本課程經(jīng)過兩年研發(fā)和教學(xué)修改，得到很多學(xué)員的好評，歡迎培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)系合作推廣

各位親愛的朋友：

在今天這樣一個變革年代的背景下，我們從事銷售職業(yè)的壓力與挑戰(zhàn)越來越大。我本人也從事了10年的銷售，6年的銷售管理，在推廣公司的產(chǎn)品，也曾遇到過無數(shù)的問題。價格，質(zhì)量，服務(wù)，客戶關(guān)系，同行業(yè)競爭等這些是我們業(yè)務(wù)拓展的核心。那么對于一個銷售行業(yè)的新人，對于一個急于拓展自己公司業(yè)務(wù)的伙伴，到底如何達成目標(biāo)呢？在面對銷售團隊的訓(xùn)練上，有沒有一套更加簡單，快速的方法呢？我也結(jié)合自己的銷售與管理經(jīng)驗，整合出一套系統(tǒng)的訓(xùn)練方法。在我給自己的銷售團隊上用這套方法，效果比較明顯。也實現(xiàn)了我要在1年之內(nèi)讓銷售新人成為擁有5年甚至10年老業(yè)務(wù)員所掌握的技能。

為什么業(yè)績不好

為什么我們很多朋友從事銷售工作很長時間，可是呢，業(yè)績依然不好。這時候很多人就抱怨，公司的產(chǎn)品質(zhì)量不好，價格太貴，競爭太激烈等等。強調(diào)很多的客觀因素。有沒有道理呢？有，但是關(guān)鍵的是我們有沒有從自己的角度來反思呢？我們的產(chǎn)品短時間能改變嗎？市場是我們能夠控制和左右的嗎？競爭對手是我們能控制的嗎？從自己來講，只有一點可以改變，那就是改變自己。改變自己什么呢？銷售思路與行為。

我們在銷售中是不是以我為中心呢？在銷售中，很多朋友過于強調(diào)自己產(chǎn)品或公司。其實強調(diào)自己產(chǎn)品及公司的硬件本質(zhì)沒有什么不對。關(guān)鍵的問題是這個只能一帶而過。比如強調(diào)產(chǎn)品的幾大功能，但你所強調(diào)的功能和顧客有什么關(guān)系？強調(diào)自己的公司設(shè)施，比如規(guī)模，設(shè)備等并不一定代表你的產(chǎn)品就有竟?fàn)幜?。我們往往從自己的角度來考慮，過于強調(diào)產(chǎn)品的“賣點”?？墒悄匚覀冇袥]有考慮客戶需要什么呢？今天是一個買方市場，銷售就是幫助客戶去購買，不是單純的賣產(chǎn)品，客戶關(guān)心什么呢?？蛻糁魂P(guān)心“買點”。

在銷售中，很多朋友存在急功近利的想法，總是不停的拜訪客戶，一味靠自己的真誠去感動客戶，沒有去思考真正的原因是什么？今天我們都面臨壓力。特別隊友銷售人員，壓力巨大，面對壓力我們內(nèi)心是否能夠充滿自信與平和呢？當(dāng)我們與一個客戶跟進后，最后還是沒有成交，我們心里是怎么想的呢？是痛苦壓抑呢還是分析原因？

這一切的源頭在哪里呢？經(jīng)過我多年的管理與銷售實踐，源自心態(tài)。這里我自己有親身的一種經(jīng)歷。

艱難的業(yè)務(wù)，來自起死回生的觸動和感慨

時間回到2011年11月17日，這一天，在連續(xù)等了三天，終于見到浙江某一大客戶，也是下游行業(yè)非常知名的公司的采購總裁。經(jīng)過半天的交流和溝通和真誠理解，讓斷續(xù)不力的業(yè)務(wù)再煥發(fā)風(fēng)采，心中一塊不安的石頭終于落地?；叵脒@也已經(jīng)是8年來第三次業(yè)務(wù)中斷后的開始了。當(dāng)感慨之余，我沒想到那天我與他心與心居然那么的貼近，感受到大企業(yè)的不一樣文化，我也終于發(fā)出10年業(yè)務(wù)經(jīng)歷來真正難的的真誠，感恩心間?；仡欁约?/span>10年來從事的營銷歷程，存在的一些問題，如今要很好的總結(jié)，如下文，當(dāng)是對自己心智模式的一種磨練吧。

