一， 感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由

引導1：還記得黑芝麻糊的廣告嗎？（網(wǎng)查）

引導2：你喜歡春晚什么節(jié)目？為什么？

總結(jié)：我們?yōu)槭裁聪矚g山丹丹的小品呢？為什么很多人喜歡看美國大片呢？因為感性。為什么藝術人生能夠讓藝術家流淚，因為感性。感性是不需要經(jīng)過大腦思考，是一種生理的反應。感性是抓住客戶眼球的唯一理由。

引導3：什么是感性？

引導4：感性的好處是什么？

總結(jié)：

（1）業(yè)務員有多感性，客戶就有多快樂?，F(xiàn)在人壓力大。

劉備就是很感性的人。銷售是什么？銷售時信息的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，一旦你興奮和激動，客戶情緒會受到你的感染。智商下降，取代的是感性，人在感性下容易決策。

（2）拉近與客戶距離，獲得進一步交流機會

案例：男孩追女孩。賈寶玉是個好銷售員

（3）讓客戶喜歡你，并對你公司，產(chǎn)品產(chǎn)生認同感。

引導5：怎么樣給到客戶感性，讓他對你和產(chǎn)品感興趣呢？

演練：運用感性語言現(xiàn)場描述下其他的伙伴

總結(jié)：

（1）    運用聲音語調(diào)來營銷客戶

互動：假如趙忠祥來推廣產(chǎn)品，你會拒絕嗎？如果央視花旦董卿呢？聲音也很重要，不能始終同一個調(diào)。這和講課一樣，你始終一個A調(diào)，那你學員會昏昏欲睡。

訓練方法：朗讀.比如《最偉大的推銷員——十張羊皮卷》片段

（2）感性內(nèi)容呈現(xiàn)

案例，故事，笑話，幽默，表情，圖片，視頻

案例：鳳凰衛(wèi)視，魯豫解說美伊戰(zhàn)爭

案例：黃山超港的感性營銷

特別是門店銷售，更要關注感性，場景，音樂。音樂是又催眠顧客左右，很多店音樂亂放，不懂得音樂是可以幫助銷售的。

案例：闡述你的利益時

運用視圖想象，假如用了這個產(chǎn)品，當你生產(chǎn)中，整個環(huán)境，，，，

案例：你賣汽車，家具，都可以運用這個視圖想象的技術。

互動：現(xiàn)場賣手機，這是一款800萬像素的手機，具有很好的照相功能，當你和你女朋友出游的時候，，，，，（構建溫馨的畫面）

訓練方法：講故事四法應用

二，理性——獲取信任，為顧客創(chuàng)造價值的保障

夫妻間，如果老公很感性，老婆會開心，但太感性行嗎？不可靠。如何在于客戶交往中，只有感性，雖然客戶喜歡你，但不和你業(yè)務，因為你不能呈現(xiàn)出你的價值，客戶也不會深度給與信任。

信任三維度：對人，對產(chǎn)品，對企業(yè)。接下來具體來探討。

案例：銷售員拜訪客戶亂說話，沒有邏輯和流程

1，你的專業(yè)知識

自己產(chǎn)品，市場，客戶行業(yè)知識

案例：古代京城裁縫

案例：醫(yī)生很感性，很親切但不專業(yè)，你敢吃他的藥嗎？

2，原理：產(chǎn)品應用原理，品質(zhì)如何做到保障

3，數(shù)據(jù)

成本，數(shù)量描述

談判中的加，減，乘，除運用,

4，方案：

——客戶想用你產(chǎn)品，但害怕風險，你用什么方法來控制風險，你的措施是什么，這個就要靠理性來支撐，要有具體的方法，措施，保障和承若。

5，邏輯結(jié)構表達

（1）三點羅列法

互動：某學員，你賣什么產(chǎn)品，你產(chǎn)品特點是什么？請用三點法來講。

為什么要講三點？情境：你上街，你夫人讓你買東西，超過了5個，結(jié)果你買回來幾個，所以要用這個方法來講，最好。面對客戶也是一樣的。

（2）在業(yè)務過程中，快速構建客戶信任的溝通方法——6個溝通話術的練習

客戶方面：

挖掘客戶的困難？
解釋困難形成原因

闡明困難存在導致的后果

我的角度

我是誰？我的專業(yè)

我為什么知道這些困難和困難的原因

我為什么關注這些困難導致的結(jié)果

三，互動——了解需求的方法和溝通氛圍的保障

假如你產(chǎn)品質(zhì)量好，價格也有優(yōu)勢，和客戶關系也好，各位，客戶一定會成交嗎？為什么？

人與人之間只有互動才能更多的了解和交流。最基本的人與人互動，一見面，問什么：“吃了嗎”？在與客戶互動要注意什么呢？

正如在銷售中，很多銷售員知道互動很重要，但不知道怎么去做精彩的互動？和老師講課一樣，沒有互動，學員要累趴下，老師也累趴下。

在銷售中，當你把話說完的時候，銷售也就結(jié)束了?？蛻魷厝岬木芙^，一般都會怎么回答銷售員的，來哪位伙伴分享下？

案例：個人幾次被營銷的體驗

顧問銷售的關鍵就是互動，然后通過這個把握需求，便于針對性的給與解決方案。

案例：買顧家沙發(fā)的體驗

案例：一見客戶老三套。某總：1，最近生意怎么樣,2，我們產(chǎn)品怎么好，與同行相比。3，強調(diào)交易“要不先給你發(fā)點試下看看。接下來就是糊聊。

1，互動：創(chuàng)建溝通氛圍

¨        強調(diào)客戶的參與

案例：杭州的少年兒童體驗游樂城

¨        虛榮成功問虛榮失敗問

備注：①虛榮成功問

如果客戶是一個事業(yè)成功者，那么可以在閑聊時問問其成功的經(jīng)驗，以勾起客戶對自己成功的虛榮感。這樣，客戶就會滔滔不絕地吐露自己的成功經(jīng)驗，從而獲得一種對虛榮的滿足感。同時，客戶也會因此而認為該銷售員和自己話很投機，從而放松警惕，使整個拜訪的氣氛變得友好寬松。

案例“某總，您企業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，讓同行羨慕，市場占有率有高，請問您是如何做到的呢？”

②虛榮失敗問

當客戶事業(yè)正處于挫折失敗階段時，那么可以向其詢問具體的拯救計劃，比如可以問：“目前世道艱辛，生意難做，別的公司跟您一樣，想請教一下在這種情況下您想如何走出困境呢？”這時客戶一定愿意大加談論，因為他要證明自己的失敗只是暫時的失敗，以滿足自己的虛榮

¨        傾聽：記錄，并適當復述客戶的話

情境：

銷售：某經(jīng)理，剛才你所講的主要是這三個方面，第一，，，第二，，，，第三，，，，，是這樣的嗎？

效果：保持與客戶一個溝通頻道，讓客戶感到你在傾聽他的話，讓客戶喜歡你

適合：與客戶溝通的任何場景

原理：人喜歡有傾聽者，并運用說話的三點羅列法

¨        建立共同點

Ÿ           同步溝通，人都有共同點，對方不好的行為就不要模仿了。

現(xiàn)場模仿某一學員行為和肢體動作。一對一模仿訓練

Ÿ           共同的背景尋找

Ÿ           運用虛擬團隊資源，讓客戶成為你的“熟人” 共同的朋友：客戶很容易把對介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來。如果你的朋友是個專家，客戶通常不會認為你是個白丁

2，互動核心：探尋需求