每一次接到機構或企業(yè)的電話，都是問你的課程核心，還有給什么企業(yè)講過，自己是否有實戰(zhàn)經驗，你是如何保證效果。每一次接到這樣的業(yè)務都感到自己像新員工在面試一樣，畢竟俺還不是名家。培訓行業(yè)，真的是如履薄冰??！作為一名專講營銷課程的老師，結合自己3年來授課體會和銷售經歷，如何更好的保證課程效果呢？在這里和大家分享。

培訓師角色定位是第一關鍵。多次在培訓行業(yè)內的同行交流中，大家越來越達成一致。針對企業(yè)內訓，老師，您到底是誰？老師單靠包裝，靠你所謂的標準課程，所謂的互動，現(xiàn)場游戲越來越沒有市場。特別是針對技能課程，必須給到學員干貨才行。我個人特別欣賞喬云彬老師、蘇平老師的觀點。

什么是培訓師，你有5種角色，那就是：診，編，導，演，訪。所謂的成功學往往停留在演上，所以必然是現(xiàn)場激動感動，工作沒有行動！銷售培訓也是一樣的，如果一味訓練學員說：我很棒!我很棒！可實際上，呼聲越大，說明心靈越空虛！因為真正自信的人是很平和的！結果當發(fā)現(xiàn)自己遇到問題不知道怎么辦時，才感到：你妹妹的，俺一點也不棒！

第一診：診斷企業(yè)營銷的問題，也就是要做到以終為始。營銷課題可講的內容實在太多了，比如心態(tài)，素養(yǎng)，溝通與談判，營銷理念，銷售流程等等。而一般企業(yè)內訓安排基本是標準的2天時間，你不能做到大而全，就是大而全，也只能是蜻蜓點水，因為學員學習就是為了應用的。所以在有限的時間里，就要鎖定焦點，焦點就是學員的銷售問題點。舉例，曾經為一家企業(yè)做內訓，客戶要求講銷售技巧，并要求發(fā)大綱。后來一溝通和訪談，通過分析問題不是技巧，而是公司的考核經常變化，日常管理繁瑣，加上整體市場萎縮，導致銷售隊伍疲軟，對于市場是應付狀態(tài)，當然業(yè)績不好啊。后來和對方溝通中，建議考核體系改革，并在這基礎上以企業(yè)與銷售員的共成長為核心內容做了一次課程和研討交流，效果就非常好。如果盲目講技巧，學員就很難配合你，就沒有真正的效果，因為學員大部分是5年以上的銷售實戰(zhàn)經驗，已經有很豐富的體驗了。

而如何做到診斷正確呢？醫(yī)生看病亂診斷會害死人。而培訓師亂診斷那就是對客戶犯罪，對學員的“強奸”。自從前年有幸認識《培訓師成長手冊》作者蘇平老師，并在蘇老師的多次指導下，開始嘗試運用診斷的方法后，效果非常的明顯。也解決了一直困擾我的問題。蘇老師教我們的方法也就是咨詢方法整合運用，比如麥肯錫的相互獨立，完全窮解，觀察法，訪談法，魚骨圖，問題樹，5W2H方法，有效問卷設計方法等，這些都是非常的實用。而當我用這些工具和客戶溝通后，客戶一下就被你的專業(yè)深深的吸引。特別是蘇平老師獨創(chuàng)的“問題樹”一下把復雜問題簡單化，清晰化。如同我們做銷售工作也是一樣，不知道客戶的需求，你只顧自己有什么推廣你的產品，其實你也在“強奸”你的客戶，悲催?。?/span>

第二編：也就是課程內容。課程內容相當于我們做銷售賣的產品或服務一樣一樣滴。內容哪里來，一下在短時間接到客戶的課程，怎么根據需求整合內容呢？特別是銷售課程，需要有針對性和適用性。根據個人體會，在開發(fā)了系列營銷課程后，要做好課程的編寫需要以下幾點

