分銷渠道突圍－－布局

　　分銷渠道建立的目的就是為了銷售網絡的建設——這是所有企業(yè)的共同愿望。對于企業(yè)來說，銷售網絡是一種戰(zhàn)略資源，是形成企業(yè)生態(tài)平衡的基本環(huán)境。沒有了網絡，再多的資金，再好的產品，再強的管理，也只是無根的漂萍。在目前的市場中，企業(yè)的分銷渠道布局通常有以下幾種類型：

　　1、四處撒網型。

　　四處撒網就是企業(yè)將目標市場鎖定在比較大的范圍內，將資源投放到相當大的市場區(qū)域，廣泛布點，建立起覆蓋全區(qū)域的分銷渠道。

　　·優(yōu)點：市場覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對比較復雜，線路比較多，可以在很短的時間內完成知名度的傳播和市場占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現(xiàn)。

　　·缺點：由于戰(zhàn)線過長、過寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環(huán)節(jié)，容易招致競爭對手的攻擊。

　　對于擁有強大資源實力的企業(yè)來說，四處撒網是一個良好的選擇；而對于實力不是特別強大的企業(yè)來說，應該對四處撒網保持清醒、謹慎的態(tài)度。不然，網撒下去了，不見魚入網，將給企業(yè)造成巨大的負擔。

　　2、重點突破型。

　　將目標鎖定在一個或幾個較小的市場區(qū)域或者對于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有重大意義的市場區(qū)域內，在該區(qū)域范圍內建立起完善的分銷渠道，實施重點突破，完成區(qū)域市場網絡建設。

　　·優(yōu)點：市場開拓性比較強，可以在短期內建成分銷渠道的樣板市場，比較適合實力較弱，資源有限的企業(yè)，也適合做新產品測試。

　　·缺點：目標市場比較狹窄，市場容量有限，容易陷進區(qū)域市場的惡性競爭。同時，如果因為區(qū)域市場的中心傾斜過多，將影響企業(yè)的整體市場布局。

　　重點突破是中小企業(yè)常用的分銷渠道建設策略，也相對容易奏效。因為市場的力量強弱是衡量網絡強弱的標準——寧可做小池塘的大魚，不做大海中的蜉蝣。另外，對于新品牌，新產品，選擇比較小的區(qū)域做樣板，也是一種明智的選擇。

　　3、游擊蠶食型。

　　由于競爭過于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業(yè)有計劃、有步驟地將資源分解投放到目標市場，采用穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營的分銷渠道建設策略，逐步占領市場，逐步拓展銷售網絡，從點到線，從線到面，形成穩(wěn)固的市場網絡。

　　·優(yōu)點：比較穩(wěn)健，一步一個腳印，踏踏實實地建設市場，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。

　　·缺點：市場的推進速度比較慢，市場的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進度，容易被速度快的競爭對手抓住弱點。

　　游擊蠶食型是屬于機會主義者的策略，比較適合新產品，新品牌，也適合無品牌的銷售模式。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網絡建設和精細的分銷管理，游擊蠶食是一個不錯的選擇。但是對于游擊蠶食型的企業(yè)來說，邊建設分銷渠道，邊實施分銷渠道的防御計劃，建筑防御的市場屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。否則，你蠶食別人的網絡，別人如果反戈一擊，企業(yè)遭受的打擊是十分沉重的。