★馬堅(jiān)行課程：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略 一、直面挑戰(zhàn)： 得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷(xiāo)商差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？經(jīng)銷(xiāo)商年齡比你大，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)?？蛻?hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷(xiāo)商牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維？會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！ 二、課程收益： 1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力； 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商； 3、掌握經(jīng)/分銷(xiāo)商品牌選擇的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型； 4、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作意愿； 5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。 6、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案； 7、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。 “三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶(hù)導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法?！叭婪谰€(xiàn)銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)經(jīng)/分銷(xiāo)商順利簽約。 三、培訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員 四、課程大綱：（2天共14小時(shí)） 第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義 一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng) 二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng) 一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng) 選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！ 二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路 1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？ 2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn) 3、如何制定《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》？ 4、考察經(jīng)銷(xiāo)商的具體方法 5、經(jīng)銷(xiāo)商選擇中的易犯錯(cuò)誤：急功近利等等 討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰(shuí)？ 第二單元：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)利器：三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型 一、三道防線(xiàn)六個(gè)步驟的課程體系： 1、源于經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌的心理地圖 2、三道防線(xiàn)溝通策略是快速促成的銷(xiāo)售模型 二、人有三道防線(xiàn)：情感防線(xiàn)→邏輯防線(xiàn)→品德防線(xiàn) 第三單元：步步為贏(yíng)： 突破經(jīng)/分銷(xiāo)商情感防線(xiàn) 第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行 一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂 二、收集客戶(hù)信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個(gè)人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《經(jīng)銷(xiāo)商資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏(yíng)得經(jīng)/分銷(xiāo)商的信任 一、贏(yíng)得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是經(jīng)/分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的敲門(mén)磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 4、十招建立信任感 二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn) 2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略 第四單元：步步為贏(yíng)：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“邏輯防線(xiàn)” 第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題 一、經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求心理 1、經(jīng)/分銷(xiāo)商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？ 2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即 二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙 1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌?，說(shuō)得太多 2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？ 3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。 三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析 1、讓經(jīng)/分銷(xiāo)商要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法 2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn) 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi) 4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：經(jīng)銷(xiāo)商非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？ 第四步：雙贏(yíng)方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？ 3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法 4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏(yíng)談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏(yíng) 2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用 3、五個(gè)有效的談判策略 4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問(wèn)題處理 問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。” 問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！? 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！? 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！? 。。。。。。 討論1：經(jīng)/分銷(xiāo)商狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？ 討論2：面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng)，如何有效的開(kāi)發(fā)經(jīng)/分銷(xiāo)商？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時(shí)機(jī) 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法...... 二、與經(jīng)銷(xiāo)商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題 討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？ 第四單元：步步為贏(yíng)：突破經(jīng)/分銷(xiāo)商“倫理防線(xiàn)” 第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng) 1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、幫助經(jīng)/分銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售 4、客戶(hù)見(jiàn)證 5、口碑傳遞 6、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 五、講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家 MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 中旭商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司咨詢(xún)顧問(wèn) 馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂(lè)公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷(xiāo)渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。 在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷(xiāo)售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門(mén)店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多、大方永嘉、東風(fēng)汽車(chē)、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、愛(ài)車(chē)屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。