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李越 2020年度中國100強講師
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李越:中高層管理——銷售業(yè)務精英職場巔峰訓練營
2016-01-20 38139
對象
區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
目的
珠寶行業(yè)有著一定的特殊性,因其產品的價值不同,更加需要珠寶加盟業(yè)務的完善和規(guī)范,從熟知市場到各項規(guī)章制度的定制都應該比其他行業(yè)要更加精細。
內容
《珠寶業(yè)務精英——職場巔峰訓練營》 【寫給珠寶銷售業(yè)務精英的話】 •珠寶行業(yè)有著一定的特殊性,因其產品的價值不同,更加需要珠寶加盟業(yè)務的完善和規(guī)范,從熟知市場到各項規(guī)章制度的定制都應該比其他行業(yè)要更加精細。同時珠寶行業(yè)銷售業(yè)務人員的年齡也普遍比代理商、加盟商等經銷商小,市場經驗沒有經銷商豐富,收入沒有經銷商多,對于動輒上百萬的訂貨,業(yè)務人員往往很難把控談判對象!在這種情況下,面對經銷商時,常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是,要么管理沒有效率,要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。 作為品牌商的銷售業(yè)務人員,當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時,你是否茫然四顧、無從入手?由中國珠寶行業(yè)知名的實戰(zhàn)派培訓專家李越老師講授的《珠寶業(yè)務精英——職場巔峰訓練營》以實戰(zhàn)演練為導向,將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。 【培訓對象】區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等 【授課時間】3天(標準課時:6小時/天) 【培訓獲益】 ◎ 了解珠寶行業(yè)發(fā)展狀況與行業(yè)前景 ◎認識到珠寶銷售代表的職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng) ◎學習銷售團隊的建立與團隊協作 ◎厘清經銷商管理的相關概念; ◎ 掌握經銷商開發(fā)的標準和流程; ◎ 掌握與經銷商進行合作談判的話術; ◎ 掌握經銷商拜訪的要點,提高拜訪效率; ◎ 掌握與經銷商溝通的方法和內容,提升溝通效率。 【課程大綱】 第一天 職業(yè)篇 珠寶業(yè)務精英的職業(yè)修煉 第一講 中國與國際珠寶市場商業(yè)概述 第二講 銷售人員角色認知 一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn) 二、銷售人員的使命 三、銷售人員的2個認知誤區(qū) 四、銷售人員的2大價值 五、銷售人員的職場禮儀 第二天 團隊篇 建設完美銷售團隊 第一部分:團隊與團隊精神 一、團隊與團隊精神 1、團隊 2、團隊精神 3、團隊精神的內容 二、案例分析 第二部分:建立團隊精神的重要性 一、建立團隊精神的重要性 二、團隊建設過程中的要點 第三部分:團隊發(fā)展的四個階段 一、組合期 二、摸索期 三、共識期 四、發(fā)揮期 第四部分:高效團隊建設的原則 一、高效團隊的9個特征 二、高效團隊的三個層次 三、高效團隊建設原則 第五部分:團隊溝通與激勵 一、團隊的溝通 二、肯定 三、贊美 四、激勵原理 ………… 第三天 技能篇 經銷商開發(fā)與管理 一、認識經銷商 1、什么是經銷商? 2、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商? 3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商? 4、為什么要選擇和管理經銷商? 5、業(yè)務員和經銷商應該是一種什么樣的關系? 1)買賣關系 2)交易關系 3)上帝關系 4)魚水關系 5)利益關系 正確的廠商關系應該是: 1)讓經銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴 2)業(yè)務員是客戶顧問 3)對經銷商應該:培養(yǎng)、支持、協調、約束、管理、引導 二、開發(fā)經銷商 1、第一步:經銷商調查 1)調查方式 A.“掃街”式調查法 B. 跟隨競品法 C. 追根溯源法 D. 借力調查法 2)調查內容 A. 基本情況 B. 經營情況 C. 財務狀況 D. 個人情況 E.員工狀況 2、第二步:鎖定目標經銷商 1)選擇經銷商的六大標準 2)了解目標經銷商的需求 第三講 經銷商拜訪 一、拜訪常犯的6大錯誤 二、拜訪的6大要點 三、拜訪的11大流程 第四講 與經銷商談判藝術 一、談判困難的原因 二、談判的錯誤思想 三、談判的6大技巧 第五講 總結與提問
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