圖片說(shuō)明：第15屆《店長(zhǎng)覺(jué)醒》蘇州站第1天現(xiàn)場(chǎng)【店長(zhǎng)的七大角色錯(cuò)位】?向上錯(cuò)位;?業(yè)務(wù)高手;?坐店(等客)店主………每一個(gè)角色錯(cuò)位都會(huì)導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)愀猓?

【如果你沒(méi)有銷售技巧，那就用“磨”這一招吧！】

【文章分享】

很多人一直在羨慕銷售冠軍們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會(huì)這么大呢？一直想不通，到底有什么秘籍呢？

后來(lái)通過(guò)我們觀察發(fā)現(xiàn)，原來(lái)銷冠們都一個(gè)很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷售條件，使談判的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。

我們銷售當(dāng)中有一個(gè)定律：客戶呆的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶成交的概率也會(huì)越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒(méi)有銷冠們搞不定的客戶，只要他們是誠(chéng)心要買的。那我們銷冠們是怎么來(lái)磨的呢？

下面我們介紹9種磨的技巧，建議大家時(shí)常去溫習(xí)看下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)銷售會(huì)如此容易。特別是對(duì)于一些毫無(wú)章法的銷售顧問(wèn)，這個(gè)基本上可以算秘籍了。

這里我必須做一個(gè)說(shuō)明，我們下面的9種技巧，針對(duì)的是價(jià)格談判環(huán)節(jié)，就是客戶糾結(jié)價(jià)格的時(shí)候才使用的，當(dāng)客戶沒(méi)有意向時(shí)，這些技巧當(dāng)然也喪失了其威力。

第一，磨客戶需求

當(dāng)銷售顧問(wèn)和客戶一直在談價(jià)格的時(shí)候，好像很激烈的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們銷售顧問(wèn)就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來(lái)了。

例如家居建材銷售，告訴客戶，你看你最近也要家具，而且這個(gè)又是你中意的家具，舒適型、適用性都是您喜歡的，是吧？這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能動(dòng)了。

說(shuō)這段話的意義是提醒客戶這款家具是客戶喜歡的，當(dāng)然我這里只是隨便說(shuō)的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來(lái)說(shuō)的，抓住客戶的痛點(diǎn)，你的銷售才會(huì)變得更加容易。

第二，磨距離

這個(gè)磨是建立在客戶離你們距離相對(duì)比較近的基礎(chǔ)上的，如果你們店離客戶家非常遠(yuǎn)的話，那這個(gè)就沒(méi)有必要了。

這里面銷售顧問(wèn)可以列舉出距離近帶來(lái)的方便，例如售后服務(wù)方便，保修不耽誤時(shí)間，等等，具體什么方便也是要靠我們銷售顧問(wèn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)了，根據(jù)實(shí)際情況。

第三，磨產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這個(gè)就是根據(jù)你們家產(chǎn)品有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，例如你們的質(zhì)量，你家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，安全性，甚至你還可以說(shuō)出你們家產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，這樣就會(huì)進(jìn)一步削弱客戶的議價(jià)能力。

告訴客戶你們家產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然你還可以加上庫(kù)存時(shí)間，質(zhì)量保證等等進(jìn)去。

第四，磨品牌優(yōu)勢(shì)

品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來(lái)總結(jié)出一些優(yōu)勢(shì)；

例如客戶多，銷量大，價(jià)格波動(dòng)不是很大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)全面，質(zhì)量穩(wěn)定，保養(yǎng)便宜等等都是品牌所具有的優(yōu)勢(shì)；

我們要不停地去發(fā)掘這些東西，使客戶認(rèn)同這些，客戶的議價(jià)能力肯定會(huì)降低的。

第五，磨店的優(yōu)勢(shì)

門店的優(yōu)勢(shì)也是要自己去總結(jié)的，例如你們門店是你們那邊最老的店，銷量最好的店，設(shè)施最全的店，消費(fèi)者最信得過(guò)的店，最大的店，最有特色的店。

銷售顧問(wèn)應(yīng)該去總結(jié)店的特色，來(lái)作為我們議價(jià)的籌碼，這樣我們也可以更好地應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)。

第六，磨價(jià)格

當(dāng)客戶談不下來(lái)的時(shí)候就和客戶說(shuō)，我真的想和你做成這單生意，但是這個(gè)價(jià)格肯定不行的，要不你看這樣行不；

我這個(gè)價(jià)格給你，但是我們這相差的這部分錢你先存在我們公司，以一張卡的形式給你，也相當(dāng)于現(xiàn)金一樣，以后你可以用作抵扣，慢慢抵用您看行不？

第七，磨附加?xùn)|西

附加的東西包含像贈(zèng)品小禮物或是下次可以有優(yōu)惠折扣、可以免費(fèi)維修等等，這些都是你們公司的附加?xùn)|西，也可以結(jié)合到價(jià)格談判里面去的。

第八，磨售后

實(shí)在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有新品優(yōu)先權(quán)，免費(fèi)預(yù)約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受打折等。

第九，磨你的服務(wù)

你要告知以后你會(huì)以什么樣的服務(wù)給他，以及問(wèn)客戶你的服務(wù)怎么樣，就算以后有什么事你在店里肯定有個(gè)照應(yīng)的是吧，可能也可以幫上忙的。這個(gè)也可以緩解客戶的議價(jià)能力。

只要掌握這些技巧，你的價(jià)格談判能力肯定會(huì)得到很大的提升的。

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