步步為營(yíng)，大客戶(hù)銷(xiāo)售流程推進(jìn)管理

面對(duì)新市場(chǎng)，新目標(biāo)客戶(hù)，如何在銷(xiāo)售中管理好自己的行為，運(yùn)用好資源，步步為營(yíng)。大客戶(hù)銷(xiāo)售成交不是偶然，一定是有計(jì)劃并實(shí)施的過(guò)程，否則偶然成交，就像球踢進(jìn)去還會(huì)彈回來(lái)的一樣，因?yàn)槟愕男睦锸前l(fā)虛的。如何在銷(xiāo)售中，做好流程管理呢？每一步推進(jìn)中做什么？怎么做？

一，常見(jiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題

如果從銷(xiāo)售管理者角度來(lái)看自己下屬銷(xiāo)售行為，主要存在以下問(wèn)題：

1，業(yè)務(wù)人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，很辛苦，但沒(méi)有計(jì)劃性，沒(méi)有目的性。雖與客戶(hù)接觸一年，當(dāng)問(wèn)及其與客戶(hù)關(guān)系時(shí)候，僅僅是停留在認(rèn)識(shí)階段，根本就沒(méi)有推進(jìn)，不了解客戶(hù)內(nèi)部的組織，流程等細(xì)節(jié)問(wèn)題，這樣就不知道從何處下手。比如當(dāng)你每次拜訪(fǎng)客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理，總是會(huì)回答你現(xiàn)在生意不好，等生意好的時(shí)候再試用你的產(chǎn)品吧。為什么會(huì)這樣？業(yè)務(wù)人員總是盲目相信對(duì)方，沒(méi)有分析，哪怕分析了，也沒(méi)有具體的對(duì)策。

2，沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售，課程中我總是強(qiáng)調(diào)這樣的觀(guān)點(diǎn)。但有一點(diǎn)我們要注意，客戶(hù)有需求一定會(huì)找你嗎？江湖高手云集，未必想到哥哥你呀。曾給學(xué)員講過(guò)個(gè)例子，如果你追一個(gè)女孩子，你非常喜歡，但對(duì)方卻和別的帥哥熱戀中，那你怎么辦？有人說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)，有人說(shuō)放棄。這些都不是最好的回答。我給出的建議是關(guān)心關(guān)注女孩，但千萬(wàn)別言愛(ài)，別說(shuō)你喜歡對(duì)方。當(dāng)一天如果對(duì)方和男孩子分手的時(shí)候，當(dāng)女孩一個(gè)人在黑夜中哭泣的時(shí)候，她第一個(gè)想到的人是誰(shuí)？一定是你，這樣你的機(jī)會(huì)不就來(lái)了。所以銷(xiāo)售中也一樣，關(guān)注客戶(hù)，機(jī)會(huì)來(lái)了，客戶(hù)就想到你。但如果沒(méi)有在銷(xiāo)售流程中的推進(jìn)和關(guān)注，客戶(hù)想到的會(huì)是張三，李四，而不是你啦。

3，銷(xiāo)售人員苦苦拜訪(fǎng)客戶(hù)，每次總是想從A點(diǎn)走到B點(diǎn)。沒(méi)有想到也可以從A到C再到B ，沒(méi)有立體思維和行為。舉例，我在大客戶(hù)滲透中會(huì)講如何運(yùn)用非競(jìng)爭(zhēng)同盟資源。這個(gè)工作必須要納入銷(xiāo)售流程管理計(jì)劃中來(lái)做，你會(huì)事半功倍。

4，業(yè)務(wù)人員在大客戶(hù)攻單中，沒(méi)有步步銜接。一廂情愿的相信客戶(hù)，沒(méi)有主動(dòng)按照流程尋找戰(zhàn)機(jī)。在我負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理時(shí)候，一個(gè)刻骨銘心的案例。一次廣東一個(gè)客戶(hù)久攻不下，后帶銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理拜訪(fǎng)，了解到對(duì)方生產(chǎn)人事變動(dòng)，來(lái)了新的廠(chǎng)長(zhǎng)。我在與廠(chǎng)長(zhǎng)做了簡(jiǎn)單的溝通后，要求下屬盡快處理好與廠(chǎng)長(zhǎng)的關(guān)系，這個(gè)就是機(jī)會(huì)。但遲遲沒(méi)有。等我第二次時(shí)隔2月再去拜訪(fǎng)這個(gè)客戶(hù)時(shí)候，對(duì)方總經(jīng)理溝通很好，他馬上請(qǐng)廠(chǎng)長(zhǎng)上來(lái)溝通，詢(xún)問(wèn)廠(chǎng)長(zhǎng)是否可以試用。但這時(shí)候，當(dāng)我們用無(wú)比期待的眼神看著廠(chǎng)長(zhǎng)的時(shí)候，對(duì)方卻說(shuō)，現(xiàn)在用的其他供應(yīng)商比較穩(wěn)定，暫時(shí)還是穩(wěn)定比較好，由此失去了一次非常好的機(jī)會(huì)。為什么呀？就是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)推進(jìn)中，該做的工作沒(méi)有去做，與這客戶(hù)失之交臂。