1，講師的寫作能力要強。所謂寫作不是你寫散文或寫作文，寫的必須是你的專業(yè)有關的。三年來，我一直堅持寫博客，網上很多網站有我的專欄文章。寫的內容來自哪里。主要有你的銷售實踐案例，你的銷售思考。寫作的內容要形成連貫性，形成結構化。比如關于營銷理念的演變，一定會從4P到4R到4C。每一次所寫的文章其實就是可以形成課程的內容，我所寫的《非技術手段解決客戶投訴》《畫圖溝通促成業(yè)務》《一次被銷售的體驗》《SPIN銷售技巧的應用》都成了我每次營銷課程與學員研討，角色扮演的內容，因為真實，獲得學員的好感和認同。

2，你的實踐必須是豐富的。如果沒有5年以上的一線營銷和管理實踐，沒有很好的總結，你的課程是不會受到歡迎的。我每次在課程中，當講到某一模塊內容，都會用自己或帶銷售團隊時候的實戰(zhàn)案例，有成功有失敗來與學員互動。比如在講到《狼性營銷》之“找對人說對話辦成事”模塊，就先讓學員角色扮演，再用自己親身經歷的案例來分享，非常的貼近學員，非常的感性。

3，一定要有符合現(xiàn)代市場環(huán)境的系統(tǒng)理論做支撐。我最欣賞喬云彬老師的一句話就是“老師要有一公分的寬度，一公里的深度。想想自己為做培訓師準備了3年，從MBA的學習開始到進一步系統(tǒng)的研讀了營銷理論體系和心理學的知識。從科特勒早起的營銷思想4P理論到邁克爾波特的3大營銷戰(zhàn)略，到德魯克的營銷就是創(chuàng)造客戶價值，到顧問式銷售，消費心理學，品牌戰(zhàn)略等，讓我的理論框架不斷完善。而對我個人影響最深的還是華南理工大學博導陳春花老師的思想，營銷必須回歸本質。按照這樣的思路，我在銷售課程中與學員分享價格不是唯一的理由，你在價值鏈的位置在哪里？我們需要構建價值鏈，最有意思的是一次在化工企業(yè)的內訓中，我隨便問學員借了一只煙，那學員忽問：老師，要抽煙嗎？好大的煙癮哈。真他媽的太有意思了。而我用煙來解釋你在價值鏈的位置和客戶對你價格的認知，比如我說一只煙主要成分是什么？煙絲啊，學員說，對的，那么如果煙沒有外面的白紙行嗎？不行，白紙是必須的，好，如果煙絲的價格漲10%影響大嗎？學員說大，如果白紙呢？不大，所以白紙的價格不是主要的因素，，，等等，這樣就非常形象生動，還有用我曾經服務的化工有機硅企業(yè)的案例來解讀價值鏈對學員幫助非常大，特別是對那些在客戶生產中屬于輔助材料的企業(yè)。這就是營銷本質，來源現(xiàn)實與理論的完美結合！

4，平時要不斷的進行系統(tǒng)營銷技能，戰(zhàn)略，銷售素養(yǎng)內容的編寫。也可以理解為課程的初始模板吧。一旦有培訓需求，可以調出來在整合使用。這樣你就可以應對不同企業(yè)銷售培訓的需要了。我曾經有過教訓。一次接到一客戶培訓需求，對方要求講銷售技巧與執(zhí)行力。我告知我關于執(zhí)行力需要整理下，本著太實在的原則，最后這單也毛了。從此我就不斷的完善自己營銷模塊的內容建設。

