jù)自身品牌定位和家裝工序相結(jié)合，定位我們的產(chǎn)品在家裝的程序，在家裝上下游的品牌中進(jìn)行選擇規(guī)劃路線，尋找客戶，還可以進(jìn)行客戶相互推薦、帶單。

7、從老顧客得知更低的價(jià)，所以一心咬住自己的價(jià)格。

對(duì)這種客戶，一方面要闡述漲價(jià)的客觀原因，一方面通過(guò)申請(qǐng)老顧客價(jià)格，給予一定的優(yōu)惠，從而促成成交。

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