【課程說(shuō)明】 企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展，買(mǎi)方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略已不能保證大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功。在復(fù)雜多變的大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，您是否遇到以下常見(jiàn)困惑——　 如何判斷客戶(hù)項(xiàng)目的真實(shí)性？　　 如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶(hù)的潛在需求并使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望？ 究竟如何才能獲取客戶(hù)的信任與承諾？　 如何提高異議防范的能力？能讓客戶(hù)自己去解決自己的異議嗎？ 本課程系統(tǒng)講解大客戶(hù)攻堅(jiān)要點(diǎn)與操作技巧，為開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)配好利劍；全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷(xiāo)售推進(jìn)，層層瓦解客戶(hù)堅(jiān)固堡壘；從而學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的隱含需求。 【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理,區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,渠道/分銷(xiāo)經(jīng)理,大客戶(hù)經(jīng)理 【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)） 【課程收獲】 1、 掌握大客戶(hù)商談過(guò)程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧 2、 掌握界定客戶(hù)需求的方法和技巧 3、 掌握SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 【課程大綱】 第一部分 大客戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨 1、買(mǎi)賣(mài)雙方的角色正在變化…… 2、客戶(hù)（尤其是大客戶(hù)）決定一切 3、大客戶(hù)的核心任務(wù) 4、大客戶(hù)的應(yīng)用價(jià)值 5、大客戶(hù)的定義 6、大客戶(hù)表現(xiàn)出的行為特點(diǎn) 7、大客戶(hù)表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2) 8、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征 9、面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售特征 10、面向訂單的大項(xiàng)目銷(xiāo)售特征 11、大客戶(hù)銷(xiāo)售是解決方案式的銷(xiāo)售 12、大客戶(hù)銷(xiāo)售要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行重新定義 第二部分 大客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn) 1、3C的挑戰(zhàn) 2、客戶(hù)的價(jià)值轉(zhuǎn)移 3、基于大客戶(hù)的策略透視 4、迎接價(jià)值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn) 5、審視大客戶(hù)的需求變化 6、決策的因素 7、顧客價(jià)值轉(zhuǎn)移機(jī)制 8、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略假設(shè) 第三部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)反思 1、問(wèn)題1：個(gè)人英雄主義 2、問(wèn)題2：灰色營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo) 3、問(wèn)題3：短期功利心態(tài) 4、向“情場(chǎng)”學(xué)營(yíng)銷(xiāo) 5、企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境 6、以客戶(hù)為中心要實(shí)現(xiàn)5個(gè)轉(zhuǎn)變 7、現(xiàn)代公司憑什么生存 8、以客戶(hù)為中心的戰(zhàn)略 9、討論題 第四部分 大客戶(hù)的取舍 1、誰(shuí)是大客戶(hù) 2、大客戶(hù)分析 3、收集完善大客戶(hù)基礎(chǔ)資料 4、關(guān)注大客戶(hù) 5、分析大客戶(hù)操作步驟 6、象經(jīng)營(yíng)婚姻一樣經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)關(guān)系 7、服務(wù)婚姻做到4條 8、和諧相處 9、客戶(hù)金字塔測(cè)試 10、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家的研究結(jié)論 11、定義你的客戶(hù) 12、區(qū)分你的客戶(hù) 13、客人=組織+個(gè)人 14、選定你的目標(biāo)客戶(hù) 15、20%的客戶(hù)在哪里？ 第五部分 穩(wěn)住大客戶(hù) 1、了解大客戶(hù)真正關(guān)系的是什么？ 2、制定大客戶(hù)計(jì)劃 3、制定大客戶(hù)計(jì)劃操作步驟 4、與大客戶(hù)“結(jié)婚” 5、與大客戶(hù)成“家” 6、與大客戶(hù)建立關(guān)系 7、與大客戶(hù)分享“果實(shí)” 8、承諾與兌現(xiàn)程度對(duì)顧客滿(mǎn)意度的影響 9、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù) 10、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù) 11、請(qǐng)按重要性排序 第六部分 大客戶(hù)服務(wù) 1、大客戶(hù)關(guān)系的演變 2、結(jié)婚與離婚只有一字之差 3、利樂(lè)包裝的“大客戶(hù)伙伴模式” 4、傳統(tǒng)的客戶(hù)缺陷在哪里？ 5、為大客戶(hù)服務(wù)第1-4步 6、為大客戶(hù)服務(wù)第5-9步 7、大客戶(hù)管理的價(jià)值 8、培養(yǎng)忠誠(chéng)的大客戶(hù) 9、成為全面客戶(hù)導(dǎo)向型公司！ 10、客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè) 第七部分 淘汰劣質(zhì)大客戶(hù) 1、無(wú)限地滿(mǎn)足客戶(hù)就會(huì)破產(chǎn) 2、客戶(hù)四大類(lèi)別 3、劣質(zhì)大客戶(hù)堅(jiān)決封殺 4、應(yīng)收款不小心就成了“陰收款” 5、評(píng)價(jià)大客戶(hù)資信程度 6、了解大客戶(hù)信用的三把尺 7、欠款大客戶(hù)毫不留情