第三導：導其實是什么呢？導就是設計。把你的內容結合需求，結合學員的特點，結合培訓的方法，結合企業(yè)文化，課程現(xiàn)場進行設計。課程效果其實是設計出來的，運用感性理性互動的原則，銷售課程演練比較重要。所以一定要設計好。主要設計什么呢？第一你的課程進行方式，先講什么再講什么。思路是提出問題，分析問題，解決問題來進行。第二把教學方法如引導技術，案例法，角色扮演法，游戲法等融入課程模塊中。第三，要按照每5分鐘一小互動，10分鐘一大互動，30分鐘必須有感性理性互動結合的原則來設計。這點是自從學習了中國PTT引進導師周平老師的課程后對我啟發(fā)特別大。第四就是PPT與學員手冊的設計，PPT的目的是展示核心關鍵，要大量的采用圖標和關鍵字，邏輯要清晰。特別是每一張PPT不能完全一下暴露給學員，需要不斷引導一個個來，這樣學員的思路就自然更上你了。這點關鍵是提前設計好的。比如講銷售的角色，一定是先問學員你認為我們是做什么？我們是誰？而不是一下告訴學員的。因為成年人的教學不是傳道授業(yè)解惑，是引導加總結。老師只能是幫助學員結構化。

  第四演：演就是你的精彩呈現(xiàn)。關鍵三點，第一就是開場導入，一次在杭州講狼性營銷，從對狼的認識導入，現(xiàn)場不到1分鐘就非常的投入，然后再從狼引導現(xiàn)在的銷售不好做，什么影響業(yè)績呢？短時間唯一可以變的是我們人本身，人的改變從哪開始？從你的狀態(tài)，你的信念，你的精神，我們需要狼一樣的品質，自然導入到我的課程來。非常的受到學員的參與和投入。第二是按照課程的內容流程進行，每以模塊要采用引導技術，運用歸納和演繹的邏輯思路來進行。第三就是你個人的展示部分。你的言語如何，為了達到聲音的傳播魅力，三年來我一直在訓練自己的普通話，改變了家鄉(xiāng)的口音，讓學員聽的清楚，同時聲音要高低快慢，輕重結合。我的訓練主要采用《十張羊皮卷》來訓練自己，自從中國培訓師沙龍5周年慶接觸到《培訓師21項技能修煉》作者段燁老師后，經過段老師的幾次線下培訓，受段老師的啟發(fā)，我現(xiàn)在每天依然堅持練習30分鐘，效果非常的棒！聲音其實是很重要的，在銷售課程中有一個模塊講自我塑造就有關于銷售員如何說話，我問學員：假如說朱軍或趙忠祥來推廣產品，你拒絕的了嗎？或者是央視當家卿美女你拒絕的了嗎？因為他們的聲音有魅力，講師同樣也如此。由于自己以前在經常玩樂器，也從中借鑒了很多節(jié)奏等技術的應用，幫助很大。除了聲音，你的形體很重要。站直了嗎？手勢呢？還有在《狼性營銷》課程講到性格與銷售部分時，我運用DISC性格來模仿不同性格的人我們怎么溝通時，結果學員非?？鞓酚钟行蜗蟮男ЧＲ驗橛袝r候雖然銷售要講寒暄，贊美，但也要因人而異啊。對方直接，你必須直接，對方是什么性格，我們必須要馬上3分鐘能基本判斷，并調整到一個頻道上，否則溝而不通，就如同手機電話一個道理啊。

  第五訪：就是銷售課程結束后，如何后續(xù)的幫助學員應用你的內容，解答學員的疑惑。如何做到呢？第一我現(xiàn)在的銷售課程結束后是給到學員的訓練工具，我認為如果技能課程你沒有工具給學員，那就是在扯淡！銷售的工具是什么？有SPIN，FAB，有計劃總結模板，有需求分析作業(yè)圖，有思維導圖工具，SWOT，工作日志表格，客戶管理表格，客戶投訴處理表格等等；第二課程會布置作業(yè)，采用蘇平老師獨創(chuàng)的531作業(yè)模式，課后問題思考布置。第三，我的銷售課程針對一個客戶是3天，最后一天一頂間隔2到3月左右，主要是復訓和學員應用后產生的問題，最后一天一般采用現(xiàn)在流行的引導技術進行比如世界咖啡，開發(fā)空間等技術。做好這三點，銷售課程培訓才真正的結束。

  寫于2013/2/19某客戶銷售內訓準備期所感