客戶：山東金潮新型建材有限公司 地點(diǎn)：山東省 - 煙臺(tái) 時(shí)間：2015/7/25 0:00:00 ★馬堅(jiān)行：區(qū)域經(jīng)理核心技能提升 一、面臨挑戰(zhàn)： 一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？建立適合的培訓(xùn)輔導(dǎo)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？銷售人員最難管，稍不注意，就出現(xiàn)集體“放羊”的現(xiàn)象，如何有效監(jiān)督、考核他們？ 面對(duì)群狼環(huán)伺的區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)，叫我如何是好？大多區(qū)域經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽(tīng)話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？ 二、培訓(xùn)收益： 1、提升區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力； 2、掌握快速提升銷售人員能力的方式； 3、掌握有效激勵(lì)銷售人員的策略； 4、掌握有效監(jiān)督的方法，解決銷售人員“放羊”問(wèn)題； 5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，吸引經(jīng)銷商的合作； 6、學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。 7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 三、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 三、培訓(xùn)大綱： 核心技能一：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造 第一單元：如何從超級(jí)業(yè)務(wù)員到團(tuán)隊(duì)教練？ 一、從業(yè)務(wù)員到銷售主管的轉(zhuǎn)變 1、只做好銷售是不夠的！ 2、為什么銷售主管角色轉(zhuǎn)換困難？ 3、銷售主管的能力素質(zhì)模型 4、角色轉(zhuǎn)換后銷售主管的時(shí)間管理 二、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力錘煉 1、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來(lái)源 2、讓下屬追隨你的四大人格魅力 3、銷售主管團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中的三大禁忌 第二單元：如何招聘甄選優(yōu)秀士兵？ 一、招聘銷售人員的七個(gè)渠道 二、如何甄選優(yōu)秀員工？ 1、常用的招聘工具 2、面談的四個(gè)方法 3、三種問(wèn)題員工的識(shí)別 4、你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員？ 三、如何讓新來(lái)的銷售人員快速的適應(yīng)團(tuán)隊(duì)？ 第三單元：如何建立快速培養(yǎng)銷售人才的體系？ 一、讓銷售人員快速成長(zhǎng)，提升業(yè)績(jī) 1、人才是流動(dòng)的，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是培養(yǎng)人才的機(jī)制！ 2、優(yōu)秀的主管一定是優(yōu)秀的教練 二、建立公司的銷售培訓(xùn)體系： 1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系 2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題 3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升 三、銷售輔導(dǎo)技巧 1、三個(gè)有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī) 2、因人而異的輔導(dǎo)方式 3、工作輔導(dǎo)的四個(gè)步驟 4、教練的四大基本技巧：聆聽(tīng)、詢問(wèn)、區(qū)分、回應(yīng) 5、與下屬談話不能犯的三個(gè)錯(cuò)誤 6、協(xié)同拜訪需要注意什么問(wèn)題？ 第四單元：如何激發(fā)銷售人員高漲的士氣？ 一、為什么你的銷售人員士氣不高？ 1、需求是激勵(lì)的源泉！ 2、現(xiàn)在的銷售人員到底需要什么？ 3、銷售人員士氣低落的10種原因 4、你對(duì)下屬了解有多少？ 二、銷售人員的激勵(lì)策略 1、努力創(chuàng)造理想環(huán)境：公平、公開(kāi)、公正 2、良性競(jìng)爭(zhēng)，如何做到？ 3、授權(quán)激發(fā)下屬的積極性，如何有效操作？ 4、快樂(lè)工作讓每個(gè)人有個(gè)好心態(tài) 5、負(fù)激勵(lì)：批評(píng)、懲罰也要講究技巧 6、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？ 三、不同類型銷售人員的激勵(lì)技巧 1、菜鳥(niǎo)與老鳥(niǎo)的激勵(lì)方法 2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售的不同激勵(lì)方法 3、刺頭員工，如何管理？ 第五單元：如何解決銷售人員“放羊”問(wèn)題？ 一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？ 1、如何制定一份有針對(duì)性的區(qū)域銷售計(jì)劃？ 2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？ 3、如何知道銷售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？ 二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成： 1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn) 2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？ 3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！ 三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”： 1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》 2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律 四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理？ 1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū) 2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么？ 3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧 五、“慈不帶兵”——處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù) 第六單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？ 一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。 1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因： 2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施： 3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。 二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力 1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義 2、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段 3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件 三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。 1、瘋狂“銷售文化”的理解 2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟 3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？ 核心技能二：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理 第七單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路 一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心： 1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？ 2、我怎么把它賣出去？ 二、突破經(jīng)銷商“三道防線” 人與人打交道都有三道防線，依次為： 1、情感防線，如何突破？ 2、利益防線，如何突破？ 3、品德防線，如何突破？ 三、“四大問(wèn)題”解決 1、四大問(wèn)題： 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！? 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好。” 問(wèn)題4：“你們的品牌沒(méi)有知名度?！? 2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) 四、經(jīng)銷商談判致勝策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用 3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 第四單元：有效管理經(jīng)銷商的五大系統(tǒng) 一、解析經(jīng)銷商管理 1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？ 2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn) 3、經(jīng)銷商管理十二字精髓 4、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? 二、經(jīng)銷商的培育 1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求 ①起步階段?、诳焖俪砷L(zhǎng)階段?、鄢墒祀A段 2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃 3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？ 4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) 三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性 經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！ 2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件： ①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障 3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略 4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴” 5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶 6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū) 四、渠道沖突協(xié)調(diào) 1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？ 2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略 3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問(wèn)題的公關(guān)技巧 4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用 5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題 6、客大欺主的平衡方法 7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段 五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估