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近來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品模式種類(lèi)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期：全國(guó)性食材配送平臺(tái)美菜、鏈農(nóng)以自營(yíng)為主；本來(lái)生活進(jìn)入B2C、O2O和產(chǎn)地直采式B2B多角度發(fā)展；小農(nóng)女主打開(kāi)平臺(tái)開(kāi)放；百果園則將重點(diǎn)放在產(chǎn)地產(chǎn)品質(zhì)量提升和門(mén)店鋪設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化；天天果園把重點(diǎn)放在建立冷鏈和提升物流速度。眾多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)模式孰優(yōu)孰略，如今尚無(wú)定論。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，鏈菜以整合“產(chǎn)地”至“買(mǎi)手”、中間商為切入點(diǎn)，為兩端提供有償?shù)男畔?、技術(shù)服務(wù)——為買(mǎi)手匹配產(chǎn)地等，目前買(mǎi)手超過(guò)1000人。作為一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，他們是如何做到的呢？

鏈菜創(chuàng)始人楊振輝表示：“鏈菜從自營(yíng)到開(kāi)放平臺(tái)，公司只設(shè)技術(shù)、推廣兩條線，不做交易，不配銷(xiāo)售，只做服務(wù)商（全民買(mǎi)手）的技術(shù)服務(wù)與運(yùn)營(yíng)支持，現(xiàn)階段更像是食材生鮮行業(yè)的‘用友軟件’、‘管家婆’等軟件?！?/p>

億邦動(dòng)力網(wǎng)整理鏈菜創(chuàng)始人楊振輝自述內(nèi)容如下：

2014-2015年間，大批互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入萬(wàn)億級(jí)的生鮮行業(yè)，試圖獲取市場(chǎng)份額，當(dāng)市場(chǎng)份額給到你，你卻己經(jīng)站在死亡的邊緣。很多時(shí)候，想做技術(shù)、又做運(yùn)營(yíng)，像食材生鮮行業(yè)，采購(gòu)、分揀、配送等等都要參與，最終結(jié)果可想而知。

互聯(lián)網(wǎng)公司本質(zhì)上就是以技術(shù)為主導(dǎo)的公司，用技術(shù)連接產(chǎn)銷(xiāo)信息，用技術(shù)去優(yōu)化行業(yè)管理，用技術(shù)去科技創(chuàng)新。就我而言，在這個(gè)時(shí)候找出自己的優(yōu)點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，從本源出發(fā)，專(zhuān)注技術(shù)的開(kāi)發(fā)，一樣可以找到更多的機(jī)會(huì)空間。

自營(yíng)+開(kāi)放行不通

自營(yíng)+開(kāi)放，看似“魚(yú)和熊掌都兼得”最佳運(yùn)營(yíng)方案，完美的體外輸血、體內(nèi)補(bǔ)的健康體質(zhì)是否可以讓食材B2B走得更遠(yuǎn)，現(xiàn)在下結(jié)論還為之尚早，因?yàn)檫@意味著你的團(tuán)隊(duì)要建立兩套體制。自營(yíng)部分，要設(shè)立采購(gòu)、分揀、配送、客服等崗位，假設(shè)日配量在400家左右，你要有不少于35輛以上的自建或第三方物流車(chē)輛，保證終端服務(wù)。將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、硬件設(shè)備開(kāi)放/輸出給更多經(jīng)營(yíng)者，尤其是菜商，80%以上菜商要你為他提供客源，你還有一批強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)營(yíng)者去開(kāi)發(fā)客源。這樣，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你和你的員工要不斷地轉(zhuǎn)換，增加更多人力來(lái)補(bǔ)充兩套業(yè)務(wù)鏈條，管理負(fù)重會(huì)大大增加。

我在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，遇到過(guò)兩家企業(yè)：一家為了讓菜商入駐平臺(tái)，為平臺(tái)客戶(hù)配送一單補(bǔ)貼2元錢(qián)；另外一家正陷入與菜商在分配客源發(fā)生的口水戰(zhàn)中。最大的矛盾點(diǎn)在于，哪些客戶(hù)分配給自營(yíng)，哪些客戶(hù)分配給經(jīng)營(yíng)者。據(jù)了解，目前的互聯(lián)網(wǎng)食材配送企業(yè)80%的客源都集中在中小餐飲業(yè)，這些客源質(zhì)量在傳統(tǒng)食材配送者的眼里不值得一提。當(dāng)然，鏈菜也不例外，鏈菜在最初宣布將平臺(tái)開(kāi)放后，將自營(yíng)客源分配給菜商或者平臺(tái)入駐者一段時(shí)間里，一天幾波人來(lái)找我，一定要把日訂單超過(guò)500元以上的給他，黃燜雞米飯、沙縣不給配送之類(lèi)的情況經(jīng)常發(fā)生，也就是說(shuō)你用你的團(tuán)隊(duì)給平臺(tái)使用者開(kāi)發(fā)的客源不一定是他想要的，花了大量經(jīng)歷開(kāi)發(fā)出的客源最終有可能變成“死客”。

