課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問(wèn)

1，為什么學(xué)習(xí)？

2，學(xué)習(xí)什么？

3，怎么樣學(xué)習(xí)？

引導(dǎo)學(xué)員針對(duì)銷(xiāo)售溝通與談判最困惑的問(wèn)題討論，梳理并布置相關(guān)課題作業(yè)。

模塊一 銷(xiāo)售溝通四個(gè)基本技術(shù)

一，主導(dǎo)技巧：贏得信任

1，主導(dǎo)技巧的理解

2，主導(dǎo)的模板

3，設(shè)計(jì)與演練

二，迎合：創(chuàng)造共振的場(chǎng)

1，迎合技巧的理解

2，迎合的模板

3，設(shè)計(jì)與演練

三，墊子：創(chuàng)造舒適的談話氛圍

1，墊子理解與作用

2，墊子的類(lèi)型

3，設(shè)計(jì)與演練

四，制約：贏得優(yōu)勢(shì)地位

1，制約的理解

2，制約三種方式

3，設(shè)計(jì)與演練

模塊二 DISC因人而異的溝通對(duì)策

一，如影隨行的四型人格

1，工作交往中兩種性格導(dǎo)向

2，從內(nèi)向外向分

二，四種風(fēng)格分析與對(duì)策

1，請(qǐng)學(xué)員按照提示表演并分析各性格

2，DISC判斷：形象，行為處事，語(yǔ)言，握手

3，與不同性格溝通方法

三，設(shè)計(jì)與演練

1，自我測(cè)試

2，針對(duì)某個(gè)客戶(hù)，運(yùn)用DISC分析與對(duì)策設(shè)計(jì)

模塊三 SPIN四步探尋需求對(duì)話

一，SPIN對(duì)話情境體驗(yàn)

1，小組寫(xiě)出問(wèn)過(guò)客戶(hù)的10個(gè)問(wèn)題，分享，總結(jié)

2，三人一組情境對(duì)話體驗(yàn)

3，小組討論2個(gè)收獲2個(gè)困惑

4，SPIN的解讀

5，練習(xí)：我們產(chǎn)品能解決客戶(hù)五個(gè)問(wèn)題

二，案例研討與修改

1，實(shí)戰(zhàn)案例分享

情境：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員對(duì)話關(guān)于學(xué)習(xí)

2，對(duì)話案例，按照要求修改

三，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)SPIN并分享

1，小組選一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)話流程

2，小組代表展示分享

模塊四 方案呈現(xiàn)：用價(jià)值打動(dòng)客戶(hù)

一，F(xiàn)ABE策略

1，什么是FABE

2，方案展示百問(wèn)不倒

常見(jiàn)客戶(hù)運(yùn)用產(chǎn)品問(wèn)題有哪些？適合什么樣的生產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)品的性能，指標(biāo)，成本等？

3，專(zhuān)業(yè)內(nèi)容如何通俗化呈現(xiàn)

4，運(yùn)用客戶(hù)見(jiàn)證如何故事化，吸引客戶(hù)

案例：奉化老媽暖場(chǎng)銷(xiāo)售案例

5，演練：FABE設(shè)計(jì)（課堂中設(shè)計(jì)，并演示）

二，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)你的客戶(hù)

1，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，放大價(jià)值

案例：格力與海爾\男孩找對(duì)象

2，引導(dǎo)本質(zhì)就是重建客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

三，解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟

案例視頻《三顧茅廬：隆中對(duì)》

1，競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

2，制作建議書(shū)

3，呈現(xiàn)方案

模塊五 推進(jìn)成交：影響力六原理運(yùn)用

一，互惠原理

案例：小尼姑化緣、海爾案例、宴請(qǐng)案例、商家贈(zèng)送

二，承若一致性

案例：圣誕節(jié)贈(zèng)送孩子玩具

三，社會(huì)認(rèn)同

四，喜好原理

五，權(quán)威原理

案例：電視廣告

六，稀缺原理

案例：網(wǎng)絡(luò)推廣、售樓、商家促銷(xiāo)

模塊六 雙贏談判策略與技巧

案例《李鴻章談判》視頻分析

討論：如何保障談判成功，需要具備哪些關(guān)鍵要素？哪些策略？

一，雙贏談判三問(wèn)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1，我在哪：談判目標(biāo)與籌碼

2，客戶(hù)在哪：客戶(hù)信息精準(zhǔn)把握

3，競(jìng)爭(zhēng)者在哪：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

研討：客戶(hù)的談判籌碼是什么？如何增加自己的談判籌碼，贏得談判優(yōu)勢(shì)？

二，談判策略

1，談判開(kāi)局策略

高開(kāi)策略\不接受第一次還價(jià)策略\不情愿策略\現(xiàn)意外策略

2，談判的中場(chǎng)策略

更高權(quán)威策略\紅臉白臉策略\條件交換策略\讓步策略\附加價(jià)值策略

3，談判終局策略

報(bào)出目標(biāo)低價(jià)，非最后底價(jià)\設(shè)立門(mén)檻\替客戶(hù)搭橋\示弱\施壓

三，談判陷阱，僵局應(yīng)對(duì)策略

談?wù)摚簶I(yè)務(wù)談判中曾出現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？如何應(yīng)對(duì)？

1，常見(jiàn)談判陷阱與對(duì)策

2，談判僵局與對(duì)策

四，談判情境設(shè)計(jì)與演練

1，結(jié)合課程，結(jié)合自己行業(yè)不同談判情境設(shè)計(jì)談判流程與策略

1，小組交叉演練

2，點(diǎn)評(píng)，總結(jié)，梳理完善

課程總結(jié)

一，小組分享構(gòu)建

3個(gè)收獲\一個(gè)行動(dòng)

二，課程作業(yè)布置說(shuō)明