該客戶一直是我負責(zé)管理，安排下屬客戶經(jīng)理負責(zé)，但該客戶太大，全權(quán)讓自己下屬經(jīng)理負責(zé)是有風(fēng)險的。在和他溝通中，他也真正把我當(dāng)成很有誠意的商業(yè)伙伴，并一再強調(diào)做生意要回歸簡單。從他角度去思考，確實很對，因為營銷就要做到換位思考，了解顧客需求?？蛻襞c我打交道的人員有不同角色，各角色所關(guān)心的問題是什么，一定要了解清楚。

回顧前后的業(yè)務(wù)挫折，仿佛就在昨天的故事

第一次，時光飛回2005年，在我及下屬經(jīng)理從2003年連續(xù)拜訪30多次后（30多次是客戶自己說的，看來客戶心理還是有感覺的）。當(dāng)時的真誠拜訪，就憑這一點感動了他，終于產(chǎn)品使用的大門第一次真正的向我們敞開。但真正業(yè)務(wù)開始后，不到一年，大概半年多，該司下屬一工廠就投訴我司產(chǎn)品使用中的問題，未能及時解決。其實當(dāng)時客戶在使用我司產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題不是很大，也是正常的現(xiàn)象。主要原因我司對客戶反應(yīng)問題沒有及時響應(yīng)。事后，該分廠一廠長也說了，關(guān)鍵我們作為供應(yīng)商，對客戶態(tài)度不夠好，他說“哪怕我們把貨拉回去，再換一批來也是可以的，哪怕還是一樣的產(chǎn)品”。想想就是很有道理，在溝通中講你把對方放在哪里？面對顧客，你把顧客放在哪里？你沒有真正把顧客放在心上，對方就不會把你放在心上，再說我司產(chǎn)品并非獨一無二。另外溝通中也強調(diào)“先處理心情，在處理事情”當(dāng)時我確實沒有悟出。此為一。另外，當(dāng)時我作為區(qū)域經(jīng)理，過于放權(quán)，導(dǎo)致該客戶經(jīng)理沒有做好我安排的相關(guān)人員的公關(guān)工作。所以當(dāng)真正有問題出現(xiàn)，誰來拯救我們呢？

第二次，當(dāng)業(yè)務(wù)中斷3個月后，公司原材料暴漲。此時該公司采購總裁來電詢價，如果當(dāng)時價格還是老價格，可以把業(yè)務(wù)恢復(fù)起來，而我沒有答應(yīng)。另外，由于我司產(chǎn)品為多組分，客戶用后有多又少，大概需要再配一噸左右的貨，當(dāng)時我執(zhí)意要漲價，結(jié)果客戶也同意，但就發(fā)生一次業(yè)務(wù)。從此好比天各一方，沒落天涯，心中無言以對。這次與他一起溝通，他說，雖然我作為銷售經(jīng)理，表面看起來是維護公司的利益，但實際上是害了公司，因為這么大的客戶沒有了。所以他的一番話對我也有深深得觸動，那就是作為職業(yè)經(jīng)理人一定多問問自己，為公司創(chuàng)造價值要從本質(zhì)看，因為沒有為顧客創(chuàng)造價值，顧客不給你機會，又如何談得上為公司創(chuàng)造價值呢？所以他說，當(dāng)時如果不漲價，會讓他感到我們公司的真誠，說不定業(yè)務(wù)可以恢復(fù)。

第三次，在業(yè)務(wù)中斷一年半后，2008年通過有多次溝通努力，開始再次試樣我司產(chǎn)品，當(dāng)時也是該公司大發(fā)展的時候，需要更多的供應(yīng)商合作。更重要的是該公司的文化：包容和兼容，給供應(yīng)商很多次合作試樣的機會。這一次再次開始新的業(yè)務(wù)合作。但也是業(yè)務(wù)進行1年左右，由于客戶更換我司其他規(guī)格產(chǎn)品，而現(xiàn)在產(chǎn)品不是以前曾報過的老價格。由于溝通失誤，導(dǎo)致對方不愉快，業(yè)務(wù)再次陷入困境。

