一直以來(lái)，“客戶(hù)進(jìn)店率”都是零售門(mén)店比較關(guān)注的一個(gè)重要指標(biāo)，但是在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈的今天，即便你通過(guò)各種手段邀約而來(lái)的客戶(hù)，也很有可能在走進(jìn)你門(mén)店之前的那一刻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

在僧多粥少的市場(chǎng)環(huán)境下，很多商家都紛紛加大了對(duì)來(lái)到門(mén)店周邊客戶(hù)的攔截。

所以，我們光抓集客顯然不夠，必須得抓進(jìn)店率，這就象自來(lái)水管道一樣，我們辛辛苦苦鋪了很長(zhǎng)的管道去引水，結(jié)果在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，別人卻安裝了一個(gè)轉(zhuǎn)接頭把水給截走了。

因此，我們加大對(duì)終端攔截的投入就顯得十分重要了。

銷(xiāo)售培訓(xùn)師李治江老師認(rèn)為，在做終端攔截的時(shí)候，有七個(gè)攔截的方法能比較有效地把客戶(hù)攔截到自己的店里來(lái)，那么今天我就深入地跟大家一起分享一下這樣的七種方法：

一廣告攔截

對(duì)于很多低關(guān)注行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客平時(shí)并不會(huì)關(guān)注這些行業(yè)，只有到了購(gòu)買(mǎi)的階段才會(huì)瘋狂的關(guān)注，因此，在門(mén)店周?chē)膹V告覆蓋將直接影響到品牌在客戶(hù)心目中的形象地位。你天天在電視、廣播打廣告說(shuō)自己是第一品牌，可是當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到你的門(mén)店周邊甚至門(mén)口時(shí)，卻看不了你的廣告位，你算什么大品牌？就算你平時(shí)沒(méi)打過(guò)廣告，可是消費(fèi)者來(lái)到市場(chǎng)附近的時(shí)候，鋪天蓋地都是你的廣告，小品牌也就變成大品牌了。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)?jīng)深入市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行過(guò)調(diào)研，再結(jié)合課堂上一些學(xué)員的分享，我們總結(jié)了22個(gè)市場(chǎng)周?chē)统杀镜膹V告資源，比如像停車(chē)牌、太陽(yáng)傘、道旗、空飄、分類(lèi)垃圾箱等等都是低成本可覆蓋的廣告資源。關(guān)于這個(gè)話(huà)題我想引申一下，那就是對(duì)于一名經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，最好的廣告宣傳就是多開(kāi)店，公牛插座之所以做得如此好，其門(mén)頭廣告的覆蓋功不可沒(méi)。

二促銷(xiāo)攔截

通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)引起客戶(hù)的注意，從而吸引客戶(hù)走進(jìn)門(mén)店，也是一種比較常見(jiàn)的攔截手段，像母嬰行業(yè)經(jīng)常會(huì)在店門(mén)口派發(fā)嬰兒食品的試用裝；家電、家居建材等行業(yè)通常會(huì)進(jìn)行路演活動(dòng)；甚至有的時(shí)候，店門(mén)口擺張桌子，派個(gè)臨促發(fā)發(fā)單頁(yè)，都算作是一種促銷(xiāo)攔截。促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是要告訴客戶(hù)：我們有活動(dòng)，我們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，值得你來(lái)店里看看。

三人員攔截

聘請(qǐng)臨促在店門(mén)口派發(fā)DM單頁(yè)，見(jiàn)到顧客的時(shí)候熱情主動(dòng)地跟別人打招呼，然后邀約客戶(hù)來(lái)到我們的門(mén)店，是很多門(mén)店都在使用的攔截手段，不管你用哪種攔截手段都沒(méi)有使用人員攔截的效果做得好。關(guān)鍵是要組建、訓(xùn)練一支突擊手，擔(dān)任攔截任務(wù)的臨促各個(gè)都是精兵強(qiáng)將，能夠從對(duì)手的手里把客戶(hù)搶到自家來(lái)。因此，我們要重視臨促人員的培訓(xùn)工作，從攔截的動(dòng)作、話(huà)術(shù)入手。

比如在三米之內(nèi)就要點(diǎn)頭微笑打招呼，一米之內(nèi)直接上前招呼客戶(hù)，而且能夠察言觀色迅速判斷客戶(hù)的類(lèi)型，有些客戶(hù)可以直接用手勢(shì)引導(dǎo)，而有些則只能用語(yǔ)言引導(dǎo)。這些攔截的技巧再加上臨促人員的心態(tài)和狀態(tài)，才能真正將攔截工作做到位，心態(tài)上百折不撓，狀態(tài)上激情四射，因此如何設(shè)計(jì)好臨促人員的激勵(lì)機(jī)制就顯得尤為重要了。

四聯(lián)盟攔截

我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一些關(guān)于品牌聯(lián)盟的文章，那么今天重申一下，品牌聯(lián)盟和異業(yè)聯(lián)盟是有區(qū)別的：只有不同行業(yè)甚至幾乎完全沒(méi)有交疊的聯(lián)盟才叫異業(yè)聯(lián)盟；只要客戶(hù)在同一場(chǎng)景需求之下，都叫做品牌聯(lián)盟。

