圖片說(shuō)明：【生意做不大的5大原因之一】——系統(tǒng)問(wèn)題：?終端系統(tǒng)不完善。?組織架構(gòu)、薪酬系統(tǒng)不健全。?……?……?……——第16屆《大商崛起》總裁班

【門店逼單，營(yíng)銷大師干貨分享?。ㄖ档檬詹兀?

【文章分享】

客戶進(jìn)店就自來(lái)熟，優(yōu)惠活動(dòng)和折扣成功破冰，卻逼單失??？客戶各方面都很滿意就是不下單？

史上最實(shí)用的家居門店逼單方法來(lái)了，學(xué)會(huì)這六大技巧，再也不愁客戶部買單了。

一、機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人

基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作是否完善，對(duì)于是不是成交起這重要的作用。

?——邀約客戶或準(zhǔn)備活動(dòng)前，要做好充足的準(zhǔn)備

A，銷售工具：近期成交客戶的資料和記錄（照片等），活動(dòng)具體安排。

B，通關(guān)話術(shù)：店內(nèi)銷售話術(shù)要統(tǒng)一，優(yōu)惠名額，優(yōu)惠幅度等一定要統(tǒng)一。

C，氛圍物料：與門店調(diào)性統(tǒng)一的安排，視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)+觸覺(jué)+嗅覺(jué)+味覺(jué)。（詳情可回顧課程第一期門店場(chǎng)景的布置。）

二、成交不是說(shuō)服客戶，成交是說(shuō)動(dòng)客戶。

成功的逼單不是讓客戶買單，而是讓客戶想買單。成交逼單最重要的就是來(lái)源于客戶的信任，那么如何才能獲得客戶的信任呢？

?——客戶信任三大核心：始于顏值  限于專業(yè)  在于時(shí)間

核心一：始于顏值

門店與店員的形象決定了客戶的第一印象

可采用五覺(jué)營(yíng)銷模式，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)五個(gè)維度來(lái)打造門店的形象。

視覺(jué)上：要注重門店里的相關(guān)布置，尤其是在店門口需要安排攔截客戶的迎賓店員，注重員工的儀表儀態(tài)，能在第一時(shí)間將客戶引進(jìn)店內(nèi)；

聽(tīng)覺(jué)上：在店內(nèi)放上與店內(nèi)裝修相匹配的音樂(lè)；

嗅覺(jué)上：搭配適合的香薰或精油改善店內(nèi)的嗅覺(jué)體驗(yàn)感；

觸覺(jué)上：店員要多引導(dǎo)客戶自己去感受和體驗(yàn)，要做到多動(dòng)少說(shuō)，不動(dòng)不說(shuō)；

味覺(jué)上：除了水果拼盤這類常規(guī)配備外，如果能夠結(jié)合場(chǎng)景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味覺(jué)體驗(yàn)的好方法。

客戶更相信看到的，而不是聽(tīng)到的。導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作要以客戶舒適為主，注意遞水，遞名片的手勢(shì)等等細(xì)節(jié)。

核心二：限于專業(yè)

掌握豐富的相關(guān)家居知識(shí)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，除了要熟悉自己門店本身的產(chǎn)品情況以外，還需要系統(tǒng)化地去學(xué)習(xí)軟裝搭配課程，色彩的搭配規(guī)律，一些家居裝修的風(fēng)水知識(shí)。才能夠向客戶傳達(dá)出更專業(yè)的購(gòu)買建議，讓客戶信任自己。

核心三：在于時(shí)間

想盡辦法留住客戶

獲得客戶信任的關(guān)鍵就是還需要用時(shí)間來(lái)增強(qiáng)與客戶的溝通，當(dāng)客戶在你的門店內(nèi)停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就意味著客戶去到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面的時(shí)間就越短，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間也是有限的。讓客戶盡量多留一段時(shí)間就必然增加了成交率。

三、已經(jīng)和客戶建立起了基本的信任，要及時(shí)大單地讓客戶買單。

但錯(cuò)誤的逼單往往導(dǎo)致錯(cuò)失客戶，讓前面的服務(wù)努力付之東流，因此，掌握逼單技巧并合理利用，禮貌而不風(fēng)度地讓客戶買單，才能成功！

