《門店導購實戰(zhàn)六步訓練》課程大綱 第一步：主動接待 – 熱情、主動、真誠 角色 工作核心 工作導向 導購員 幫助顧客購買 以需求為導向 推銷員 說服顧客購買 以產(chǎn)品為導向 迎客與留客標準 主動接待的自我評判 第二步：探尋需求 – 看對人、講對貨、說對話 三個水果店老板的故事 需求探詢之望聞問切 語言技巧六原則： 1.語句：多用肯定式，少用否定 2.語調(diào)：要明朗、快樂，絕對禁止無所謂 3.語速：適中、平緩，不要太快或者太慢 4.語言：發(fā)音清晰，措辭準確，禮貌用語 5.語氣：真誠、坦誠、溫柔、耐心 6.語匯：贊美、感激、拍馬屁 提問五原則： 1.目的是要強化顧客的購買心理 2.要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進行商品說明 3.從顧客容易回答的問題開始 4.不要連續(xù)發(fā)問 5.一句話使人笑，一句話使人跳！ 第三步：介紹產(chǎn)品 – FABE、三動、推薦策略 看視頻　評導購 FABE話術(shù)提煉 為什么聽你講？  要能吸引顧客 這是什么？  賣點要獨特 能怎么樣？  優(yōu)勢要說透 對我有什么好處？  賣點要與需求結(jié)合 怎么證明你所說的？  證據(jù)要直觀 語言生動的藝術(shù) 行為身動的藝術(shù) 心動的藝術(shù) 組合推薦 第四步：處理異議 – 價格異議、功能異議 面對異議的正確心態(tài) 三種異議的處理方法 第五步： 逼單促單 – 識別信號、促進成交 識別成交信號 常用的成交方法 ： 榜樣成交法 假設成交法 贊美成交法 選擇成交法。。。 第六步：完美成交 – 服務的開始 五到，缺一不可！