在我看來(lái)，又想自營(yíng)，又想開(kāi)放，過(guò)程中各種問(wèn)題會(huì)比想象中的多的多，成本也會(huì)向著上升的方向。

平臺(tái)開(kāi)放后入駐最多的會(huì)是菜商

菜商的逐利性很強(qiáng)，鏈菜作為有償?shù)拈_(kāi)放式平臺(tái)，菜商僅占15%左右，并沒(méi)有明顯增加。我在觀察后臺(tái)數(shù)據(jù)時(shí)也發(fā)現(xiàn)，利用鏈菜平臺(tái)發(fā)展新業(yè)務(wù)的菜商很少，大部分只會(huì)在夜間收單時(shí)使用系統(tǒng)。那到底是什么原因?qū)е逻@樣的情況？我認(rèn)為有兩點(diǎn)：第一，菜商們的組織結(jié)構(gòu)，菜商多半為夫妻店，一個(gè)店鋪從半夜起來(lái)做生意，到下午進(jìn)貨，一天僅能休息很短的時(shí)間，哪有空閑時(shí)間去研究進(jìn)銷(xiāo)存管理，哪有時(shí)間天天修改價(jià)格；第二，菜商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，菜商習(xí)慣傳統(tǒng)報(bào)單方式，客戶(hù)與習(xí)慣給菜商報(bào)單，手機(jī)預(yù)訂等于形同虛設(shè)，沒(méi)有起到改善的意思，除非你給他的客戶(hù)，他才愿意適應(yīng)新的運(yùn)營(yíng)方式。

當(dāng)然，你可以投入大量人力和物力去改造，但意義何在？食材配送不等于叫車(chē)，出租車(chē)司機(jī)可以選擇接單，也可以選擇不接單，他面對(duì)的客戶(hù)每一單都在變化。食材配送不一樣，每一天都面臨同樣的客戶(hù)，如果平臺(tái)使用者前10天使用你的平臺(tái)，第11天不使用，會(huì)大大增加復(fù)客成本，對(duì)菜商而言，不是便捷，是增加麻煩。

未來(lái)，隨著食材生鮮經(jīng)營(yíng)局面的改變，菜商也將隨著改變，短時(shí)間內(nèi)將菜商作為開(kāi)放平臺(tái)的主要對(duì)象還是需要花一定的經(jīng)歷與成本去引導(dǎo)，而且不一定有明顯的效果。

食材市場(chǎng)是否存在機(jī)會(huì)？

滴滴打車(chē)最大的擁護(hù)者是專(zhuān)車(chē)司機(jī)，這個(gè)屬于租車(chē)行業(yè)新增市場(chǎng)。餓了么最大的受益者是沒(méi)有門(mén)店、自稱(chēng)中央廚房的盒飯配送商，這也屬于新增市場(chǎng)。那么，食材生鮮新增市場(chǎng)是否存在新的機(jī)會(huì)？

食材生鮮行業(yè)大體由傳統(tǒng)配送商、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者組成，那么如果說(shuō)食材生鮮行存在新增市場(chǎng)，那就是擁有自配車(chē)輛或者說(shuō)經(jīng)歷過(guò)食材生鮮某一環(huán)節(jié)的自由職業(yè)者，將平臺(tái)體系輸出給他們，為他們提供一個(gè)微創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，可能他們不懂食材，沒(méi)有渠道，但他們離用戶(hù)最近，用創(chuàng)業(yè)的態(tài)度，樸實(shí)的風(fēng)格去服務(wù)好他身邊幾個(gè)或幾十個(gè)客戶(hù)，平臺(tái)用技術(shù)將每個(gè)人與每個(gè)人之間連接起來(lái)，形成平臺(tái)每個(gè)網(wǎng)狀的獨(dú)立小體系，自由的發(fā)展業(yè)務(wù)，有效補(bǔ)充食材生鮮行業(yè)的服務(wù)體系。

鏈菜平臺(tái)開(kāi)放后，自由職業(yè)者占比50%左右，大多數(shù)認(rèn)為門(mén)檻很低，靈活方便，可以利用平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)。但是尋找適合或者是愿意從業(yè)食材生鮮的人難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開(kāi)發(fā)菜商、傳統(tǒng)配送商，時(shí)間成本也很高，尤其準(zhǔn)備進(jìn)入行業(yè)的自由職業(yè)者，要去了解貨源情況、配送情況、客源情況等等，但對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，也是一種大膽的嘗試。