?——讓客戶買單，是有技巧的

1：逼單技巧的運(yùn)用因人而異

學(xué)會(huì)分析與篩選

A，急需客戶：有自己的時(shí)間規(guī)劃和裝修計(jì)劃，正在進(jìn)行產(chǎn)品篩選的客戶。這類客戶要緊跟。

B，對(duì)比客戶：已經(jīng)有幾家意向門店作為備選的客戶。這類客戶要注意跟進(jìn)和維護(hù)，尤其是有活動(dòng)的時(shí)候，要重點(diǎn)跟進(jìn)。

C，觀望客戶：距離自己入住時(shí)間還很長(zhǎng)，到處看看收集備選產(chǎn)品的客戶。這類客戶要放長(zhǎng)線跟進(jìn)。

2:對(duì)癥下藥

常見(jiàn)的三大典型上門客戶逼單方法

客戶類型一：客戶帶著全家到店

逼單要點(diǎn)：主副導(dǎo)購(gòu)搭配，最終鎖定決策者

對(duì)于客戶帶著全家到店的情況，需要通過(guò)詢問(wèn)問(wèn)題，和觀察客戶的穿著、語(yǔ)氣、眼神來(lái)找到其中的決策者、付款者、使用者、參謀者這些擔(dān)當(dāng)不同身份的客戶。重要的是采用主副導(dǎo)購(gòu)配合的模式，讓主導(dǎo)帶客戶，副導(dǎo)做服務(wù)。主導(dǎo)談價(jià)格，而副導(dǎo)就負(fù)責(zé)去留住和維系其它的人，主導(dǎo)簽合同，副導(dǎo)要控制場(chǎng)面，了解客戶細(xì)微的變化與需求。最重要的是：主導(dǎo)談判始終不離場(chǎng)！

客戶類型二：客戶不停還價(jià)，還價(jià)后又說(shuō)考慮一下

逼單要點(diǎn)：運(yùn)用合理的讓價(jià)策略促成訂單

處理這類客戶讓價(jià)要遵循3大原則和4大前提。在讓價(jià)前要先詢問(wèn)要貨時(shí)間，試探付款方式，判斷該客戶是否能做主，今天是否能夠確定成交。了解清楚這些問(wèn)題后，就可以有技巧的開(kāi)始讓價(jià)，讓價(jià)要先緊后松，先多后少，最后確認(rèn)價(jià)格后要反復(fù)確認(rèn)，以此來(lái)促成訂單。

客戶類型三：產(chǎn)品很喜歡，房子還沒(méi)裝修，不著急

逼單要點(diǎn)：不斷引導(dǎo)跟進(jìn)促進(jìn)客戶下單

拿下這類客戶最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要不斷的去跟進(jìn)和督促客戶下單，但是跟進(jìn)需要講究方式與方法。前期可以以各種優(yōu)惠政策等好處為引導(dǎo)，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后運(yùn)用一些小技巧讓客戶產(chǎn)生焦慮的錯(cuò)覺(jué)，比如發(fā)送漲價(jià)通知單，然后在運(yùn)用客戶預(yù)訂單和報(bào)價(jià)銷售等方法讓客戶下單，最后要通過(guò)零風(fēng)險(xiǎn)承諾等方式讓客戶安心。

除了掌握了客戶心理和打動(dòng)客戶的核心要點(diǎn)，準(zhǔn)備必要的逼單理由是成功的關(guān)鍵。

四、選擇好了合適的逼單理由和神器，執(zhí)行是還需要注意掌握正確的報(bào)價(jià)策略。

價(jià)格是固定的，但是表達(dá)的方法是千變?nèi)f化的。

?——學(xué)會(huì)用不同的方式表達(dá)，讓價(jià)格更容易被客戶接受

準(zhǔn)備好門店、工廠的漲價(jià)通知書，在活動(dòng)的時(shí)候給到客戶。一定要讓客戶有對(duì)比。結(jié)合市場(chǎng)情況，對(duì)比原價(jià)、市面價(jià)、活動(dòng)價(jià)之間的差，讓客戶感受到優(yōu)惠。保證活動(dòng)真實(shí)有效，如果活動(dòng)有假，客戶還可以得到相應(yīng)補(bǔ)償?shù)取?

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