提到團(tuán)購大部分人會想到企事業(yè)單位的規(guī)模購買，因為有了一定的銷量從而保證了利潤的存在，這樣顧客也就能夠享受到一定的團(tuán)購價格優(yōu)惠。 　　四月份通常是空調(diào)市場啟動的最佳時機(jī)，如何在這時迅速搶占市場先機(jī)，從而快速占有大部分市場份額成為各家電賣場爭奪的焦點。筆者曾經(jīng)在國內(nèi)某知名家電連鎖賣場從事過活動策劃工作，并于2004年的此時與當(dāng)?shù)孛襟w共同推出了空調(diào)團(tuán)購活動，收到了很好的市場反響，現(xiàn)將活動過程和策劃思路作如下陳列，但愿能夠?qū)ξ覀兊牟邉澩势鸬綊伌u引玉的作用。　　

　　一、空調(diào)團(tuán)購方案的提出

　　活動策劃的靈感來自于傳統(tǒng)意義上的團(tuán)購概念，我們認(rèn)為在以往團(tuán)購活動的運作中，通常形成的是一對一的信息對稱，即只要廠家與團(tuán)購單位形成意向就可能形成團(tuán)購。如果通過家電連鎖賣場這個終端的運作，在這里至少有三點可以進(jìn)行深挖，即廠家可以是多個企業(yè)，而并不僅限于一個空調(diào)品牌，從而能夠滿足顧客差異化的個性需求；團(tuán)購群體也并不限于一家企業(yè)或單位，只要形成一定的數(shù)量均可以以團(tuán)購的價格進(jìn)行銷售；在信息發(fā)布上面，可以邀請媒體的介入，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的市場宣傳銷售。

　　作為家電連鎖企業(yè)尋找多個空調(diào)品牌參加我們的團(tuán)購活動并不難，可是到哪里去開發(fā)出足夠多的團(tuán)購客戶呢？就在我們?yōu)閳F(tuán)購活動絞盡腦汁的時候，一籌莫展之際，忽然靈光一現(xiàn)，我們想到了報紙媒體。報紙有成千上萬的讀者，這些讀者就是我們潛在的消費群體也是我們的潛在團(tuán)購客戶啊，如果通過報社把潛在的消費者組織起來一起購買空調(diào)不就是很大的團(tuán)購客戶群嘛。找到了活動開展得切入點，活動方案也就水到渠成自然地出來了。　　

　　二、空調(diào)團(tuán)購活動的執(zhí)行

　　在確定了空調(diào)團(tuán)購活動的基本思路以后，我們開始了對各方面資源的整合與任務(wù)分解工作。首先在企劃部門內(nèi)開始進(jìn)行分工，以便責(zé)權(quán)明確提高工作效率。我們的部門經(jīng)理親自操刀負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢媒體的談判工作，尋找最佳的合作媒介；我作為活動策劃人員負(fù)責(zé)具體活動的策劃工作，并負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)人員確定參加團(tuán)購活動的廠家；報紙平面制作人員開始制作整體的平面媒體推廣形象。

　　在我們向各廠家紛紛發(fā)出邀請函之際，合作的媒體也隨之塵埃落定，落在了當(dāng)?shù)氐囊患抑髁鞫际蓄悎蠹埳?。各廠家紛紛對我們的活動給予了極大的關(guān)注，并表示這樣利用媒體來運作，從而把散客形成團(tuán)購的規(guī)模來刺激銷售的模式在杭州家電連鎖業(yè)尚屬首次，因此大家也都對團(tuán)購結(jié)果充滿了信心。

　　4月初，我們選擇的媒體以一則新聞報道鳴響了此次活動的序幕。

　　(1)４月９日，《**快報》刊發(fā)記者署名文章《今夏空調(diào)冰箱什么價，快報團(tuán)購先聽你的說法》，并公布了團(tuán)購價格征詢熱線電話；

　　這則新聞很快就引起消費者的關(guān)注。團(tuán)購熱線開通的第一天，電話就被熱情的讀者打爆，報社不得不在第二天又緊急增加一條熱線。價格征詢活動變廠家、商家定價為消費者定價，實現(xiàn)了“家電價格，百姓說話”，消費者自然踴躍參加活動了。

