五、用產(chǎn)品吸引他

　　客戶(hù)不說(shuō)話不代表客戶(hù)就沒(méi)興趣不動(dòng)心，客戶(hù)說(shuō)了話也不代表他就真的想買(mǎi)，所以客戶(hù)進(jìn)門(mén)，如何引起客戶(hù)的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問(wèn)題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，想要通過(guò)產(chǎn)品吸引客戶(hù)越來(lái)越難，但是厲害的銷(xiāo)售人員知道，在產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)還有一個(gè)絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。我自己也曾做過(guò)類(lèi)似的事情，為了和某品牌電磁爐搶賣(mài)場(chǎng)人流量，自己花錢(qián)跑到超市買(mǎi)了芹菜現(xiàn)場(chǎng)炒菜，原因就是芹菜炒出來(lái)味道重能刺激人的嗅覺(jué)，吸引客戶(hù)往我的專(zhuān)柜前咨詢(xún)了解。

　　用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的客戶(hù)，除了出奇制勝的演示技巧外，陳列也可以起到吸引客戶(hù)的作用，好的陳列就是沉默的推銷(xiāo)。因此，想要留住客戶(hù)的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來(lái)，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。

　　六、用活動(dòng)刺激他

　　有些客戶(hù)進(jìn)門(mén)不說(shuō)話是因?yàn)樗裉爝€不想買(mǎi)，今天來(lái)店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下客戶(hù)抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說(shuō)話就暴露了自己的底牌。面對(duì)這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激客戶(hù)，比如邀請(qǐng)客戶(hù)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管客戶(hù)來(lái)店買(mǎi)不買(mǎi)都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引起客戶(hù)的興趣，同時(shí)還能為門(mén)店聚集人氣。所以在我的另一篇文章《零售門(mén)店促銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)思路》中，我曾經(jīng)提到抽獎(jiǎng)活動(dòng)的意義和形式，其中之一就是要留人?！　?

　　面對(duì)客戶(hù)進(jìn)門(mén)一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話，而是要研究客戶(hù)為什么一言不發(fā)，然后對(duì)癥下藥才能藥到病除，以上六種方法只是眾多銷(xiāo)售人員最常見(jiàn)的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷(xiāo)售人員分享自己的心得和體會(huì)。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司合伙人，銷(xiāo)售專(zhuān)職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com