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顧瑩櫻最近習(xí)慣頻繁地刷朋友圈，只要有合適的服裝信息，她就會(huì)抓起電話，詢問(wèn)貨源。“融資后，品牌要進(jìn)行升級(jí)，尋找貨源就是當(dāng)前最重要的事情之一，得把朋友圈所有相關(guān)的電話都找一遍?！鳖櫖摍央p手一攤說(shuō)道。

顧瑩櫻是穿衣助手創(chuàng)始人。穿衣助手是一家專(zhuān)注于女性穿衣搭配的電商平臺(tái)，今年2月獲得了來(lái)自京東、淡馬錫集團(tuán)全資子公司祥峰投資的數(shù)千萬(wàn)美金B(yǎng)輪投資。

女性消費(fèi)市場(chǎng)的重要性已是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2014年女性移動(dòng)支付用戶占全部移動(dòng)支付用戶的54.9%。2014年，阿里巴巴70%的買(mǎi)家是女性。“老實(shí)說(shuō)，我相信絕大部分的零售平臺(tái)，男性用戶超過(guò)50%永遠(yuǎn)是要虧錢(qián)的，只有女性用戶超過(guò)一半你才有機(jī)會(huì)賺錢(qián)?！本〇|商城創(chuàng)始人劉強(qiáng)東曾如是形容女性市場(chǎng)的重要地位。

要在女性市場(chǎng)掘金并不容易。過(guò)去三年，穿衣助手從最初的搭配記錄管理工具，到以穿衣搭配為主題的時(shí)尚女性社區(qū)，到導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，再到時(shí)尚電商，歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型。作為創(chuàng)始人，顧瑩櫻曾經(jīng)是一個(gè)有“失敗恐懼癥”的人，踏上創(chuàng)業(yè)這條路之后，她更多時(shí)候需要面對(duì)的就是如何避免失敗。

在創(chuàng)辦穿衣助手之前，顧瑩櫻曾在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)增值和互動(dòng)娛樂(lè)領(lǐng)域擁有超過(guò)5年的產(chǎn)業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2007年，還在讀大三的顧瑩櫻以合伙創(chuàng)始人身份創(chuàng)辦了頁(yè)游公司泛城科技。泛城科技CEO陳偉星后來(lái)創(chuàng)辦了出行平臺(tái)快的打車(chē)，原CTO費(fèi)振華則是Unico Interactive的創(chuàng)始人及CEO。

2010年，在泛城科技最輝煌的時(shí)候，顧瑩櫻套現(xiàn)幾千萬(wàn)退出，創(chuàng)辦杭州啟融投資有限公司，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資。穿衣助手則是顧瑩櫻的第二次創(chuàng)業(yè)。

盡管對(duì)女性市場(chǎng)很感興趣，但是創(chuàng)業(yè)之初，顧瑩櫻只有一個(gè)模糊的發(fā)展概念，即“女性加移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。

起初，穿衣助手的靈感來(lái)源于自拍。跟其他女性一樣，顧瑩櫻也是自拍愛(ài)好者，她覺(jué)得有必要做一款拍照分享軟件。但后來(lái)她發(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)很難形成一個(gè)完全基于自拍的精神社區(qū)，“照片分享軟件”最終很可能會(huì)變成“約友軟件”。

“什么樣的照片最有分享和保存價(jià)值？是那些45度俯拍的自拍照嗎？”在調(diào)查過(guò)程中，顧瑩櫻發(fā)現(xiàn)，女生真正感興趣的反而是對(duì)穿衣搭配照片的分享。

2012年，專(zhuān)門(mén)記錄服裝搭配的軟件——穿衣助手應(yīng)運(yùn)而生，女性用戶可以在該軟件上記錄和分享自己的衣著搭配，并在社區(qū)進(jìn)行互動(dòng)。不過(guò)很快，新問(wèn)題來(lái)了。顧瑩櫻發(fā)現(xiàn)，很少有用戶會(huì)針對(duì)搭配進(jìn)行討論，幾乎大部分用戶看到搭配照片后，都會(huì)在下面評(píng)論：“衣服的鏈接是什么？”

“既然用戶有購(gòu)物訴求，為什么不順應(yīng)用戶的需求呢？”在顧瑩櫻看來(lái)，好的搭配可以讓用戶避免過(guò)度耗費(fèi)精力和時(shí)間，她決定轉(zhuǎn)變穿衣助手的定位，從最初的“搭配社區(qū)”轉(zhuǎn)型為既滿足女性用戶的搭配分享訴求，又能實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的“搭配導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)”。

彼時(shí)，在市面上已有美麗說(shuō)、蘑菇街等流量不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)類(lèi)移動(dòng)軟件，要從這些軟件中脫穎而出，并不容易。顧瑩櫻的做法是牢牢突出穿衣助手的核心特色——“對(duì)搭配的關(guān)注”，并以此為護(hù)城河，吸引眾多熱愛(ài)搭配的女性，幫助她們解決搭配問(wèn)題，再通過(guò)穿衣助手的鏈接完成消費(fèi)。

