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眼鏡行業(yè)的暴利是眾所周知的秘密，同時(shí)線(xiàn)上平臺(tái)很難解決近視鏡、老花鏡等配鏡需求，線(xiàn)下門(mén)店則給消費(fèi)者一種暴利的負(fù)面印象，線(xiàn)上線(xiàn)下都有明顯的缺陷。2011年成立的眼鏡品牌LOHO想要通過(guò)O2O的方式殺出一條血路，而此前他們是通過(guò)B2C的模式在運(yùn)營(yíng)，與別的眼鏡品牌主推上門(mén)驗(yàn)光和驗(yàn)光車(chē)的服務(wù)不同，LOHO除了關(guān)注自身品牌的建立以外，更希望客戶(hù)到店體驗(yàn)服務(wù)。在創(chuàng)始人黃心仲看來(lái)，一個(gè)行業(yè)品牌的誕生，歸根到底還是來(lái)自于產(chǎn)品，LOHO會(huì)跟用戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分享和溝通，找出用戶(hù)最大的痛點(diǎn)，真正的痛點(diǎn)將回到品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

對(duì)于這樣一個(gè)開(kāi)店不看客流量、客戶(hù)提意見(jiàn)就改產(chǎn)品的眼鏡品牌，到底如何完做到將B2C與O2O無(wú)縫結(jié)合？如何利用O2O的模式最直接對(duì)接用戶(hù)需求？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)與LOHO創(chuàng)始人黃心仲做了探討，以下為對(duì)話(huà)內(nèi)容：

（LOHO眼鏡線(xiàn)下門(mén)店）

億邦動(dòng)力網(wǎng)： LOHO眼鏡的O2O模式是什么樣的？

LOHO：眼鏡行業(yè)需要有重度體驗(yàn)的，所以L(fǎng)OHO會(huì)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做，我們覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)這一端用戶(hù)的觸達(dá)點(diǎn)包括它的傳播能力還是比傳統(tǒng)要優(yōu)秀很多，所以我們線(xiàn)上更多不是體驗(yàn)，是線(xiàn)下要體驗(yàn)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為跟它的成交的思維在線(xiàn)上已經(jīng)完成了，線(xiàn)下承擔(dān)體驗(yàn)的作用。實(shí)際上我們是一個(gè)電子商務(wù)的公司，我們給顧客解決的方案是用戶(hù)在線(xiàn)上對(duì)產(chǎn)品和品牌已經(jīng)充分的了解，然后將他在線(xiàn)上的一些顧慮僅憑線(xiàn)上解決不了的環(huán)節(jié)拖到線(xiàn)下來(lái)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：您剛說(shuō)眼鏡行業(yè)是一個(gè)對(duì)服務(wù)重度要求的行業(yè)。

LOHO：對(duì)，很多的行業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)上直接進(jìn)行交易的，尤其是非標(biāo)商品，線(xiàn)下的作用第一個(gè)是品牌的落地，第二來(lái)講解決用戶(hù)的閉環(huán)體驗(yàn)的一個(gè)問(wèn)題，所以線(xiàn)下這個(gè)環(huán)節(jié)，有的行業(yè)是不需要存在的，但是對(duì)于眼鏡來(lái)說(shuō)是適合通過(guò)O2O去做的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：線(xiàn)上眼鏡對(duì)于服務(wù)是否有標(biāo)準(zhǔn)化的流程？

LOHO：用戶(hù)在線(xiàn)上看完之后，通過(guò)線(xiàn)下的溝通體系傳遞到門(mén)店，門(mén)店會(huì)根據(jù)用戶(hù)的需求選擇適合的產(chǎn)品，把線(xiàn)下采集的驗(yàn)光數(shù)據(jù)會(huì)錄入ERP，再給到后端的工作人員配好眼鏡。首先用戶(hù)不需要兩次到店，驗(yàn)光后配好眼鏡會(huì)直接寄給用戶(hù)，當(dāng)他第二次購(gòu)買(mǎi)眼鏡時(shí)LOHO掌握著一手?jǐn)?shù)據(jù)，就可以直接選擇框架樣式，不再需要驗(yàn)光，那么配鏡就不需要再門(mén)店，在線(xiàn)上就可以解決。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：線(xiàn)下的門(mén)店選取有什么原則嗎？

LOHO：對(duì)LOHO來(lái)講，門(mén)店就是一個(gè)體驗(yàn)店而已，與傳統(tǒng)的店鋪要求不一樣，傳統(tǒng)店鋪要求地段位制很好，人流量很高，因?yàn)樗麄儷@取用戶(hù)更多是從線(xiàn)下的方式來(lái)獲取，但是對(duì)我們來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的公司，用戶(hù)基本上是通過(guò)線(xiàn)上了解，線(xiàn)下的作用解決品牌的落地和體驗(yàn)的作用。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：為什么今年會(huì)選擇入駐京東和天貓這些平臺(tái)呢？現(xiàn)在入駐原因是？

LOHO：天貓和京東是第三方平臺(tái)，選擇入駐是我們渠道的一部分。目前我們O2O的閉環(huán)已經(jīng)做得很深了，再加上我們的品牌在國(guó)內(nèi)知名度慢慢提高出來(lái)了， 入駐只是增加銷(xiāo)售渠道，但是在平臺(tái)上市無(wú)法預(yù)訂線(xiàn)下服務(wù)的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平臺(tái)價(jià)格與LOHO官方價(jià)格會(huì)有不同嗎？

