與老王相識(shí)源于08年在逸泉國(guó)際酒店參加一場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)，其實(shí)對(duì)于家具的市場(chǎng)銷售，筆者廣州道衍商務(wù)咨詢有限公司創(chuàng)始人趙亮亮從來都沒有做過的。那天也是正好閑著無事，又收到主辦方的邀請(qǐng)才去的。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)家具要求越來越高，享受生活，所以選擇好的家具。那天的會(huì)議我也收獲頗豐，最關(guān)鍵的是交了老王這個(gè)莫逆之交。

老王的工廠在東莞，從家具小作坊做起，歷經(jīng)6年之苦，終于修成正果，和兩個(gè)朋友開了一家千平方米的工廠，還有了幾十個(gè)員工。因?yàn)橛泄潭ǖ挠唵?，而且在批發(fā)時(shí)還提供了終端銷售，所以生意一直不錯(cuò)。端午假期第三天正好他來廣州，便一起吃飯喝酒。

我們之間除了寒暄就是營(yíng)銷話題，老王詢問了我最近易發(fā)電子傳真（E8FAX）的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，有沒有什么問題等，我也咨詢了他們家具廠的一些情況。不過老王講的一件事卻引起了我的注意。在今年3月份，老王通過阿里巴巴的誠(chéng)信通接到山東一家客戶的詢盤，在聯(lián)系了半月左右，客戶終于答應(yīng)來工廠實(shí)地考察，為此老王和幾個(gè)合伙人著實(shí)準(zhǔn)備了一番?？蛻舻囊惶炜疾?，雖然并不是百分百滿意，但從表情中可以看出合作還是有戲。于是晚上一起吃飯，唱K，桑拿。飯后終于談到價(jià)格的問題?？蛻魧?duì)價(jià)格的要求非常高，一直拼命壓價(jià)。老王動(dòng)了一個(gè)心思，因?yàn)榭蛻舨]有否定合作，也沒有肯定會(huì)合作，于是想通過給回扣的方式來取得這個(gè)訂單。于是老王便給客戶說了這個(gè)條件：給10%的價(jià)格回扣給客戶?？蛻袈犃朔浅Ｕ饎?dòng)，老王以為客戶被回扣打動(dòng)，還自己在心里樂呢。

兩天后，客戶給老王發(fā)來信息：不會(huì)合作！老王很驚訝，給10%的回扣，那29萬的訂單，老王的純利潤(rùn)也不過才15%左右（客戶已經(jīng)壓了很低的價(jià)格）。難道客戶還是閑給的回扣少？無意之中，老王終于找到了事情的真相。來公司考察的那個(gè)人就是山東這家公司的老總。老王懊惱的跟我說：“打死我都不相信，一個(gè)身價(jià)數(shù)千萬的人會(huì)因?yàn)檫@幾十萬的訂單親自跑一趟，而且他衣著也非常普通，只是感覺他是采購部的負(fù)責(zé)人，怎么可能知道是老總?！?/span>

聽過老王的敘述，我只能安慰。你的利潤(rùn)本來就不高，黃就黃了，沒什么關(guān)系。但事實(shí)上，如果這單不是老王主動(dòng)給客戶回扣，我估計(jì)可能以后是非常長(zhǎng)久的合作。因?yàn)槔贤跽f的那家山東的公司規(guī)模和實(shí)力都比較大，而客戶高超的談判技巧和談價(jià)能力，讓老王產(chǎn)生他是采購負(fù)責(zé)人或管理人員為了要回扣才這樣談價(jià)，結(jié)果到手的單黃了。

其實(shí)我們?cè)阡N售中可能經(jīng)常會(huì)遇到回扣的字眼，而且有很大部分的公司在職負(fù)責(zé)人都有收禮或回扣的情況，但企業(yè)老總卻最怕的就是自己的員工背著他拿回扣。我想起我買東西的一個(gè)經(jīng)歷。假如我去賣衣服，我會(huì)在賣場(chǎng)中挑選一家，服務(wù)好、價(jià)格合適、質(zhì)量也不錯(cuò)的作為“根據(jù)地”，以后所有的服裝我都會(huì)去那里購買，很少再換其他家，于是我跟店主的關(guān)系就比較融洽，有了新的服裝或不錯(cuò)的選擇他有時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給我，甚至有時(shí)候會(huì)主動(dòng)降低已經(jīng)打折的折扣。

其實(shí)就是道理，可以合作的企業(yè)有很多，而老總最擔(dān)心的就是能否誠(chéng)信的合作。其實(shí)如果老王可以不給10%的回扣給客戶，而是給客戶降10%的價(jià)格的話，我估計(jì)這單是肯定不會(huì)有這樣的結(jié)果的。世事難料，在工作中的你，有沒有也給客戶回扣呢，歡迎大家留言探討。

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