不同于早期的UGC（用戶自動(dòng)產(chǎn)生內(nèi)容），轉(zhuǎn)型為導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)后，穿衣助手選擇了PGC（專(zhuān)業(yè)生成內(nèi)容）的模式，即穿衣助手擁有專(zhuān)門(mén)的編輯團(tuán)隊(duì)，編輯會(huì)根據(jù)流行趨勢(shì)以及季節(jié)變化策劃主題，推出搭配方案。與此同時(shí)，穿衣助手還聚集了一批達(dá)人資源，例如品位好的模特或是賣(mài)家，由他們向用戶分享自己的搭配風(fēng)格、審美喜好，以及商品選擇，幫助用戶實(shí)現(xiàn)搭配。在顧瑩櫻看來(lái)，這些時(shí)尚達(dá)人就是穿衣助手的“時(shí)尚自媒體”，在提供時(shí)尚搭配方案的同時(shí)，還可以利用達(dá)人自己的粉絲影響力，增強(qiáng)用戶黏性。

在眾多導(dǎo)購(gòu)類(lèi)平臺(tái)中，“時(shí)尚搭配”是穿衣助手的優(yōu)勢(shì)所在，但是不容忽視的是，它也面臨著與其它同類(lèi)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)一樣的發(fā)展問(wèn)題。事實(shí)上，與美麗說(shuō)、蘑菇街等導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)類(lèi)似，穿衣助手的產(chǎn)品鏈接主要來(lái)自淘寶，最終消費(fèi)需通過(guò)淘寶支付實(shí)現(xiàn)。此外，由于購(gòu)物直接跳到淘寶，因此這類(lèi)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)無(wú)法自己掌握流量數(shù)據(jù)。

更大的隱患在于，隨著穿衣助手、蘑菇街等導(dǎo)購(gòu)類(lèi)平臺(tái)的發(fā)展壯大，淘寶產(chǎn)生了警惕，擔(dān)心它們向其它綜合購(gòu)物類(lèi)平臺(tái)（比如京東）分流，因此開(kāi)始尋找新的社交入口，而這一做法嚴(yán)重影響到了穿衣助手等導(dǎo)購(gòu)類(lèi)平臺(tái)的流量?！坝脩粽J(rèn)為是穿衣助手推薦的鏈接，因此所有環(huán)節(jié)都需要穿衣助手負(fù)責(zé)，但我沒(méi)法監(jiān)控淘寶的商家。這樣很影響用戶的體驗(yàn)?！鳖櫖摍颜f(shuō)。

為走出發(fā)展困境，顧瑩櫻決心擺脫對(duì)淘寶的依賴，再次進(jìn)行轉(zhuǎn)型。2014年5月，顧瑩櫻決定將穿衣助手由導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)轉(zhuǎn)型為移動(dòng)電商平臺(tái)。

行事果斷、做事毫不糾結(jié)是顧瑩櫻的一貫風(fēng)格。穿衣助手聯(lián)合創(chuàng)始人張凱對(duì)此感觸頗深?！八苡写敫校埠苡羞h(yuǎn)見(jiàn)，她會(huì)想到穿衣助手在未來(lái)三到五年的發(fā)展空間?！睆垊P告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

張凱至今都記得剛剛轉(zhuǎn)型時(shí)穿衣助手舉辦的首次線上活動(dòng)。在穿衣助手團(tuán)隊(duì)中，張凱主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。在正式轉(zhuǎn)型為移動(dòng)電商平臺(tái)之前，2014年3月，張凱及其團(tuán)隊(duì)在穿衣助手上增加了簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售和支付功能。在談了幾個(gè)可以合作的商家之后，穿衣助手發(fā)起了一次小型的“搭配購(gòu)”活動(dòng)，即用戶在購(gòu)買(mǎi)搭配組合中的兩件或兩件以上產(chǎn)品時(shí)，可享受一定折扣。

盡管活動(dòng)折扣幅度不大，通常在9折左右，但是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)卻讓張凱和顧瑩櫻感到意外。“所有訂單中搭配購(gòu)的比例竟占到了一半以上?！睆垊P回憶道?？蛦蝺r(jià)、復(fù)購(gòu)率的提升，讓他們看到了以搭配為特色的電商模式的可行性。活動(dòng)做完后，穿衣助手開(kāi)始搭建購(gòu)物系統(tǒng)，全力沖刺移動(dòng)電商。

與綜合類(lèi)電商平臺(tái)所不同的是，以穿衣搭配為特色的穿衣助手，在商家選擇上會(huì)更強(qiáng)調(diào)商家的時(shí)尚自媒體特質(zhì)，沒(méi)有盲目發(fā)展入駐商家數(shù)量。該平臺(tái)對(duì)商家的要求是，首先應(yīng)具備時(shí)尚自媒體特質(zhì)，即商家從選品到銷(xiāo)售上都要圍繞“搭配”進(jìn)行，出售單品或盜圖商家則不在合作范圍之內(nèi)。

今年2月，穿衣助手獲得了來(lái)自中國(guó)電商平臺(tái)京東、淡馬錫集團(tuán)全資子公司祥峰投資的數(shù)千萬(wàn)美金B(yǎng)輪投資。對(duì)于此次投資，穿衣助手聯(lián)合創(chuàng)始人張凱稱(chēng)作是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

