新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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2015年下半年才剛開(kāi)始，母嬰電商的價(jià)格戰(zhàn)烽煙又起。貝貝網(wǎng)打出了“千家大牌19元起“、”滿(mǎn)300返300“的口號(hào)，將母嬰全品類(lèi)商品的價(jià)格拉至全網(wǎng)新低。據(jù)悉，其713活動(dòng)單日訂單量已突破了100萬(wàn)筆。

CEO張良倫表示，此次價(jià)格戰(zhàn)主要針對(duì)的是京東、唯品會(huì)等巨頭平臺(tái)，而不是自己身后的同行。

從巨頭手里搶份額

張良倫認(rèn)為，2015年母嬰已是一個(gè)紅海市場(chǎng)，一個(gè)平臺(tái)要擴(kuò)大用戶(hù)與銷(xiāo)售規(guī)模，關(guān)鍵在于兩個(gè)字，一個(gè)“搶”，一個(gè)“留”。

天貓、京東、唯品會(huì)等巨頭壟斷了母嬰電商8成以上的用戶(hù)，獨(dú)立平臺(tái)數(shù)量近兩年看似風(fēng)生水起，但實(shí)際只分到了很少的市場(chǎng)份額。貝貝在眾多獨(dú)立平臺(tái)中目前是領(lǐng)跑者，但就算把刨去綜合平臺(tái)以外所有的份額都吃下來(lái)，盤(pán)子也有限。并且，平臺(tái)擴(kuò)張到一定程度，遲早會(huì)面臨與巨頭的正面交鋒，與其等待萬(wàn)事俱備不如現(xiàn)在就亮劍。

張良倫表示，綜合性平臺(tái)的用戶(hù)由于多年積淀的消費(fèi)慣性，不會(huì)輕易去嘗試新生平臺(tái)。新興平臺(tái)要斬?cái)噙@層消費(fèi)慣性，從他們手里搶奪用戶(hù)，價(jià)格是最鋒利的刀刃。

“貝貝不怕虧錢(qián)，虧得多說(shuō)明搶到的用戶(hù)也多，貝貝有信心用持續(xù)的性?xún)r(jià)比和服務(wù)把搶到的用戶(hù)留住?！睂?duì)于這次價(jià)格戰(zhàn)，張良倫顯得相當(dāng)自信。

全品類(lèi)All in

與其他平臺(tái)的單品類(lèi)價(jià)格戰(zhàn)不同，貝貝此次“713母嬰節(jié)”全品類(lèi)參戰(zhàn)，打出了“千家大牌19元起，滿(mǎn)300返300”的口號(hào)，光現(xiàn)金補(bǔ)貼就達(dá)到1個(gè)億。

品牌商提供的最低價(jià)，外加貝貝平臺(tái)的現(xiàn)金補(bǔ)貼，花王紙尿褲活動(dòng)期低至58元，愛(ài)他美奶粉低至98元，嬰兒推車(chē)低至99元，單品價(jià)格不斷刷新底價(jià)。不僅如此，消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)付滿(mǎn)300元后還能獲得300元的返券，綜合的讓利幅度將超50%。這么一套組合拳下來(lái)，貝貝將母嬰商品價(jià)格做到了全網(wǎng)前所未有的低價(jià)。

與以往大促主打童裝童鞋等優(yōu)勢(shì)非標(biāo)品類(lèi)不同，此次張良倫選擇全品類(lèi)“All in”，在不同類(lèi)目的爆款商品上揮舞價(jià)格屠刀，最大化地獲取新用戶(hù)和回饋老用戶(hù)。張良倫說(shuō)：“貝貝毫無(wú)疑問(wèn)是目前母嬰電商行業(yè)里品類(lèi)最全合作品牌最多的平臺(tái)?！蹦軌蛲瑫r(shí)調(diào)動(dòng)母嬰行業(yè)上千家品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，也見(jiàn)證了貝貝在后端供應(yīng)商整合能力上的實(shí)力。

不僅促銷(xiāo)與補(bǔ)貼力度空前，貝貝在此次母嬰節(jié)的推廣上更是下了血本。在湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等國(guó)內(nèi)一線(xiàn)衛(wèi)視的核心欄目上，貝貝灑下了數(shù)千萬(wàn)的電視廣告。除此之外，網(wǎng)絡(luò)視頻、線(xiàn)下硬廣等也是投入不菲。

如此血本下，713貝貝交出了單日訂單破百萬(wàn)的成績(jī)單，旗下主打跨境電商的“海外購(gòu)”頻道銷(xiāo)售也達(dá)到了1個(gè)億，超過(guò)了大多數(shù)只做跨境電商的平臺(tái)。

劍指巨頭的底氣

如此規(guī)模的讓利與推廣力度，張良倫的底氣何在?據(jù)張良倫介紹，貝貝之所以敢劍指巨頭開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)，主要源于兩方面，資本支持和非標(biāo)模式帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

資本支持。貝貝上線(xiàn)9個(gè)月即完成3輪融資，C輪的融資金額更是達(dá)到了行業(yè)最高的1億美金，平臺(tái)估值10億美金。如此雄厚的融資資本，是貝貝發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)敢于挑戰(zhàn)巨頭的彈藥基礎(chǔ)。

非標(biāo)模式優(yōu)勢(shì)。與貝貝同期上線(xiàn)的獨(dú)立母嬰電商有不少，但他們大多以奶粉紙尿褲等作為切入點(diǎn)，唯獨(dú)只有貝貝選擇從童裝童鞋等非標(biāo)品切入。在非標(biāo)品市場(chǎng)，貝貝已經(jīng)吃下了垂直電商中大部分的份額，確立了自己的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。在牢牢占住母嬰非標(biāo)品的領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢(shì)之后，貝貝現(xiàn)在從非標(biāo)品切入價(jià)格敏感的標(biāo)品，價(jià)格戰(zhàn)則成為了最好的方式。

值得注意的是，從今年1月宣布C輪融資之后，貝貝一直處在低調(diào)修內(nèi)功的階段，CEO張良倫也基本處于“閉關(guān)”狀態(tài)，較少出席公開(kāi)活動(dòng)。此次如此激進(jìn)的價(jià)格戰(zhàn)策略，著實(shí)引發(fā)了行業(yè)不小的關(guān)注。

張良倫同時(shí)表示，713只是貝貝開(kāi)打價(jià)格戰(zhàn)的一個(gè)序幕，后續(xù)將持續(xù)揮舞價(jià)格屠刀，搶奪市場(chǎng)份額。