比如家居建材商戶(hù)之間的聯(lián)盟其實(shí)只能叫做品牌聯(lián)盟，因?yàn)檫@種聯(lián)盟的存在是基于客戶(hù)的裝修需求。若家居建材的商戶(hù)跟賣(mài)汽車(chē)、賣(mài)保險(xiǎn)、賣(mài)鉆石的去做聯(lián)盟，這才能叫做異業(yè)聯(lián)盟。

聯(lián)盟攔截是指客戶(hù)在上家剛剛購(gòu)買(mǎi)完產(chǎn)品，就被上家的店員帶到了我們的店里，這樣的攔截方法直接屏蔽掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、網(wǎng)絡(luò)攔截

年輕的消費(fèi)者來(lái)到門(mén)店附近的時(shí)候，他們首先要做的一件事情就是對(duì)于免費(fèi)WIFI的需求，因此從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果門(mén)店提供免費(fèi)WIFI的話(huà)，無(wú)疑能夠第一時(shí)間就取得和客戶(hù)的聯(lián)系，讓客戶(hù)了解到門(mén)店的信息與地址，從而吸引客戶(hù)走進(jìn)門(mén)店。

比如，當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)賣(mài)電動(dòng)車(chē)的商圈時(shí)，這時(shí)新日電動(dòng)車(chē)的WIFI信號(hào)最強(qiáng)，直接就搶占了我的手機(jī)WIFI鏈接NO 1.的位置，并且新日電動(dòng)車(chē)的WIFI信號(hào)顯示為“新日電動(dòng)車(chē)102號(hào)”，這個(gè)WIFI不但信號(hào)強(qiáng)而且還沒(méi)有密碼，自然就起到了攔截客戶(hù)的作用。

微信小程序?qū)τ诤芏嗌碳襾?lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)攔截手段，微信小程序是基于客戶(hù)位置推送的商家信息，可以給客戶(hù)會(huì)員卡或者優(yōu)惠券的領(lǐng)取資格。

六、店面攔截

前兩天到溫州給名品匯的老板們做培訓(xùn)，結(jié)果晚上散步的時(shí)候，在我住的酒店附近一家偏僻的小巷子里發(fā)現(xiàn)了一家高大上的門(mén)店——這家叫做索瑪?shù)呐b店最大的特點(diǎn)，是透過(guò)偌大的落地玻璃窗，能夠看見(jiàn)店內(nèi)前面1/3的位置做成了模特走秀的玻璃T臺(tái)，而且這個(gè)T臺(tái)分了三個(gè)高矮的層次，每個(gè)T臺(tái)上一名穿著經(jīng)典服飾的塑料模特，T臺(tái)的正前方還有一個(gè)落地的超大液晶電視，正在播放模特走秀。一家服裝店為了吸引客戶(hù)進(jìn)店把店面1/3的黃金位置拿出來(lái)做了場(chǎng)景體驗(yàn)區(qū)，可見(jiàn)進(jìn)店率的重要。

關(guān)于店面攔截，我的建議是各位商戶(hù)的老板們可以思考一下：

你們家的門(mén)頭下面是LED的液晶顯示屏，還是掛著紅底白字的條幅？

你們家的門(mén)頭下面有安裝一個(gè)投影燈嗎？

一個(gè)好的店面門(mén)臉是吸引客戶(hù)攔截客戶(hù)的有力武器，不僅是門(mén)頭，還包括門(mén)柱和櫥窗等等。

七、送賓攔截

外面下著瓢潑大雨，一名店員站在商場(chǎng)門(mén)口拿著雨傘攔截客戶(hù)，這時(shí)她看到一名男顧客沒(méi)帶雨傘準(zhǔn)備往停車(chē)場(chǎng)走。

于是這名女店員跟顧客說(shuō)“先生，我送您過(guò)去吧，雨很大?！?

男顧客有點(diǎn)難為情，下雨天跟一個(gè)女孩撐一把傘不太好意思，說(shuō)“要不你把傘借給我吧?！?

店員回答道：“先生，我還得用這把傘接送其他人呢，沒(méi)事，我送您！”

說(shuō)是兩個(gè)人撐一把傘，結(jié)果店員基本把傘都讓給了客戶(hù)，而自己渾身被淋透了。

女孩返回賣(mài)場(chǎng)門(mén)口繼續(xù)攔截客戶(hù)，過(guò)了十幾分鐘，剛剛那名男客戶(hù)渾身濕透地返回到女孩的面前說(shuō)，“你賣(mài)什么品牌的家具？”

女孩答道“慕思。”

男客戶(hù)說(shuō)：“好，你現(xiàn)在就跟我到商場(chǎng)，我把剛剛定的單子退掉，我定你們慕思的?！?

一個(gè)微小的舉動(dòng)就感動(dòng)到了顧客，就算顧客在別人家已下了訂單，但我們依然還有機(jī)會(huì)。慕思的這名店員用自己的行動(dòng)告訴我們，銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，銷(xiāo)售就是在做服務(wù)。這個(gè)故事是溫州慕思經(jīng)銷(xiāo)商黃總講給我們的一個(gè)案例，聽(tīng)完以后深受感動(dòng)，為一直努力沒(méi)有放棄的銷(xiāo)售人們點(diǎn)個(gè)贊。

終端攔截是提升客戶(hù)進(jìn)店率的臨門(mén)一腳，即使我們做了再多的集客動(dòng)作，如果缺了這臨門(mén)一腳，顧客去了別人家的門(mén)店，我們的辛苦就等于是在給別人做嫁衣。

所以看似簡(jiǎn)單的終端攔截實(shí)際上是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。