　?。?）４月１２日，《**快報》再發(fā)署名記者文章，公布了廣大消費者和對品牌空調(diào)、冰箱的心理價位，并最終確定了團(tuán)購活動的承辦商家為國美電器。至此，**家電與《**快報》社聯(lián)合推出的制冷家電團(tuán)購活動正式浮出水面。

　?。?）為推動團(tuán)購活動的深入開展，**家電還與《**快報》聯(lián)合開展了空調(diào)、冰箱現(xiàn)場展示活動。展示會上，前來咨詢、看樣的消費者絡(luò)繹不絕，并紛紛現(xiàn)場填寫團(tuán)購優(yōu)惠卡，大家對這種把散客通過媒體形成團(tuán)購，從而享受團(tuán)購優(yōu)惠價格的形式稱贊不已。展示活動第一天，就發(fā)出２０００多張優(yōu)惠卡。

　?。?）在團(tuán)購卡發(fā)放與報社熱線接受讀者報名的同時，由家電商家連夜對當(dāng)天的報名顧客資料進(jìn)行了統(tǒng)計，并把信息及時反饋到廠家，以顧客的需求向廠家爭取價格談判。

　?。?）４月１６日，**家電與《**快報》聯(lián)合推出的《制冷家電團(tuán)購活動全資訊》?？迈r出爐了?！耙皇て鹎永恕?，?？耐瞥鍪沟煤汲鞘忻癖甲呦喔妫爸苣┑?*家電去團(tuán)購”傳遍大街小巷。就在專刊推出的當(dāng)天，仍有不少顧客打進(jìn)電話要求繼續(xù)預(yù)定團(tuán)購機(jī)。其中，杭州市江干區(qū)敬老院要求一次性預(yù)定２０套空調(diào)，消費者顧客高漲的熱情使得活動主辦商家不得不于當(dāng)天又增加人員繼續(xù)接受顧客報名?！　?

　　三、空調(diào)團(tuán)購活動的效果

　?。丛拢保啡?，制冷家電團(tuán)購活動現(xiàn)場銷售在**家電指定商城正式舉行。一大早，商城剛剛開門，立刻就被洶涌的人潮擠個水泄不通。在指定的團(tuán)購活動接待處，消費者里三層外三層地將這里圍了個嚴(yán)嚴(yán)實實；為方便核實顧客資料，**電器連日常辦公用的電腦也搬到了活動現(xiàn)場，現(xiàn)場負(fù)責(zé)活動執(zhí)行的十多位工作人員，全都忙得不可開交；收銀臺前交款的人早就排起了長龍。由于正處于空調(diào)銷售旺季，團(tuán)購活動中空調(diào)的銷售格外火爆。據(jù)ＥＲＰ系統(tǒng)顯示，在空調(diào)團(tuán)購高峰時期，平均每兩秒鐘就有一套空調(diào)被賣出，原定于１３時結(jié)束的團(tuán)購活動，由于現(xiàn)場消費者太多不得不延長至１７時。據(jù)統(tǒng)計，活動當(dāng)天，**家電僅團(tuán)購空調(diào)就賣出了１０５３套。在第二天行的團(tuán)購活動中，前來購物的顧客熱情不減，空調(diào)銷量節(jié)節(jié)攀升。

　　四、散客團(tuán)購的長期影響

　　正如１８日《**快報》的一則新聞開頭所寫的那樣：**電器的空調(diào)快賣瘋了。在２００４年春夏之交，**電器充分利用媒體資源，別出心裁推出制冷家電團(tuán)購活動，其成功舉辦必將為今年**家電制冷家電的整體銷售打下良好的開端。

　　這樣的團(tuán)購模式也開創(chuàng)了一種全新的促銷方式，在傳統(tǒng)手法黔驢技窮時，通過媒體、廠家、商家的三方資源整合與顧客展開信息互動，無疑是一種相當(dāng)成功的商業(yè)手段。