顧問(wèn)銷售已經(jīng)被國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售人員接受，每次在課程都會(huì)問(wèn)學(xué)員，我們的角色是什么？客戶是我們的什么人？理念能夠理解，但如何落地呢？銷售是個(gè)流程，角色要與流程匹配。

我們是顧問(wèn)，是產(chǎn)品和應(yīng)用專家。不能離開(kāi)銷售流程，否則很玄乎。且看我們每一次的銷售過(guò)程中，都是運(yùn)用了自己顧問(wèn)的身份。某日在某售樓處看房子，可愛(ài)的售樓小妹妹說(shuō)的很好，我就是幫助你買房，，，，可是在接下來(lái)的溝通中，她并沒(méi)有呈現(xiàn)出顧問(wèn)銷售的流程。完了，我引導(dǎo)她，我說(shuō)你的可愛(ài)和親和力讓我很喜歡，但你還不是顧問(wèn)，輔導(dǎo)了一些方法，她收獲很大。作為老師，甚感欣慰。

其實(shí)想想我們?nèi)绻眢w不舒服，醫(yī)生是如何看病的就知道。醫(yī)生也是個(gè)銷售員，是真正的顧問(wèn)銷售。第一要看，問(wèn)，第二判斷。第三做方案，第四給出你的對(duì)策。這個(gè)也是按照流程來(lái)的。所以醫(yī)生是銷售高手，我們做銷售的要多多向醫(yī)生學(xué)習(xí)??！

那么銷售員結(jié)合流程應(yīng)應(yīng)該如何呈現(xiàn)俺們的角色，充分與客戶互動(dòng)，快樂(lè)成交呢？

第一是診：診斷客戶的問(wèn)題是什么？一切銷售始于問(wèn)題，否則你就是賣拐！如何來(lái)做？望聞切問(wèn)就可以做到。

第二是編：銷售員是專家，就要收集產(chǎn)品，市場(chǎng)，客戶資訊。

第三是導(dǎo)：和老師一樣，也是需要設(shè)計(jì)與客戶拜訪，談判的方案，需要什么資源，如何去談等，所以說(shuō)良好的準(zhǔn)備就成功了一半，我認(rèn)為是成功了80%，因?yàn)榻酉聛?lái)的演是一個(gè)自然的過(guò)程。李玉剛的成名不是演出來(lái)的，是大量的臺(tái)下訓(xùn)練出來(lái)的！

第四是演：如何與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸，要在20分鐘贏得客戶。一般的銷售溝通也就是15-20分鐘時(shí)間。要讓每一分鐘都有效果。你浪費(fèi)客戶20分鐘，你就是個(gè)罪人！所以客戶不喜歡你拒絕你是你自己造成的！

第五是訪：回訪與客戶服務(wù)。

以上其實(shí)就是一個(gè)流程，我們做銷售的除非你是絕對(duì)的藝術(shù)型的，但這個(gè)不可復(fù)制性，否則在銷售技能運(yùn)用上，不要去個(gè)性化太多發(fā)揮，就按照以上的來(lái)，堅(jiān)持做堅(jiān)持調(diào)整，就可以了。

與那可愛(ài)的售樓小妹妹，我問(wèn)她你銷售有過(guò)培訓(xùn)嗎？她說(shuō)有，但她還說(shuō)她主要是個(gè)人發(fā)揮，我問(wèn)她你這樣不累嗎？無(wú)語(yǔ)！所以除非你是真正的武林高手，否則還是按照流程來(lái)吧。而且這個(gè)流程在企業(yè)銷售部門有可復(fù)制性！