1，銷(xiāo)售會(huì)談的4種結(jié)果

成功的：訂單成功，獲得進(jìn)展；失?。簳簳r(shí)中斷，沒(méi)有成交

2，了解需求的方法有哪些呢？除了提問(wèn)以外，還有現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法，對(duì)比法，訪(fǎng)談法，數(shù)據(jù)法。

觀(guān)察法：車(chē)間一線(xiàn)，了解生產(chǎn)及使用同行產(chǎn)品情況，觀(guān)察員工作業(yè)強(qiáng)度，安全性，看客戶(hù)產(chǎn)品

對(duì)比法：把自己與同行對(duì)比，我們的優(yōu)勢(shì)是什么呢？把使用我產(chǎn)品的客戶(hù)與該客戶(hù)對(duì)比。

數(shù)據(jù)法：了解客戶(hù)使用的成本，檢查數(shù)據(jù)等

訪(fǎng)談法：一線(xiàn)員工了解使用情況了解成本，等和產(chǎn)品相關(guān)的信息。與采購(gòu)，技術(shù)溝通。

SPIN法：其實(shí)也是訪(fǎng)談法中一種。使用這個(gè)是在以上幾種方法基礎(chǔ)上使用。提問(wèn)是銷(xiāo)售的一個(gè)重要技巧，必須要不斷的反復(fù)練習(xí)，在課程中要反復(fù)的讓學(xué)員練習(xí)，特別是在第二天開(kāi)課時(shí)候要重復(fù)練習(xí)！

3，使用SPIN前提

（1）    不要過(guò)早給出對(duì)策

（2）    你的產(chǎn)品某些方面比同行有優(yōu)勢(shì)（也是客戶(hù)需要的）

（3）    放大你的價(jià)值

（4）    引導(dǎo)客戶(hù)

舉例：如果我們有成本優(yōu)勢(shì)，就問(wèn)客戶(hù)的單耗。如果我們有質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，就問(wèn)客戶(hù)的品質(zhì)，如果我們有環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，就問(wèn)客戶(hù)的安全要求等。

（5）信任度建立

寒暄，事實(shí)表達(dá)，認(rèn)同，興趣，價(jià)值觀(guān)

如果信任沒(méi)有，客戶(hù)不配合你，也不和你說(shuō)實(shí)話(huà)，甚至要打發(fā)你。

4，提問(wèn)法應(yīng)用案例：

    如果一開(kāi)始客戶(hù)問(wèn)你，說(shuō)說(shuō)看，你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？你怎么說(shuō)？

如果你接著客戶(hù)的思路說(shuō)，那我告訴你，你中招了。那么應(yīng)該怎么回答呢？記住，在銷(xiāo)售中我們必須要引導(dǎo)，你可以不主導(dǎo)，但要引導(dǎo)。

第一：錯(cuò)誤的回答

哦，尊敬的客戶(hù)先生，我公司產(chǎn)品采用的是，，，技術(shù)，有，，，，功能，，，，同時(shí)在技術(shù)革新上，，，，，，比如目前，，，，客戶(hù)都在使用，我們有品牌，有完善的設(shè)施等等。

分析：當(dāng)你在這樣回答時(shí)候，雖然你口才很好，思路很清晰。當(dāng)你還在粘粘自喜的時(shí)候，我告訴你，你錯(cuò)了。中套了。你所說(shuō)的只是代表你的，和客戶(hù)一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。說(shuō)不定你說(shuō)的那個(gè)功能根本不是客戶(hù)想要的，你說(shuō)的那個(gè)客戶(hù)說(shuō)不定就是這個(gè)客戶(hù)的冤家等。有很多的銷(xiāo)售人員冗余犯這個(gè)毛病。

那么到底怎么說(shuō)呢？

第二：正確的回答

（1）尊敬的客戶(hù)先生，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好?。ㄕJ(rèn)同）

（2）一看就知道你是非常的實(shí)干，也比較專(zhuān)業(yè)（PMP——拍馬屁）

（3）其實(shí)每家企業(yè)產(chǎn)品都有一定特點(diǎn)，相信你目前所使用的那一家供應(yīng)商產(chǎn)品也是如此。優(yōu)勢(shì)其實(shí)是建立在您的需求基礎(chǔ)上的，只有符合您的要求才是優(yōu)勢(shì)，相信您一定認(rèn)同，對(duì)嗎？（這句話(huà)有對(duì)同行的認(rèn)同，有對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)）

（4）那么，您現(xiàn)在使用的那供應(yīng)商的如何呢？有什么地方在改善一下下就更加的好呢？同時(shí)往自己優(yōu)勢(shì)上去引導(dǎo)。比如成本，穩(wěn)定，服務(wù)，安全等。