團購是當下家居建材行業(yè)比較常見的促銷活動，也是很多商家比較喜歡的促銷活動。然而，月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁，看似風光無限的團購活動，還是給很多商家?guī)砹藛栴}和麻煩，其中最令人心煩的事情就是團購退單。通常的團購活動流程是在活動現(xiàn)場，根據(jù)客戶人數(shù)商家承諾一定的優(yōu)惠力度，然后客戶下定金，定金在規(guī)定期間內(nèi)可以無條件退還。在團購現(xiàn)場，商家很可能會收到幾十甚至上百個客戶定金，然而在團購活動結(jié)束后，客戶走到門店選擇產(chǎn)品時，卻有些人選擇了退單。辛辛苦苦，又是憋單蓄水又是電話營銷From EMKT.com.cn，銷售人員好不容易才拿到的意向訂單當然不希望到手的鴨子再飛了，所以想盡各種辦法爭取留住團購客戶，成為當下令銷售人員無比頭痛的一大難題。

　　在為成都倍特廚柜進行門店銷售培訓課程時，針對這種情況，我們組織了一場銷售情景演練，以下就是我們對這一情景的真實記錄，從導購員和顧客的對話中，或許我們能得到一些啟發(fā)。

　　情景回放：

　　導購：先生，美女，你們好，歡迎光臨倍特櫥柜。

　　顧客（女）：美女，是這樣的，我們想退單，前段時間你們在酒店搞活動我交了定金，今天來就是想退掉。

　　導購：美女，您先別著急，我想問一下，您主要是哪方面原因要退單呢？

　　顧客（女）我就是覺得你們家產(chǎn)品的性價比不高。

　　導購：美女，你把單子拿給我看一下。

　　客戶把訂貨單交給導購，導購仔細看了一下訂貨單。

　　導購：美女，您這單子活動價格一共是15000元，是我們的一個118套餐，廚衛(wèi)電器用的都是老板的，已經(jīng)非常優(yōu)惠了。

　　顧客（女）：那你們家吸油煙機是什么樣的??？

　　導購：我們家是抽吸式的，光電器的價格你去買一下都要9000多塊錢呢。美女，你們家是什么風格，打算做多少米的？

　　顧客（女）：簡歐的，3米地柜，3米吊柜。

　　導購：美女，那這個價格真的很劃算的，而且我們的五金、抽屜用的都是最好的產(chǎn)品，整個配下來性價比很高。

　　顧客（男）：我想問問你們家用的是什么抽屜？

　　導購解釋了一下自己的抽屜后，告知客戶團購訂單中不包含抽屜價格，抽屜需要再另外加錢，客戶聽到這個消息后，勃然大怒。

　　顧客（男）：抽屜還要加錢，你不加錢我都要退單了，你還要加錢。你能做主不？不能做主的話把你們店長叫過來。

　　店長出面，向顧客遞名片，并詢問了具體情況后，向客戶告知抽屜加錢的具體價格。

　　顧客（男）：小伙子，你告訴我抽屜為什么要加錢，你們的附加費用也太高了。我們堅決要退單。

　　店長猶豫了一下，希望客戶能理解，團購訂單自己沒多少利潤的，希望客戶不要退單。

　　顧客（男）：別說了，你們的單子上寫的很清楚，三天內(nèi)無條件退貨。

　　店長：先生，您買個房子100多萬，拿一個平方的房子做個櫥柜都夠了，您非要在乎這點錢嗎？

　　導購：先生，我們收這么多錢都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，又不是我要多收你一千塊錢。

　　客戶終于爆發(fā)了，堅定了退單的決定。店長無奈地為客戶辦理了退單手續(xù)，看著客戶揚長而去。