二，客戶信息與資料管理

提問：沒有完善的信息管理，對我們銷售工作有沒有影響？會有什么危害呢？（授課技巧：先來個封閉問題，再來個開放問題）

案例1：曾經(jīng)有個客戶經(jīng)理離職帶走了客戶資料，損失很大?？蛻糍Y料是公司的，不是你個人的。

案例2：某公司原客戶經(jīng)理離職，新客戶經(jīng)理拜訪以前客戶，對方很冷淡。（授課技巧提問：大家想想對方為什么會冷淡呢？）后來了解原客戶經(jīng)理的承諾沒有兌現(xiàn)。

以上都是沒有及時健全和完善客戶的資料，信息所帶來的麻煩。

引導：某學員，你有多少個客戶？能說出客戶的具體信息嗎？

1，客戶資料管理主要的內容

引導：客戶資料管理主要做些什么？

討論，分享

總結

¨        基礎資料

¨        客戶組織結構，分析客戶內部政治

客戶內部不合，生產(chǎn)和技術有矛盾，我們要了解。

案例：利用矛盾拓展業(yè)務

我在攻一個客戶時候，對方已經(jīng)用競爭對手產(chǎn)品，側面知道我們產(chǎn)品有優(yōu)勢，但對方廠長總是各種理由拒絕，后了解生產(chǎn)部經(jīng)理與廠長不合，這個時候就利用接近生產(chǎn)經(jīng)理，找出對方存在問題，利用會議與老板溝通，并幫助我拿下訂單。

案例：高官是如何落馬的

    有人的地方一定有江湖，有江湖一定有血雨腥風。

¨        接觸的人員角色，性格，需求

¨        信用資料及評估

案例：我司曾經(jīng)有一個江西的客戶拖欠貨款3萬元，經(jīng)過努力還有一萬元哦追回，2年后，一新業(yè)務員接觸該哦客戶，但沒有對客戶背景資料了解導致被拖欠進群，這樣的客戶其實一定要做現(xiàn)款的。

¨        業(yè)務往來記錄

2，如何運用客戶資料并管理

¨        數(shù)據(jù)及時更新

(感性語言)：三十年河東，三十年河西，如果你遇到一個3年前很落魄的朋友，你現(xiàn)在遇見，你還會那樣認為嗎？一日不見，如隔三日之秋?？蛻羰亲兓?。

案例：某業(yè)務久攻不下，對方采購換人，終有下手機會。

¨        運用客戶資料表格來進行

表格見其他文檔

3，定期客戶資料審核

案例：我以前在公司如何做客戶管理的

當新開發(fā)客戶，進行客戶基本信息管理的填寫，銷售員新開發(fā)客戶，公司銷售主管在客戶使用后三天要回復客戶，并利用手機信息發(fā)給客戶，主要內容有：感謝客戶對公司銷售員信任，對產(chǎn)品和公司信任；并了解使用情況。每個季度對客戶進行評定，資料補充，修改工作，不要再原處修改，可以新增。銷售主管要采集分析行業(yè)，要能與客戶分享。

業(yè)務中，客戶的信息是要變化的，比如關鍵人員的變更等?？蛻糍Y料一定要定期審核

（1）可以一個季度有公司銷售經(jīng)理組織一次

（2）書面語電子版同時進行

（3）客戶資料一式兩份，一份是銷售員，一份是公司財務備案

小結與銜接語：

關于這一講，大家還有什么問題嗎？當我們面對市場，如何合理的定員，定位，需要對客戶開發(fā)做統(tǒng)一管理和區(qū)域劃分。當面對可能的客戶流失，我們如何來做好防范與應對呢？接下來我們一起分享客戶開發(fā)與流失管理。