LOHO：是一樣的，我們永遠(yuǎn)保持線(xiàn)上和線(xiàn)下是一致的價(jià)格。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：如果沒(méi)有線(xiàn)下的體驗(yàn)，老客戶(hù)會(huì)選擇在京東和天貓上進(jìn)行交易嗎？

LOHO：不一定，對(duì)于很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)LOHO的性?xún)r(jià)比是很高的。LOHO認(rèn)為一個(gè)新的商業(yè)模式最終是不需要讓用戶(hù)承擔(dān)企業(yè)的盈利成本，而是怎么樣提高公司規(guī)模效率的問(wèn)題。就像我們看天貓這種渠道，它是一個(gè)分銷(xiāo)的平臺(tái)，是線(xiàn)上品牌的一個(gè)外銷(xiāo)渠道，所以它的運(yùn)營(yíng)成本算下來(lái)是很高的，那么我們這一類(lèi)官方平臺(tái)我們有會(huì)員、用戶(hù)和我們自己的粉絲，所以我覺(jué)得我們重心還是在我們B2C的平臺(tái)為主。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：大平臺(tái)的入駐會(huì)不會(huì)削弱你們O2O的服務(wù)體驗(yàn)？

LOHO：不會(huì)的，因?yàn)橛们廊鞑テ放剖呛檬拢翘熵埍旧聿贿m合做O2O，因?yàn)閷?duì)于天貓的用戶(hù)來(lái)講，他既然選擇在天貓進(jìn)行LOHO眼鏡的購(gòu)買(mǎi)，那他肯定也愿意直接在線(xiàn)上成交，O2O到店體驗(yàn)對(duì)他來(lái)講沒(méi)有太多的價(jià)值和意義了。我們自身的O2O平臺(tái)還是靠我們?cè)?a title="微信" style="padding: 0px; margin: 0px; color: rgb(0, 98, 176); text-decoration: none;">微信與網(wǎng)頁(yè)版的B2C商城，來(lái)與用戶(hù)進(jìn)行交互，在這其中，有一部分用戶(hù)選擇到線(xiàn)下的門(mén)店去體驗(yàn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：LOHO現(xiàn)在以微信和網(wǎng)頁(yè)版為主，未來(lái)是否會(huì)考慮研發(fā)APP嗎？

LOHO：暫時(shí)不會(huì)。我認(rèn)為微信慢慢會(huì)取代部分的APP，首先公眾號(hào)本身的功能越來(lái)越強(qiáng)，其次APP本身的安裝要求太高了，哪怕需要買(mǎi)四副眼鏡，相對(duì)于吃飯包括出去喝茶這種事情還是一個(gè)低頻的行業(yè)，你讓低頻的行業(yè)的去裝APP的話(huà)，其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)是不怎么靠譜的一件事情，所以我不想浪費(fèi)時(shí)間和這個(gè)成本，但是如果延伸到智能設(shè)備就不好說(shuō)，這是后話(huà)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：關(guān)于眼鏡領(lǐng)域，在O2O領(lǐng)域還有沒(méi)有其他的想象空間？

LOHO：目前還沒(méi)有，我們也不會(huì)去做。因?yàn)長(zhǎng)OHO是一個(gè)品牌商，品牌商很忌諱的問(wèn)題就是給用戶(hù)架設(shè)太多的品類(lèi)，使用戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知一些偏移，目前這個(gè)階段，LOHO聚焦的點(diǎn)還是在專(zhuān)業(yè)性上，核心還是把產(chǎn)品做起來(lái)。

因?yàn)槲覀冏鯫2O更重要的方面是想通過(guò)O2O這種方式了解用戶(hù)，知道用戶(hù)在線(xiàn)上線(xiàn)下是什么樣的。只有O2O才能持續(xù)優(yōu)化你的產(chǎn)品，由于有線(xiàn)上這一端我很容易測(cè)試用戶(hù)，一款產(chǎn)品上線(xiàn)以后，可以不用先生產(chǎn)，而是通過(guò)用戶(hù)測(cè)試及反饋問(wèn)題，收到反饋之后再結(jié)合用戶(hù)的需求點(diǎn)再做二次開(kāi)發(fā)修改，這樣產(chǎn)品永遠(yuǎn)屬于迭代之中，也O2O的一個(gè)好處。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們關(guān)于未來(lái)有什么規(guī)劃？

LOHO：第一，今年要把線(xiàn)下店擴(kuò)展到200家，現(xiàn)在大概全國(guó)有95家的實(shí)體店。

第二，我們也希望可以加入其它的平臺(tái)，希望只要是線(xiàn)上的平臺(tái)基本都有我們的存在，要如何借助這種平臺(tái)幫我們的品牌的拉動(dòng)力把它推起來(lái)，把品牌的調(diào)性做起來(lái)，這是我們下面要去做的。

第三，我們也會(huì)在移動(dòng)端有更多的嘗試，比如說(shuō)微商、微信的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，還有社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的媒介等等。現(xiàn)在PC端已經(jīng)慢慢走向沒(méi)落，移動(dòng)端有很多種做法，我覺(jué)得做PC端的人現(xiàn)在要重新開(kāi)始審視自己在移動(dòng)端的一些部署了。