前三次的失敗一直困擾在我，也一直不斷的思考和總結(jié)，在與該司采購總裁深度溝通后，真正的領(lǐng)悟出我們的過失。在業(yè)務(wù)合作中，過于強調(diào)自我，沒有暫時吃虧的心理，導(dǎo)致了失敗。從中也折射出公司在大客戶關(guān)系管理上的嚴(yán)重問題。由此便聯(lián)想到其他失敗的業(yè)務(wù)，比如曾有公司投訴，但沒有及時更換。

作為公司的營銷管理者，到底該如何與大客戶共舞，管理好大客戶呢？今后在管理上有什么是值得借鑒，公司在管理上要做什么樣的策略調(diào)整呢？這才是要進行業(yè)務(wù)總結(jié)的關(guān)鍵。

第一，要真正落實以客戶為核心的營銷出發(fā)點，以終為始。一切結(jié)果有外向內(nèi)看。要有長遠的眼觀。

第二，在大客戶管理上，作為部門經(jīng)理要作為自己的工作重心。不能輕易放權(quán)讓下屬全權(quán)負責(zé)，要定期做好回訪工作。

第三，針對客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物必須做好工作，一定要自己親自負責(zé)，下屬只能起個輔助作用。比如送貨，辦款，信息收集等。

第四，由于市場訊息萬變，對客戶反應(yīng)的問題要及時處理，可運用以上方法。比如面對價格或客戶要求，我們要做到真誠，具體來講就是敢于吃眼前虧。關(guān)鍵時候要能說服自己的上司支持自己的工作，因為長遠來看公司一定是收益的。

總之，在業(yè)務(wù)操作中，必須要真正做到真誠，才能換得客戶的真誠合作，心換心，商業(yè)合作也是包含為人處世的情感。對客戶真誠也就是對公司的忠誠！真正的業(yè)務(wù)其實是沒有技巧的。

傳統(tǒng)銷售訓(xùn)練中的問題是什么？

今天的中國各位知道有多少營銷從業(yè)大軍嗎？7000萬人，從職業(yè)分布來看，是非常盤大的的人數(shù)?？墒俏覀冇钟卸嗌偃嗽?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中受過銷售訓(xùn)練呢？就算接受過，很多是從自己公司的業(yè)務(wù)主管或老的銷售人員身上去學(xué)習(xí)，就像師傅帶徒弟的模式，但并不專業(yè)。還記得我們上學(xué)的時候都愛好什么運動嗎？有的朋友說籃球，可是如果沒有專業(yè)訓(xùn)練過的籃球隊和訓(xùn)練有素的籃球隊比賽，又會是一個什么結(jié)局呢？所有我們很多朋友業(yè)績不好，和我們沒有專業(yè)的訓(xùn)練有關(guān)系。

我們再來看，今天的市場環(huán)境發(fā)生變化了。可是如果我們依然用傳統(tǒng)的銷售思路與方法，又會是什么結(jié)果呢？

第一我們來看看銷售的本質(zhì)是什么？在一次給一家保險機構(gòu)的培訓(xùn)中，我也問了學(xué)員這樣的問題。其實這個本質(zhì)就是規(guī)律，就是道。我們做銷售很久了，但很多伙伴卻熱衷與人脈，銷售技巧，各種公共手段的應(yīng)用。思路決定處理，認識本質(zhì)規(guī)律也就是回歸簡單來思考。

銷售就是創(chuàng)造顧客的價值。價值又是什么？價值就是顧客需要的一種滿足。那么什么是需要呢？一般人都兩種需要，精神和物質(zhì)。好，認識到這點，我們就很清楚的知道顧客想要的是什么？

那么銷售無非就是產(chǎn)品和服務(wù)。那你所銷售的產(chǎn)品在顧客的價值鏈里面占多少的份額呢？決定顧客采購決策最關(guān)鍵的三點要素是什么呢？這個就需要結(jié)合行業(yè)和競爭來整合思考。比如我司目前的產(chǎn)品對于下游是輔助產(chǎn)品，下游企業(yè)單位成品為10000元，而我司產(chǎn)品只占其價值構(gòu)成的1%，即單耗100元不到，各位想一想，我司產(chǎn)品價格對客戶采購來講不是最重要的因素。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，差異化是客戶第一要關(guān)注的。那客戶為什么要殺我們價格呢？從人性來講，這個壓價是人的本性，誰都不喜歡接受別人給出的條件，而與我們接觸的基本兩種職位的人，第一客戶老板，他就讓你感覺他要征服你，這是心理所使。第二是采購者，他有需求，采購的產(chǎn)品不會對他工作有麻煩，還有壓價讓他在老板眼里看起來很忠誠并有工作能力。其實這都是需要的一種詮釋啊?？上嵺`中，很多的銷售人員沒有認識到這點。不是說價格不重要，但絕對不是第一重要！

