圖片說(shuō)明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第2天現(xiàn)場(chǎng)：如何打造門店極致的氛圍？①線上氛圍線下借用；②全場(chǎng)景體驗(yàn)的氛圍；③跨界體驗(yàn)的氛圍；④小店打造賣貨熱銷紅火的氛圍；……

【三個(gè)電話營(yíng)銷技巧，天天開(kāi)單不是夢(mèng)！】

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家居建材銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶當(dāng)場(chǎng)不能成交訂單的，這個(gè)時(shí)候，家居（建材）導(dǎo)購(gòu)會(huì)想方設(shè)法要到客戶電話（或微信）來(lái)后期進(jìn)行3-5次，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)溝通，才能讓客戶到店進(jìn)行成單！那么今天來(lái)給大家來(lái)講一下怎么用電話進(jìn)行營(yíng)銷，來(lái)實(shí)現(xiàn)天天開(kāi)單的！    

提問(wèn)的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。那么電話提問(wèn)到底應(yīng)該問(wèn)什么，或者說(shuō)電話提問(wèn)的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？

第一、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

在銷售對(duì)話中，為什么你總是感覺(jué)被動(dòng)？原因通常是你總是在說(shuō)，而你的客戶總是在問(wèn)。有很多銷售員以為只要把客戶的問(wèn)題都交代了，結(jié)果自然水到渠成?？善鋵?shí)客戶一直在提問(wèn)，是在探你的底牌。被客戶牽著鼻子走，怎能切入客戶的要害呢？

客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問(wèn)。銷售員養(yǎng)成“以問(wèn)結(jié)尾”的習(xí)慣，效果會(huì)十分有效。

第二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽(tīng)進(jìn)去了多少，他的反應(yīng)如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號(hào)）結(jié)尾，馬上停止，沒(méi)有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說(shuō)“等。

如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、提問(wèn)是處理異議的最好方式

異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白；從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試反問(wèn)他：“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn)，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

總之，銷售人員在銷售時(shí)，千萬(wàn)不要被顧客帶著走，自己要掌控全局，讓銷售處于對(duì)自己有利的地位。