一，企業(yè)培訓(xùn)的苦與痛

培訓(xùn)行業(yè)在中國(guó)這幾年發(fā)展受到極大的挑戰(zhàn)，無論是內(nèi)訓(xùn)，還是公開課，還是高校的各種培訓(xùn)班，不再有10年前那么火爆？聽聽感動(dòng)，想想激動(dòng)，回到工作一動(dòng)不動(dòng)。為什么呢？一切要以終為始，蘇平老師說的很好。培訓(xùn)的目的是什么？就是要改善績(jī)效，特別是內(nèi)訓(xùn)?？?jī)效是因?yàn)樾袨楦淖儙怼Ｐ袨槭且驗(yàn)樗枷霂?。思想不變，行為不變，何來?jī)效呢？

所以企業(yè)的HR也難做，組織內(nèi)訓(xùn)，求爺爺告奶奶的請(qǐng)學(xué)員來聽課。學(xué)員一不買賬，二不愿去用。

二，解決培訓(xùn)落地的思路

1，以學(xué)員為中心，真正做到這點(diǎn)。學(xué)員需要什么？想法是什么？離開這個(gè)，你講的內(nèi)容再好都等于0。曾經(jīng)與一些老師溝通，老師說他的內(nèi)容很好，但如果離開學(xué)院的需求，我認(rèn)為半毛錢都不值，你說呢？

2，培訓(xùn)后，后續(xù)的跟進(jìn)很重要，如果沒有跟進(jìn)。學(xué)員沒有養(yǎng)成習(xí)慣，拿來的行為。比如銷售員聽了顧問銷售課后，但實(shí)際一見客戶就推銷，請(qǐng)問有用嗎？文員聽了商務(wù)禮儀課程后，一見客戶來訪，不會(huì)接待，有用嗎？

3，課程的內(nèi)容能夠結(jié)合學(xué)院工作在課程中展示出來呢？如果針對(duì)一般企業(yè)，你講什么kekokel ，講500強(qiáng)，有用嗎？太遙遠(yuǎn)了，兄弟。

三，培訓(xùn)落地的創(chuàng)新之路——微咨詢課程

在落地上如何做到呢？因?yàn)槲沂侵v技能課程為主，在這點(diǎn)上我是如何做到的呢？

1， 培訓(xùn)的三步走：2+1模式

第一， 課前的訪談，調(diào)研必須要做。怎么做呢？我的做法是把調(diào)研融入在課程中，第一次講課2小時(shí)，在講中觀察，并探討結(jié)合課程內(nèi)容就可以掌握學(xué)員關(guān)注的問題，并整理排序在問題的前5個(gè)，作為課程開發(fā)的大綱，課程的重點(diǎn)內(nèi)容。比如在給安徽聯(lián)通黃山分公司的微課程《大客戶銷售技能提升》課程上，通過調(diào)研，確定課程重點(diǎn)為“銷售角色與定位”，“客戶關(guān)系建立與發(fā)展”，“如何鎖定客戶需求”這三大模塊上。

第二， 課程實(shí)施，技能是學(xué)不會(huì)的，技能更是聽不會(huì)的。那怎么來解決這個(gè)問題呢？有方法，訓(xùn)練和演練并結(jié)合自己的企業(yè)產(chǎn)品與客戶實(shí)際來。課程結(jié)束，學(xué)員能得到什么？學(xué)員寫出1萬字的文稿。比如市場(chǎng)分析，客戶關(guān)鍵人員性格需求分析，探尋客戶需求的4個(gè)版本，第一，二次客戶拜訪的流程等。

第三， 在2天集中培訓(xùn)后，間隔1月，在復(fù)訓(xùn)一次。針對(duì)學(xué)員設(shè)計(jì)的個(gè)人和小組作業(yè)再來演練，總結(jié)，固化，提升。

2， 課程模式創(chuàng)新

在不斷的探索中，我們的課程模式就更能從學(xué)員角度來設(shè)計(jì)啦。銷售技能需要訓(xùn)練，這個(gè)版本素材需要學(xué)員自編自導(dǎo)自演。

在授課技術(shù)上，全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課。開場(chǎng)采用ORID開場(chǎng)并與學(xué)員關(guān)聯(lián)。比如講“善待自己時(shí)間”模塊，怎么講呢？引導(dǎo)——研討（演練）——分享——總結(jié)——關(guān)聯(lián)。講“探尋需求”模塊設(shè)計(jì)三個(gè)環(huán)節(jié)逐步引導(dǎo)。

因?yàn)閷W(xué)員都有工作經(jīng)驗(yàn)和閱歷，通過銷售課程的流程把學(xué)員相對(duì)比較零散的知識(shí)技能進(jìn)行梳理，整合，打磨，最后還原學(xué)員一個(gè)助于自己的營(yíng)銷體系。

3， 引導(dǎo)學(xué)員與課程的匹配

剛開始做的時(shí)候，因?yàn)榧寄苷n程大量的演練，部分學(xué)員很是疲勞，而且作業(yè)完成也不夠好。為什么，主要還是和學(xué)員關(guān)聯(lián)不夠。

學(xué)員只對(duì)和自己有利益關(guān)系的事情感興趣，只對(duì)自己感興趣。所以還是從這個(gè)角度出發(fā)。課程的案例收集，演練必須從學(xué)員中來，又回到學(xué)員中去。這樣就保障了學(xué)員的參與度，因?yàn)殛P(guān)系著自己的利益啦。

四，受訓(xùn)企業(yè)落地的保障與平臺(tái)建設(shè)

課程講完了，學(xué)員作業(yè)也做了，但學(xué)習(xí)沒有結(jié)束。怎么讓行為習(xí)慣化和固化。作為受訓(xùn)企業(yè)，應(yīng)該做哪些配合呢？

1， 落實(shí)HR或受訓(xùn)學(xué)員的主管來負(fù)責(zé)跟進(jìn)

2， 跟進(jìn)內(nèi)容：在部門會(huì)議上，分割出時(shí)間來分享學(xué)習(xí)后的體會(huì)，工作應(yīng)用結(jié)合度。在課程結(jié)束后，我會(huì)把批改過的學(xué)員作業(yè)全部返還，這個(gè)可以作為公司內(nèi)部的交流案例庫(kù)，從這點(diǎn)看也是建立學(xué)習(xí)型組織了吧。

五，如何與機(jī)構(gòu)合作共同服務(wù)終端

1， 針對(duì)外區(qū)域，比如珠三角，長(zhǎng)江以北的機(jī)構(gòu)。我的合作是2+1課程模式。

2，針對(duì)長(zhǎng)三角區(qū)域，可以把課程拆開微每次3小時(shí)的微課程，這樣做效果最好。我的銷售技能課程可以分6次來講，2個(gè)月完成。在2月內(nèi)，可以說學(xué)員都處在學(xué)習(xí)的狀態(tài)中，這個(gè)對(duì)習(xí)慣的養(yǎng)成非常有幫助。

3，機(jī)構(gòu)在選擇微課程老師應(yīng)在自己的區(qū)域找比較好，因?yàn)槿绻看?小時(shí)課程，外地老師成本就高啦，這個(gè)是機(jī)構(gòu)必須要考慮的哦。