在消費品或保險行業(yè)，我也看到這樣的一種推廣模式，比如“我們的產(chǎn)品其實不貴，你看一天才要1元錢，，，，等等”這種化整為0的思路。其實我個人是不認可的。因為沒有立足于行業(yè)本質(zhì)和銷售本質(zhì)來思考。我想大部分決定顧客是否買保險的不是因為你的銷售話術(shù)。保險本質(zhì)是保障，或投資。再比如化妝品本質(zhì)是一種漂亮的追求和夢想，希望。這些是需要在推廣產(chǎn)品前要思考清楚的。

關(guān)于本質(zhì)上對需求必須了解。比如我做培訓(xùn)課程推廣，我總是講我可以為你企業(yè)做一些什么什么課程，可以幫助你達到什么什么。但我叩問內(nèi)心，我了解客戶的需求了嗎？所以推廣培訓(xùn)不要直接這樣說，必須了解顧客的問題和需求。因為有時候你給的不一定是對方需要的。

第二提問銷售技巧的遺憾

早在6年前，第一次接觸并系統(tǒng)學(xué)習(xí)了SPIN大客戶銷售技巧，并有時也在應(yīng)用這個技巧。但技巧畢竟是技巧，人人其實都可以學(xué)習(xí)和應(yīng)用。這個技巧有人叫顧問銷售模式，我絕對過于把技巧神話，本質(zhì)上就是人的一種自然思維方式在銷售提問時候的應(yīng)用。目的主要是挖取客戶的需求。一般在新產(chǎn)品或新客戶上可以使用。這個也是根據(jù)顧客的成熟度來應(yīng)用。應(yīng)用的產(chǎn)品或行業(yè)還是比較廣，比如工業(yè)品，消費品，保險產(chǎn)品等。但如果過于明顯使用這個技巧的花給人花俏的懷疑，就真的有點賣拐的忽悠了。這個我認為在初始訓(xùn)練銷售人員的時候可以應(yīng)用。本質(zhì)就是讓顧客裝入你預(yù)設(shè)的套套，無論書上說的多么好聽，但我從一線的銷售實踐中對此感悟很深。顧問式的銷售更多的強調(diào)給顧客提供解決方案并長期服務(wù)。面對成熟的顧客，我個人還是建議謹(jǐn)慎使用這個技巧，小心客戶看出你的花招，那給人的感覺就是不真誠。

第三沒有以終為始，由外到內(nèi)

當(dāng)我接觸到這個觀點時，也就是2011年參加中國培訓(xùn)師沙龍年會，當(dāng)時是用在培訓(xùn)上，要從目的思考，以學(xué)員為中心。其實在銷售上也是一樣，我們都講以顧客為中心。但真正實踐做到的有多少企業(yè)呢？這個值得我們深思。為什么沒有做到？

太多的經(jīng)歷花在強調(diào)銷售員的考核，培訓(xùn)，技巧。而沒有真正的調(diào)研和思考我們的客戶，你在哪里，你需要什么？我能為市場做些什么？

企業(yè)的業(yè)績表面是銷售完成，其實沒有內(nèi)在業(yè)務(wù)流程，哪有真正的業(yè)績呢？我個人的觀點就是從外向內(nèi)看，從市場導(dǎo)向企業(yè)內(nèi)部管理和流程行為。不要過于推銷和銷售。這個觀點其實在化纖行業(yè)得到寧波一大企業(yè)和福建某集團公司營銷總監(jiān)的認可。銷售員疲于市場奔波，為什么業(yè)績還是不好呢？因為內(nèi)在的產(chǎn)品品質(zhì)沒有上去。真正的品牌不是靠銷售員講出來的，是靠企業(yè)做出來的。內(nèi)部的技術(shù)創(chuàng)新，市場定位，差異化產(chǎn)品等必須要走到市場前沿。這個也就是以終為始的實踐。

