二，客戶信息與資料管理

提問(wèn)：沒(méi)有完善的信息管理，對(duì)我們銷售工作有沒(méi)有影響？會(huì)有什么危害呢？（授課技巧：先來(lái)個(gè)封閉問(wèn)題，再來(lái)個(gè)開(kāi)放問(wèn)題）

案例1：曾經(jīng)有個(gè)客戶經(jīng)理離職帶走了客戶資料，損失很大?？蛻糍Y料是公司的，不是你個(gè)人的。

案例2：某公司原客戶經(jīng)理離職，新客戶經(jīng)理拜訪以前客戶，對(duì)方很冷淡。（授課技巧提問(wèn)：大家想想對(duì)方為什么會(huì)冷淡呢？）后來(lái)了解原客戶經(jīng)理的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)。

以上都是沒(méi)有及時(shí)健全和完善客戶的資料，信息所帶來(lái)的麻煩。

引導(dǎo)：某學(xué)員，你有多少個(gè)客戶？能說(shuō)出客戶的具體信息嗎？

1，客戶資料管理主要的內(nèi)容

引導(dǎo)：客戶資料管理主要做些什么？

討論，分享

總結(jié)

¨基礎(chǔ)資料

¨客戶組織結(jié)構(gòu)，分析客戶內(nèi)部政治

客戶內(nèi)部不合，生產(chǎn)和技術(shù)有矛盾，我們要了解。

案例：利用矛盾拓展業(yè)務(wù)

我在攻一個(gè)客戶時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，側(cè)面知道我們產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)方廠長(zhǎng)總是各種理由拒絕，后了解生產(chǎn)部經(jīng)理與廠長(zhǎng)不合，這個(gè)時(shí)候就利用接近生產(chǎn)經(jīng)理，找出對(duì)方存在問(wèn)題，利用會(huì)議與老板溝通，并幫助我拿下訂單。

案例：高官是如何落馬的

有人的地方一定有江湖，有江湖一定有血雨腥風(fēng)。

¨接觸的人員角色，性格，需求

¨信用資料及評(píng)估

案例：我司曾經(jīng)有一個(gè)江西的客戶拖欠貨款3萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)努力還有一萬(wàn)元哦追回，2年后，一新業(yè)務(wù)員接觸該哦客戶，但沒(méi)有對(duì)客戶背景資料了解導(dǎo)致被拖欠進(jìn)群，這樣的客戶其實(shí)一定要做現(xiàn)款的。

¨業(yè)務(wù)往來(lái)記錄

2，如何運(yùn)用客戶資料并管理

¨數(shù)據(jù)及時(shí)更新

(感性語(yǔ)言)：三十年河?xùn)|，三十年河西，如果你遇到一個(gè)3年前很落魄的朋友，你現(xiàn)在遇見(jiàn)，你還會(huì)那樣認(rèn)為嗎？一日不見(jiàn)，如隔三日之秋。客戶是變化的。

案例：某業(yè)務(wù)久攻不下，對(duì)方采購(gòu)換人，終有下手機(jī)會(huì)。

¨運(yùn)用客戶資料表格來(lái)進(jìn)行

表格見(jiàn)其他文檔

3，定期客戶資料審核

案例：我以前在公司如何做客戶管理的

當(dāng)新開(kāi)發(fā)客戶，進(jìn)行客戶基本信息管理的填寫(xiě)，銷售員新開(kāi)發(fā)客戶，公司銷售主管在客戶使用后三天要回復(fù)客戶，并利用手機(jī)信息發(fā)給客戶，主要內(nèi)容有：感謝客戶對(duì)公司銷售員信任，對(duì)產(chǎn)品和公司信任；并了解使用情況。每個(gè)季度對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)定，資料補(bǔ)充，修改工作，不要再原處修改，可以新增。銷售主管要采集分析行業(yè)，要能與客戶分享。

業(yè)務(wù)中，客戶的信息是要變化的，比如關(guān)鍵人員的變更等?？蛻糍Y料一定要定期審核

（1）可以一個(gè)季度有公司銷售經(jīng)理組織一次

（2）書(shū)面語(yǔ)電子版同時(shí)進(jìn)行

（3）客戶資料一式兩份，一份是銷售員，一份是公司財(cái)務(wù)備案

小結(jié)與銜接語(yǔ)：

關(guān)于這一講，大家還有什么問(wèn)題嗎？當(dāng)我們面對(duì)市場(chǎng)，如何合理的定員，定位，需要對(duì)客戶開(kāi)發(fā)做統(tǒng)一管理和區(qū)域劃分。當(dāng)面對(duì)可能的客戶流失，我們?nèi)绾蝸?lái)做好防范與應(yīng)對(duì)呢？接下來(lái)我們一起分享客戶開(kāi)發(fā)與流失管理。