【編者按】劉平，河南人，80年大叔、原逸陽(yáng)女褲電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、自駕游達(dá)人，曾經(jīng)的狂熱藝術(shù)愛(ài)好者，自稱(chēng)夢(mèng)想是“當(dāng)一名干爹”，如今選擇創(chuàng)業(yè)，利用微信賣(mài)起了水果。C2B、周期訂購(gòu)這兩個(gè)新鮮時(shí)髦但并未成熟的模式都被劉平用在了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“買(mǎi)果果”里，開(kāi)始了一場(chǎng)移動(dòng)端賣(mài)水果的信任游戲。

買(mǎi)果果創(chuàng)始人劉平

從賣(mài)茶到賣(mài)水果

“在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)模式開(kāi)始泛濫的時(shí)候，我們想脫離這些平臺(tái)玩點(diǎn)不一樣的東西?！眲⑵竭@樣描述自己選擇微信作為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的原因。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查加上感性判斷，劉平“感覺(jué)生鮮市場(chǎng)有發(fā)展，且水果相對(duì)容易切入”，于是很快選擇了進(jìn)口水果作為自己的創(chuàng)業(yè)方向。

而之所以選擇預(yù)售這種方式來(lái)賣(mài)水果，劉平稱(chēng)主要是受到茶人王心（編者注：王心，著名茶人，自媒體，2014年開(kāi)始利用微信進(jìn)行嘗試茶葉周期訂購(gòu)，兩個(gè)月配送一次，由王心自選自制）的影響。

“茶葉和水果不一樣，王心采取的是包年定制，我把它改成了包月訂購(gòu)，覺(jué)得可以嘗試下?！眲⑵脚c團(tuán)隊(duì)在一起討論了包月訂購(gòu)水果的可行性，沒(méi)有任何人否定，但也沒(méi)有人敢打包票就能成功。最終劉平還是決定立馬嘗試，“如果不邁出這一步，那么你就永遠(yuǎn)不知道是否可行?！?/p>

于是，今年4月2日，劉平開(kāi)始通過(guò)“買(mǎi)果果de大掌柜”個(gè)人微信號(hào)發(fā)布包月模式并開(kāi)始接受訂購(gòu)；4月8日，劉平早晨5點(diǎn)起床第一次去進(jìn)水果，回來(lái)后分揀包裝，并開(kāi)始親自配送；最終，買(mǎi)果果上線首期共銷(xiāo)售55單，加上免費(fèi)贈(zèng)送的10單，一共65單，全部由團(tuán)隊(duì)自己配送。

目前，買(mǎi)果果的市場(chǎng)定位是偏中高端的用戶(hù)，以鄭州為起點(diǎn)輻射到全國(guó)。不過(guò)劉平也透露，買(mǎi)果果目前也在嘗試一些2B的業(yè)務(wù)，例如跟汽車(chē)4S店合作，批量購(gòu)買(mǎi)水果作為客戶(hù)福利。

解決貨源問(wèn)題

據(jù)了解，目前買(mǎi)果果主要銷(xiāo)售進(jìn)口水果，進(jìn)貨渠道則主要是河南本地的水果市場(chǎng)。劉平坦承，由于從市場(chǎng)進(jìn)貨不是一手貨源，加上創(chuàng)業(yè)初期進(jìn)貨量小，很難獲得上游供應(yīng)商的優(yōu)惠，因此進(jìn)貨成本高成為買(mǎi)果果前期必然會(huì)面臨的一大問(wèn)題。

收集用戶(hù)訂單——每周到市場(chǎng)進(jìn)一次貨——次日發(fā)貨給用戶(hù)是買(mǎi)果果基本的購(gòu)買(mǎi)流程。劉平向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，目前買(mǎi)果果每周的訂單數(shù)量在150~200左右。

為了能獲得一手貨源，同時(shí)通過(guò)加大訂單采集規(guī)模來(lái)降低成本，買(mǎi)果果近期正在同國(guó)外水果原產(chǎn)地接觸，試圖實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地直采。買(mǎi)果果團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)想法是：新建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)水果批發(fā)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道批量收集水果需求。