“京東的強(qiáng)項(xiàng)是供應(yīng)鏈和物流倉(cāng)儲(chǔ)能力，此次合作后，我們?cè)趪L試是否能夠利用京東的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力，以及采購(gòu)能力，去協(xié)同做好這件事情?！睆垊P解釋道。在他看來(lái)，京東此次投資穿衣助手，正是看到了穿衣助手在女性電商入口的價(jià)值。京東負(fù)責(zé)投資穿衣助手的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“穿衣助手是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)注時(shí)尚搭配的社區(qū)電商，以穿衣搭配為入口進(jìn)入服裝電商并不屬于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這是服裝電商的升級(jí)?！?/p>

事實(shí)上，京東品牌偏男性，而穿衣助手的用戶幾乎都為女性，因此，雙方在開(kāi)拓女性用戶市場(chǎng)方面有很大合作空間。

如何用好這筆資金？顧瑩櫻和她的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始頻繁接觸投資方京東，到京東的閃購(gòu)部、品牌部等多個(gè)部門(mén)進(jìn)行交流。在與京東溝通的過(guò)程中，顧瑩櫻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，中國(guó)已經(jīng)不再是低價(jià)時(shí)代，隨著消費(fèi)的升級(jí)，中國(guó)電商的用戶也慢慢開(kāi)始出現(xiàn)分層。以“學(xué)生”為主體的低購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已極度激烈，且該市場(chǎng)用戶生命周期短，用戶喜歡以價(jià)格為導(dǎo)向，購(gòu)買(mǎi)力低，品牌忠誠(chéng)度低。

“我們雙方得出的一個(gè)結(jié)論，就是一定得抓住那些高客單的用戶?！鳖櫖摍颜f(shuō)道。她選擇了白領(lǐng)消費(fèi)群體作為目標(biāo)用戶。這個(gè)群體不僅購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，注重購(gòu)物的效率，而且品牌忠誠(chéng)度極高。更為重要的是，當(dāng)前白領(lǐng)市場(chǎng)的垂直電商還屬于電商藍(lán)海，市場(chǎng)潛力巨大。

因此，顧瑩櫻決定將穿衣助手進(jìn)行品牌升級(jí)，由專(zhuān)注“學(xué)生”為主體的低購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)轉(zhuǎn)向“白領(lǐng)”為主體的強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力市場(chǎng)。按照顧瑩櫻的設(shè)想，搭配購(gòu)不僅僅是價(jià)格和商品的組合，未來(lái)商家售賣(mài)的可能是一種生活場(chǎng)景或生活方式。

十年前，還是浙江大學(xué)大二學(xué)生的顧瑩櫻，在參加創(chuàng)業(yè)大賽得了銀獎(jiǎng)后，開(kāi)始拒絕參加任何比賽、演講，她坦承，那時(shí)候自己害怕別人看她的眼光，“害怕失敗，不想摔下來(lái)?！?/p>

意識(shí)到心理出了問(wèn)題，顧瑩櫻便開(kāi)始看心理學(xué)的書(shū)，甚至是找心理醫(yī)生咨詢。她發(fā)現(xiàn)，要想改變?cè)愀獾臓顟B(tài)，就必須從最害怕的地方入手——主動(dòng)去參加比賽。

在某種意義上，高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)也是一種“比賽”。創(chuàng)業(yè)者必備的基本素質(zhì)就是敢于自我否定，快速試錯(cuò)。

舉例來(lái)說(shuō)，穿衣助手曾開(kāi)發(fā)了一個(gè)幫助用戶記錄穿衣見(jiàn)了誰(shuí)的功能，現(xiàn)在提起這一功能時(shí)，顧瑩櫻仍會(huì)覺(jué)得興奮，“你會(huì)覺(jué)得很high，當(dāng)點(diǎn)開(kāi)這個(gè)人的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)在這一年或這一個(gè)月我見(jiàn)他時(shí)穿了哪些衣服，見(jiàn)其他重要的人時(shí)，我不會(huì)穿得重復(fù)。”可是測(cè)試的結(jié)果卻讓顧瑩櫻意外，幾乎沒(méi)有用戶使用這一功能。當(dāng)發(fā)現(xiàn)這一功能沒(méi)有多少實(shí)用價(jià)值之后，她便果斷砍掉了這一功能。

類(lèi)似功能還有很多，它們被不斷地提出，其中有一些又會(huì)被推翻?！扒f(wàn)不要害怕嘗試，任何嘗試和假設(shè)都要看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的，你要敢于嘗試和推翻。”顧瑩櫻說(shuō)。

避免失敗的另一法寶就是快速迭代。顧瑩櫻曾要求穿衣助手保持15天一個(gè)版本的迭代速度，這一規(guī)定讓很多人無(wú)法理解。顧瑩櫻對(duì)此的解釋是，尋找方向一定會(huì)有成本。她算了一筆賬，例如兩個(gè)月迭代一次，那么一年只能做6次決策，顧瑩櫻信奉，決策的機(jī)會(huì)越少，決策的壓力就越大。