銷售真的是從拒絕開始嗎？

市場競爭的激烈導(dǎo)致各行各業(yè)拼命的在營銷管理和銷售隊伍建設(shè)上做文章。但從實踐來看，很多公司業(yè)績在企業(yè)發(fā)展到一定階段就很難以提升，很多的銷售人員雖然很努力，但業(yè)績?nèi)匀徊粔蚶硐搿：芏喙驹?a target="_blank" style="color: black;" >銷售考核上做了很多的調(diào)整，但是依然觸動不了銷售人員的內(nèi)心激情。這些現(xiàn)象其實在很多的企業(yè)是普遍存在的，特別針對工業(yè)品銷售更是如此。

俗話說，思路決定出路。往往我們在營銷中的實踐和自己的思路是有關(guān)系的。比如市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，營銷理念從生產(chǎn)導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐?a target="_blank" style="color: black;" >市場導(dǎo)向。我們一切要從市場，從顧客的需求出發(fā)。不斷滿足和挖掘客戶的需求。只有客戶有真正的需求，我們才有交易的可能。面對當(dāng)前的市場競爭壓力和企業(yè)自身發(fā)展的迫切需要，各種銷售理念層出不窮。比如銷售就是銷售自己，只有客戶認可自己，才能認可產(chǎn)品；銷售就是為自己的產(chǎn)品尋找獨特的賣點；銷售就是賣客戶喜歡等。其實這些都是很多的銷售實踐總結(jié)。但我們必須要認清這一的一個背景，任何的思路和行為的成功都是有一定的市場背景。正如管理學(xué)中強調(diào)管理無對錯，管理要強調(diào)情境一樣。所以我們在應(yīng)用的時候一定要結(jié)合自己和企業(yè)，市場的現(xiàn)狀來思考。銷售的理念如此種種，關(guān)鍵看我們怎么樣去思考，在什么樣的背景下結(jié)合應(yīng)用。

有的朋友說銷售從拒絕開始，關(guān)于這一說法，其實我很多年前就接觸到這觀點。當(dāng)時的我，只是一個公司的小小業(yè)務(wù)員而已。我也很認同，特別是自己的銷售實踐中夜深深的體會到這一點。因為100次的客戶拜訪，至少95次是無效的?？蛻魧τ谖疫@樣的一個無名小輩的拒絕那是很自然的事情。正由于有這樣的認識，所以我的銷售心態(tài)也一直很好。我也在無數(shù)次的客戶拒絕后不斷的思考不斷的討教，從一名小業(yè)務(wù)員逐步成長的公司的銷售管理者?；仡櫠嗄甑臓I銷歷程，我還是很感謝我當(dāng)初接觸到的這句話：銷售從拒絕開始。

客戶為什么會拒絕你，這還是要具體分析的，有時候是因為產(chǎn)品問題，有時候是因為關(guān)系問題，有時候是因為我們推廣方法不對，比如客戶有需求，但我們不知道怎么樣讓客戶知道并對我們的方案感興趣等。有時候是我們本身的形象導(dǎo)致客戶的不信任。有時候是因為所接觸的人不對或客戶的行為習(xí)慣導(dǎo)致等等，原因是很多的。

今天，當(dāng)我自己從管理者和培訓(xùn)者的角度再來回顧和思考，特別是在一次和新招銷售員的溝通中，我忽然感覺到這種理念中所存在的問題。特別是現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不允許一個銷售員慢慢的成長，競爭已經(jīng)不允許企業(yè)稍微有喘息的機會，戰(zhàn)場時時刻刻是硝煙彌漫。你前腳離開客戶辦公室，后腳就有我們的同行跟進拜訪。另外今天步入職場生涯的更多是80后的新生代，面臨人生的壓力和職業(yè)的困惑已經(jīng)遠遠的超過我們70年代人。所以在這樣的背景下，一個新的銷售員如何快速成長，如何獲得業(yè)績也必須成為我作為管理者和培訓(xùn)師的思考。那么銷售真的還是從拒絕開始嗎？銷售還能從拒絕開始嗎？我們還有時間來等待或跑得過我們公司的要求和我們的競爭對手嗎？

假如有一套系統(tǒng)的方法快速的訓(xùn)練銷售人員，假如有更適合現(xiàn)在市場的營銷理念來指導(dǎo)銷售員的工作，那將推進銷售的進程，減少被拒絕的機會，銷售不是從拒絕開始。我認為銷售是從了解客戶需求并積極提供我們客戶期望的對策開始。一開始我們接受了專業(yè)的培訓(xùn)，知道怎么樣挖掘客戶的需求，怎么樣談判，這樣我們少走很多很多的彎路。這樣可以減少被拒絕的機會。

