汽車經(jīng)銷商銷售流程與銷售管理技巧

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售顧問、品牌經(jīng)理

主講老師：馬誠(chéng)駿

課程時(shí)間：2天

授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱;

第一章節(jié)：市場(chǎng)發(fā)展解析

1、市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢(shì)

3、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求動(dòng)力支撐有哪些

4、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第二章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營(yíng)銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念與角度的變化

3、目標(biāo)客戶群體的不同，決定營(yíng)銷模式

4、體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位個(gè)性特色。

6、服務(wù)營(yíng)銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、俱樂部建設(shè)與大客戶維系營(yíng)銷模式

第三章節(jié)：銷售的市場(chǎng)集客技巧

1、 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

4、 市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)文案編寫分析

第四章節(jié)：如何做好客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷售的談判技巧與方法

1、        

什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、        

客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、        

價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

4、        

與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

5、        

三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

6、        

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時(shí)的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

1汽車精品的銷售策略分析

2金融與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧與推廣策略分析

3二手車業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

4保險(xiǎn)、車友聚樂部的營(yíng)銷技巧與方法