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李治江:零售門(mén)店促銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)思路(三)
2016-01-20 63930

六、讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更貴

  想提高銷(xiāo)售額,一個(gè)思路是讓顧客買(mǎi)的更多,另一個(gè)思路則是讓顧客買(mǎi)的更貴??墒窍胍膭?lì)低端消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品,看起來(lái)似乎是個(gè)不太容易的問(wèn)題,如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)的話(huà),無(wú)疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上,我們能夠選擇的促銷(xiāo)活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí),高端產(chǎn)品原價(jià)800元,顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買(mǎi)400元的產(chǎn)品,那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格,就可以購(gòu)買(mǎi)到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元,看起來(lái)增加太多金額,而且高端產(chǎn)品也沒(méi)有做特價(jià)促銷(xiāo),實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣(mài)了600元的價(jià)格。這種促銷(xiāo)形式要給與制定的控制,也就是每個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品,而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)。

  七、讓不買(mǎi)的顧客留得更久

  有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客,隨便你做什么活動(dòng),要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買(mǎi),要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品,可是既然把顧客吸引進(jìn)店了,我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間,所謂不賺錢(qián)也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng),或者發(fā)放一些食品,是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng),可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn),傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心,獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè),新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱,改用大轉(zhuǎn)盤(pán),雖然成本增加了,但是大轉(zhuǎn)盤(pán)讓一些不買(mǎi)的顧客開(kāi)始圍觀(guān),對(duì)玩轉(zhuǎn)盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn),一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái),圍觀(guān)的人越多,大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了。

  八、讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)

  針對(duì)老顧客的促銷(xiāo)我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹,這可是個(gè)大話(huà)題,老客戶(hù)檔案關(guān)系管理,會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),感情營(yíng)銷(xiāo),數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),各種各樣的客戶(hù)關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告:只要老客戶(hù)介紹新客戶(hù),成功簽約的。新客戶(hù)享受9.8折優(yōu)惠,老客戶(hù)享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi),如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話(huà),顯然還只限于客情管理,能否用促銷(xiāo)的形式促動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,也是值得促銷(xiāo)人員思考的一個(gè)問(wèn)題。

  李治江,銷(xiāo)售專(zhuān)職講師,經(jīng)濟(jì)類(lèi)雜志自由撰稿人,十余年的區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,七年多家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門(mén)店表現(xiàn)力研究服務(wù)和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌門(mén)店培訓(xùn)課程,已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)、世達(dá)工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線(xiàn)品牌銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)此課程的培訓(xùn),學(xué)員反響強(qiáng)烈。電子郵件:zhijianglee@163.com

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