決定銷售業(yè)績的因素很多，有市場，競爭對手，環(huán)境，產(chǎn)品，人員等因素。銷售的理念只是一種基本的出發(fā)點。提升個人的素質(zhì)和技能也只是其中摸一個環(huán)節(jié)。我們要做好銷售工作必須要把企業(yè)置身于市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境這樣的背景下來思考。給予自己合理的定位。無論怎樣，我們改變不了環(huán)境，但我們唯一可以做的就是改變自己，適應(yīng)環(huán)境。那就是自身學(xué)習(xí)和反思。我們要善于總結(jié)自己和他人在銷售中好的做法并應(yīng)用。

今天我們不能再總以銷售從拒絕開始來安慰自己，只有用正確的思路和方法來指導(dǎo)，訓(xùn)練自己，我們才能更快的優(yōu)秀并成長。唯如此，銷售才會更精彩!

所以說，銷售不是從拒絕開始，銷售的訓(xùn)練一定有方法。到底是什么方法呢？今天的銷售培訓(xùn)很多，我也參加過一些課程?？墒呛芏嗟恼n程聽聽激動，想想感動，在實踐中卻怎么樣呢？沒有行動。為什么呢？銷售訓(xùn)練系統(tǒng)是要落地的，如果再實踐中不能應(yīng)用，那是訓(xùn)練的課程有問題。因為今天我們每一位伙伴如果來參加學(xué)習(xí)，一定是想改變自己的。怎么樣來改變呢？單純的心態(tài)激勵有用嗎？或者單純的一些銷售技巧就算有用，但我們沒有了解背后的基本規(guī)律，也很難做到舉一反三來應(yīng)用。因為今天我們面對的客戶都是比較成熟的客戶，我們有時候使用的技巧客戶也知道啊。所以我認為銷售訓(xùn)練系統(tǒng)必須是三位合一，即我們的職業(yè)素養(yǎng)，掌握的營銷知識，銷售的技能。

《成交為王》中能學(xué)到和悟到什么？

成交為王訓(xùn)練營，你能學(xué)到什么呢？第一我們的心態(tài)會影響我們的行為，導(dǎo)致最后的業(yè)績。心態(tài)要積極，每一個人都知道，而且心態(tài)的塑造不是靠老師說，不是靠老師來教。我們提供的訓(xùn)練營就是自己感悟的過程，自己回歸心靈思考的過程。我們的訓(xùn)練導(dǎo)師蔣觀慶老師會結(jié)合自己職場的成與敗的經(jīng)歷與你共同分享。成交為王第一步是要塑造我們的陽光心態(tài)，因為面對的競爭壓力都很大，我們面對每一次的挑戰(zhàn)只有充滿自信，我們才有可能實現(xiàn)，才有可能用我們積極的狀態(tài)去影響去感染我們的客戶。因為誰也不愿意與一個沒有熱情沒有自信的銷售人員去打交道，情緒會傳染的。

第二，我們自身的素養(yǎng)也非常重要。有時候我們的產(chǎn)品很好，可是客戶就是不買，可能是自己的信任度除了問題。在成交為王系統(tǒng)訓(xùn)練中，我們會學(xué)習(xí)并訓(xùn)練如何塑造我們的信任度。包括我們的外形，我們的聲音塑造，我們的禮儀等等。在于客戶溝通時候，如何更能清晰的表達呢？這個也是很重要的。

第三銷售人員其實也是一個管理者，我們?nèi)绾喂芾砗米约旱臅r間，很多銷售人員不喜歡也不善于做計劃，不善于安排每一天的工作，不會寫一份好的工作總結(jié)。如果這方面加強，對我們的職業(yè)發(fā)展也很有幫助。我們的訓(xùn)練課程中會把蔣觀慶老師多年研發(fā)出來的一套時間管理辦法與大家分享，簡單實用。做好了這點，我們就不會感覺到壓力很大，會有成就感。計劃每一天最最重要做的一件事，一年就會有360件，我們的成就感和幸福感就會到來。

