岳豐竹：如何介紹商品 銷售人員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面都有不同，鮮活商品還有老嫰、死活的差別，所以銷售人員不能事無巨細、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客做重點介紹。具體說也應(yīng)做到三點： （專業(yè)演講口才培訓師岳豐竹致力于社會、企業(yè)和個人溝通無極限） 首先，根據(jù)不同的商品特點來介紹。例如：商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低、消耗快，不需挑選。人們對商標、廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬于習慣性購買。這時銷售人員不必詳細介紹商品，而應(yīng)該迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就打招呼說：“您來了，還是買包鹽嗎？”這會使顧客心里感到熱乎乎的。 選購商品一般價格比較高，顧客對其價格、質(zhì)量和樣式較重視，但常憑感覺、氣氛購買或者是看中了商品的某一優(yōu)點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，也就跟著買，屬沖動性購買。這時銷售人員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。 特殊商品是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預(yù)定的計劃，屬計劃性購買。這時介紹要細致，服務(wù)要周到，一般要介紹商品的背景廠家、商品的性能、商品的作用、商品的價格、顧客使用后帶來的好處等。有時明知顧客不買也要熱情耐心地介紹，這樣才能為顧客以后購買打下基礎(chǔ)。（專業(yè)演講口才培訓師岳豐竹致力于社會、企業(yè)和個人溝通無極限） 其次，針對顧客固有心理來介紹。 固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等諸要素的影響所形成的較為穩(wěn)定的心理特征。如年輕人的好奇心理，老年人的戀舊心理；女同志重價錢，男同志重質(zhì)量；同是女性，青年人好艷麗，知識分子重淡雅……這些心理都可左右顧客決定買與不買。銷售人員話說得好，就能使本來想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客做出買的決定；如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如果向年輕人賣衣服，要應(yīng)突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的最新式樣”。對老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅固，做工精細，說：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來一直非常暢銷?！比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。 再次，抓住顧客的瞬間心理來介紹。 人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成固定的心理品性，而且會因具體的時、空、人、事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定。所以銷售人員說話時必須抓住這種心理。 （專業(yè)演講口才培訓師岳豐竹致力于社會、企業(yè)和個人溝通無極限）