“例如我發(fā)布一條美國(guó)某農(nóng)場(chǎng)的水果信息，該農(nóng)場(chǎng)水果將在一個(gè)半月內(nèi)成熟，產(chǎn)量是1000公斤，那么當(dāng)網(wǎng)絡(luò)收集到的需求有800公斤的時(shí)候，我就可以在美國(guó)農(nóng)場(chǎng)下單，再把貨運(yùn)到國(guó)內(nèi)?！边@樣既能滿(mǎn)足自己的低價(jià)進(jìn)貨需求，在進(jìn)貨的時(shí)候也更有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

至于倉(cāng)儲(chǔ)和配送，劉平介紹，目前買(mǎi)果果使用的是順豐的倉(cāng)庫(kù)和配送，每周三發(fā)一次貨，能夠?qū)崿F(xiàn)次日達(dá)。不過(guò)他表示，一旦每日訂單量超過(guò)500單，買(mǎi)果果就需要自建倉(cāng)庫(kù)。

微信微博將成主陣地

截至目前，買(mǎi)果果的唯一營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售平臺(tái)是微信，分為父母專(zhuān)享、68元套餐、239元包月、300元包月、500元包月等幾種水果套餐，主要的營(yíng)銷(xiāo)方式是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)號(hào)和公眾營(yíng)銷(xiāo)號(hào)，前期的用戶(hù)大多是熟人，以及熟人的熟人。

但劉平并不打算將身家都押寶在微信上，接下來(lái)要開(kāi)拓的平臺(tái)是微博。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，今年6月初，新浪微博正式宣布上線微博開(kāi)店應(yīng)用“微賣(mài)”，支持賣(mài)家在微博開(kāi)店、上架商品、管理商品、提供售后服務(wù)。雖然效果并未得到驗(yàn)證，但買(mǎi)果果決定大膽嘗試一下。

“與微信相比，微博可以覆蓋的用戶(hù)市場(chǎng)明顯更廣。”這是劉平選擇微博的一個(gè)重要原因。當(dāng)然，他的另一個(gè)擔(dān)憂(yōu)在于，微信目前對(duì)于朋友圈營(yíng)銷(xiāo)、公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)都還相當(dāng)謹(jǐn)慎，一旦出格，很容易遭到封殺。

微信、微博之外，買(mǎi)果果也正在考慮借助河南本土的一些電商平臺(tái)作為銷(xiāo)售渠道，如鄭州本土電商魔袋、順豐嘿客等。在此之外，買(mǎi)果果也曾經(jīng)考慮開(kāi)始自己的獨(dú)立客戶(hù)端，但很快放棄。“App適合有客戶(hù)基礎(chǔ)、且忠誠(chéng)度高的平臺(tái)，我們目前剛剛開(kāi)始拓展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)App只能費(fèi)力不討好，還是等到有足夠忠實(shí)客戶(hù)之后再研發(fā)App比較靠譜?！?/p>

拉客容易留客難

預(yù)售、周期訂購(gòu)，這兩種模式對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都具有一定吸引力，但卻也充滿(mǎn)未知和風(fēng)險(xiǎn)?！安簧兕櫩蜁?huì)懷著好奇心訂購(gòu)水果，期待買(mǎi)果果下周給他們送上門(mén)的水果，但這種好奇心實(shí)際上無(wú)法支撐他們持續(xù)訂購(gòu)我們的水果?！眲⑵礁嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

根據(jù)劉平提供的數(shù)據(jù)，買(mǎi)果果用戶(hù)在第一個(gè)月訂購(gòu)水果后，第二個(gè)月的再次訂購(gòu)的比例是20%，第三個(gè)月則只剩下10%。如何持續(xù)給用戶(hù)帶去驚喜，讓其成為真正的重視顧客，成為買(mǎi)果果要思考的問(wèn)題。

另外一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，夏季是一個(gè)水果泛濫的季節(jié)，消費(fèi)者的可選擇性非常多，傾向于選擇價(jià)格更低的水果，這讓高檔水果市場(chǎng)偏冷，買(mǎi)果果的初期拓展難免受到一定影響。

當(dāng)務(wù)之下，買(mǎi)果果能做的留客手段包括：電話(huà)回訪、短信提醒等，在劉平的計(jì)劃里，未來(lái)一個(gè)提高顧客粘性的手段是媒體化發(fā)展和會(huì)員服務(wù)，通過(guò)普及水果知識(shí)、水果文化，聯(lián)合其它企業(yè)提供增值服務(wù)。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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