第四如何了解客戶的需求，為客戶提供最好的解決方案，也是本訓(xùn)練的核心?？蛻粽f不需要，是他真的不需要嗎？我們訓(xùn)練營會用一套簡單好操作的技巧告訴你如何掌握和挖掘客戶的需求。因為人人都有需求。無論是物質(zhì)需求還是情感需求，無論是業(yè)務(wù)需求還是個人需求等等。

第五，如何做好客戶管理，與大客戶共舞呢？我們傳統(tǒng)的做法是什么？吃，喝，卡，拿，要。有沒有用，有。但是你會的招數(shù)，你的同行一定也會。往往過于依靠這樣做法，對自己，對公司，對客戶都是一種傷害，什么是新型的客戶關(guān)系呢？如何來做呢？本套系統(tǒng)課程讓你學(xué)會如何在新形勢下，如何更好的花小錢做成事，并讓競爭對手難以攻破你的防線。

《成交為王》系統(tǒng)又是如何保證效果呢？

在整個訓(xùn)練前期，我們會向?qū)W員征集自己的銷售中的困惑，編成案例。利用課程進行情景模擬與研討。這是其一，有針對性。在整個課程研討中，也充分發(fā)揮組織學(xué)習(xí)的作用。因為今天您遇到的銷售問題，可能其他的學(xué)員曾經(jīng)遇到過，他又是如何解決的呢？大家參與來分享。最后由老師給出思路和具體的對策，并課程現(xiàn)場來演練。比如針對客戶的價格異議，針對催討貨款，針對客戶投訴，針對如何搞定客戶關(guān)鍵人物等等。其二要保重這套系統(tǒng)在學(xué)員學(xué)習(xí)后應(yīng)用，就一定有銷售系統(tǒng)的工具。這也是很多的培訓(xùn)效果不能得到保證的原因就是沒有工具落地來配合應(yīng)用。具體是什么工具呢？在課程中會采用工具進行大量的演示與模擬，讓您在學(xué)習(xí)結(jié)束后能夠結(jié)合自己公司的銷售來應(yīng)用。比如在講到銷售技巧時候，可能您也學(xué)習(xí)過，如何判斷客戶的性格，如何了解客戶需求，如何提問題？我們這套系統(tǒng)就是把這些我們要與客戶溝通的內(nèi)容與流程進行工具化，圖形化。讓您一看就想學(xué)，一學(xué)就會，而且很簡單，愿意去用，一用就能快速抓住客戶心理，快速獲得每一次拜訪的溝通主動權(quán)。并能再拜訪中快速的與客戶調(diào)整到一個頻道。其三當(dāng)您學(xué)習(xí)完這套系統(tǒng)后，我們口才前線訓(xùn)練機構(gòu)的營銷專家將幾十給與您支持與輔導(dǎo)，讓學(xué)習(xí)從課程到實踐，讓你沒有后顧之憂。這也是我們這套系統(tǒng)的最大的優(yōu)勢，與一般的銷售訓(xùn)練不一樣的地方。

大家都知道英語培訓(xùn)的關(guān)鍵是要大聲讀出來，那么銷售訓(xùn)練的關(guān)鍵又是什么呢？必須是大量的演示與練習(xí)。在課程中的練習(xí)是第一，那么有的朋友會說我平時比較忙，哪有時間練習(xí)呢？其實每天只要您10分鐘時間抽出來就可以，連續(xù)堅持90天，我們的技能就會成為一種意識，就會內(nèi)化我們的心中。

當(dāng)然，為了幫助學(xué)員效果，我們隊每一次的學(xué)習(xí)都有一些規(guī)定。第一每一次小班開課，學(xué)員人數(shù)控制在20人，這樣保證每一個人在這3天2夜有有大量的練習(xí)與參與，并與自己的行業(yè)緊緊結(jié)合。第二這套系統(tǒng)與我們口才前線其他訓(xùn)練課程一樣，終身免費復(fù)訓(xùn)，課程每一期會增加10%的創(chuàng)新內(nèi)容。保證你在復(fù)訓(xùn)的同時又能學(xué)習(xí)到新的內(nèi)容。這點也是我們口才前線的又一大特色之處。

各位朋友，改變就在一瞬間，還猶豫什么呢？快快加入我們的訓(xùn)練營吧，開課半天，如果覺得沒有效果，我們?nèi)~退款和您的路費!