二，解決業(yè)務(wù)推進(jìn)問(wèn)題的流程思路

從銷(xiāo)售崗位工作職責(zé)來(lái)看，其實(shí)銷(xiāo)售工作也是管理工作，銷(xiāo)售工作也是知識(shí)工作者，早年德魯克先生就提出過(guò)知識(shí)工作者就是管理者的觀(guān)點(diǎn)。既然是管理者，管理的基本職能和要素銷(xiāo)售人員就要運(yùn)用，比如管理強(qiáng)調(diào)的計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)，控制；保障落地實(shí)施的PDCA循環(huán)。銷(xiāo)售人員要為了績(jī)效目標(biāo)，設(shè)計(jì)計(jì)劃，考慮自己能擁有哪些資源，哪些是具備的，哪些資源對(duì)業(yè)務(wù)成交有影響但還沒(méi)有的，如何去獲得？如何從計(jì)劃到執(zhí)行到堅(jiān)持到流程節(jié)點(diǎn)的把控落實(shí)到位，落實(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化？你做到了，不成功都不行！

三，業(yè)務(wù)流程推進(jìn)操作手法

1，  流程7個(gè)步奏與表格化管理

這樣的表格思路來(lái)源于甘特圖，非常的清晰，知道工作做到哪里，如何跟進(jìn)？也便于銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)。

2，  每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)

流程每個(gè)控制節(jié)點(diǎn)怎么做？做到什么標(biāo)準(zhǔn)？怎么樣才是達(dá)到要求呢？如果沒(méi)有達(dá)到要求，你要冒進(jìn)的話(huà)，等于自尋末路。比如男孩追女孩，對(duì)方都不了解你，關(guān)系也沒(méi)有建立好，你急于表白，或者第一次約會(huì)，你要給對(duì)方來(lái)個(gè)擁抱，對(duì)方有安全感嗎？沒(méi)有，那這個(gè)問(wèn)題怎么來(lái)解決呢？有方法，回到流程中來(lái)！

信息分析目的要了解客戶(hù)行業(yè)，客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況，盡量避免陌生拜訪(fǎng)，特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售，其實(shí)客戶(hù)行業(yè)的客戶(hù)數(shù)量是有限的。比如我曾經(jīng)負(fù)責(zé)紡織化學(xué)品銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)總客戶(hù)目標(biāo)不到800家，可以運(yùn)用網(wǎng)上了解，老同事問(wèn)詢(xún)，老客戶(hù)介紹，客戶(hù)生產(chǎn)線(xiàn)的設(shè)備備件提供商等渠道來(lái)完成。客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)有七點(diǎn)，分別是你的專(zhuān)業(yè)度，敬業(yè)度，個(gè)人外形，親和力，小禮品，運(yùn)用熟人介紹，客戶(hù)見(jiàn)證。需求探尋通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)觀(guān)察，一線(xiàn)操作員溝通，客戶(hù)技術(shù)溝通，可以采用提問(wèn)引導(dǎo)方式的4個(gè)問(wèn)題環(huán)節(jié)，第一是客戶(hù)現(xiàn)狀問(wèn)題，第二是客戶(hù)生產(chǎn)中的不滿(mǎn)是什么？第三是激發(fā)客戶(hù)痛苦，如果不滿(mǎn)一直存在，帶來(lái)什么更嚴(yán)重的后果，第四是如果解決這些問(wèn)題，可以帶來(lái)的收益是什么？展示方案要在客戶(hù)需求基礎(chǔ)上，并與對(duì)手做對(duì)比，我認(rèn)為把客戶(hù)關(guān)注的核心用3點(diǎn)展示出來(lái)，而這三點(diǎn)是我們的優(yōu)勢(shì)，對(duì)手又不具備的，這樣客戶(hù)的眼球就被吸引住了。接下來(lái)的談判等工作就更好推進(jìn)。流程中的重點(diǎn)是什么呢？根據(jù)自己多年?duì)I銷(xiāo)體驗(yàn)，我認(rèn)為重點(diǎn)在客戶(hù)關(guān)系建立和需求了解上。當(dāng)看到李洪道老師提出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，贏在信任這樣的觀(guān)點(diǎn)，我深感認(rèn)同。開(kāi)始的信任與關(guān)系沒(méi)有，后面你怎么做都等于零。