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【 精準客戶轉介紹，7招搞定大單客戶！】

【文章分享】

很多的老板和門店銷售顧問經(jīng)常煩惱說，老客戶維護難，轉介紹更難。由于思維難以改變，很多門店的員工就不愿意甚至是排斥去做老客戶的維護工作。今天給大家講解老客戶維護的7大核心價值技巧和案例講解。

老客戶關系維護七大技巧

1、服務

服務是最重要的一個環(huán)節(jié)，客戶進店的前中后，從導購的禮貌用語、熱情和耐心中都能讓客戶感受到您對他的重視，才有機會在后續(xù)作深入交流。

2、切忌以貌取人，不能以穿著來判斷客戶的消費能力

切忌以穿著檔次判斷客戶的消費能力好與壞。往往（80%）我們都是以穿著打扮來判斷客戶的消費能力，但請記住一句話：富有的客戶往往是最低調的。

3、學會贊美客戶

客戶安裝好產(chǎn)品反饋給我們的實物圖片，我們要作具體的稱贊。比如說，哪里裝得很漂亮、產(chǎn)品搭配非常融洽等。同時，要存下圖片，以便以后推給另外的客戶。

4、經(jīng)營客戶的朋友圈

學會對客戶的朋友圈進行點贊與評論，點贊+評論會加深客戶對我們的印象。切忌屏蔽客戶的朋友圈，要讓客戶看得到我們的朋友圈。

生活中，我們可以發(fā)一些工作的宣傳、個人日常生活和正能量的語錄，這些能夠讓客戶切身感受到我們有積極向上的生活態(tài)度。

5給老客戶提供滿意的售后服務

就是售后的跟進，如果客戶出現(xiàn)了售后問題，不要覺得麻煩。要盡快幫客戶解決。就算當時解決不了但是你要有一個及時回復，積極跟進的態(tài)度，表示自己的重視，讓客戶放心。

6、要及時回復客戶的電話與信息

客戶成交后，與客戶保持聯(lián)系（微信、電話和短信），能讓客戶在第一時間找得到我們，不要讓客戶覺得找到我們是一件困難的事情。如果不能及時回復客戶，要與客戶進行必要的解釋，給客戶一種安全感。

7、節(jié)假日問候

每到節(jié)假日，我們要多發(fā)一些問候的短信給客戶，不要群發(fā)。具體署名，表示自己對客戶的重視。對不同等級的客戶，可以以紅包或一些經(jīng)濟實惠的小禮品作為問候禮。

案例一：某衛(wèi)浴品牌xx顧問的客戶

xx集團的董事長劉總

注：劉總本人成交50多萬，轉介紹成交近20萬

劉總，去年在門店共買了五十多萬的衛(wèi)浴產(chǎn)品。成交后一直都有保持微信聯(lián)系。今年六月份，他介紹兩個朋友給我，該朋友一共購買將近二十萬的產(chǎn)品。

01、客戶維系方式為：微信與游戲

比如說：節(jié)日的問候、朋友圈的互動和評論。在產(chǎn)品方面，設計師進行交接，定期將一些產(chǎn)品圖片發(fā)給設計師。偶爾會打網(wǎng)游“王者榮耀”，加深情感的聯(lián)系。

02、維系成效

經(jīng)過一段時間的聯(lián)系，設計師主動把手中的客戶資源分享給我。其中有一位客戶，他是一直很青睞XX品牌的產(chǎn)品，但在設計師的大力推薦下，結果全家都選了我們家的產(chǎn)品。

03、總結

這是客戶對我們品牌的認可，其中少不了設計師的給力推薦。只要有客戶想要購買或者轉介紹，工作多晚都沒有關系。

案例二：客戶廖小姐十幾萬單，轉介紹成交

01、案例概述

進店后，邊走邊看，沉默不說話。我緊隨其后，邊看邊介紹，然后他慢慢就跟我聊起來了，她覺得我們的東西貴，讓我推薦性價比比較高的產(chǎn)品。

了解到客戶是萬科新樓盤住戶，以套近乎的方式，和她說我有同事也是住在那里。以此為話題說：萬科那個樓盤是最好、最出名的，里面的配套設施比較完善的，大部分皆為精裝修，所以萬科的樓盤不會差。

所以，您這次過來是不是想重新裝修呢？（借機提問）。同時，我向她傳達重新裝修時很多東西都會浪費的觀念，并且交流過程中，我記下了她想要的產(chǎn)品，后面客戶說要自己回家量尺寸，我們就相互留下微信，就這樣我與客戶的信任就建立起來了。

02、客戶關系維護方式：微信

既然客戶選擇的是智能馬桶，我結合萬科樓盤裝修和產(chǎn)品的特點，提醒她在裝修的時候記得安裝插座和相應的線路。

03、客戶維系成效

兩天之后，客戶就來到終端店下單，交易額3萬多。

04、轉介紹成交

一個月之后，客戶介紹自己的妹妹來選購產(chǎn)品產(chǎn)品，但還沒定下來。剛好客戶廖小姐，那時候沒多久就出貨了，拍照片反饋送的那個椅子體驗不錯。

問我可不可以送多一張椅子，然后我也發(fā)了表示為難的表情，然后趁機跟她說，等你妹妹那邊確定下來，我們還有一個轉介紹禮品，等您安裝產(chǎn)品時，我們一起將禮品帶過去，同時還夸她家孩子活潑、可愛。

五一門店做活動，邀約她妹妹到店，在姐姐的推薦下，成交了4萬的單。之后客戶的妹妹也把自己的弟弟介紹到店，也成交了。

05、啟示

維護好一個三萬左右的客戶，他們可能給我們帶來的是二十萬的單子甚至是更多的價值。

通過對老客戶的維護，老客戶得到了我們優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，自然在他們的心目中，我們是可以信賴的品牌和選購家裝產(chǎn)品的最佳選擇。

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