對(duì)話(huà)OTA縫隙幸存者：移動(dòng)時(shí)代沒(méi)錢(qián)怎么活

【編者按】在線(xiàn)旅游市場(chǎng)正在經(jīng)歷最殘酷的淘汰與整合。過(guò)去的兩年內(nèi)，一大批中小型OTA沉默、消失、轉(zhuǎn)型、被收購(gòu)整合，大者恒大的趨勢(shì)愈加凸顯，攜程、藝龍、去哪兒陰影下存活下來(lái)的企業(yè)都是幸運(yùn)兒。

億邦動(dòng)力網(wǎng)此次對(duì)話(huà)的住哪網(wǎng)就是一家在這樣背景下存活下來(lái)的幸運(yùn)兒。從旅游資訊起家到垂直酒店預(yù)訂的住哪兒，是OTA市場(chǎng)浪潮翻滾的見(jiàn)證者，經(jīng)歷過(guò)收訂單到手軟的繁榮時(shí)刻，也正在面臨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的疲軟期。如何轉(zhuǎn)型、如何在移動(dòng)時(shí)代更聰明地落腳，是住哪網(wǎng)CEO劉達(dá)和他的團(tuán)隊(duì)正在思考的問(wèn)題。

住哪網(wǎng)CEO劉達(dá)

以下是億邦動(dòng)力網(wǎng)與劉達(dá)的對(duì)話(huà)內(nèi)容：

沒(méi)錢(qián)沒(méi)背景，如何活下來(lái)

億邦動(dòng)力網(wǎng)：您眼中這兩年的OTA市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的局面？

劉達(dá)：死了很多中小型OTA，尤其是今年過(guò)了年以后，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)，業(yè)務(wù)縮減的縮減，變化很大。11、12年的時(shí)候，去哪兒上的酒店數(shù)量都收縮了很多，很多網(wǎng)站其實(shí)只有個(gè)馬甲而已，業(yè)務(wù)已經(jīng)停止。

一個(gè)很明顯的節(jié)點(diǎn)是攜程梁建章的回歸。他一回來(lái)，風(fēng)格就變了，開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，把很多燒不起錢(qián)的中小OTA給打死了。

現(xiàn)在很多小型OTA都是轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型、被整合的被整合。前兩年比較火的米途訂酒店、今夜酒店特價(jià)、酒店達(dá)人等過(guò)得都不那么順利。米途現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始涉足酒店P(guān)MS管理系統(tǒng)，做2B的生意；今夜酒店特價(jià)則已經(jīng)被京東收購(gòu)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：從創(chuàng)立到現(xiàn)在七年的時(shí)間里，支撐住哪網(wǎng)存活下來(lái)的根基或競(jìng)爭(zhēng)力有哪些？

劉達(dá)：現(xiàn)在想想，我們最早能夠從市場(chǎng)里面跑出來(lái)，也有一定的巧合性。那時(shí)候電子地圖剛剛起來(lái)，我們第一家使用了地圖搜索技術(shù)，即通過(guò)用戶(hù)所在的位置推薦周邊酒店。因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)有很多用戶(hù)在百度、谷歌搜索附近酒店，所以我們的地圖搜索是非常利于SEO的，百度的關(guān)鍵詞搜索第一個(gè)就是我們。

通過(guò)這種方式我們?cè)谀嵌螘r(shí)期獲取了大量訂單，2007年十月份的時(shí)候，幾乎滿(mǎn)地都是傳真，訂單來(lái)了都處理不完，雖然那時(shí)我們的酒店資源很少，就三四千家，人只有十多個(gè)，但那段時(shí)間沉淀下來(lái)不少忠實(shí)用戶(hù)，直到現(xiàn)在。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這個(gè)優(yōu)勢(shì)持續(xù)了多久？

劉達(dá)：沒(méi)多久，很快就被其它OTA復(fù)制。尤其是2011年后，大量OTA開(kāi)始投放百度付費(fèi)廣告，加上百度投資去哪兒以后，我們的自然SEO受到很大影響，不再是一種優(yōu)勢(shì)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：是否嘗試通過(guò)融資來(lái)擴(kuò)大規(guī)?；蚓S持生存？

劉達(dá)：我們沒(méi)有融過(guò)資，剛創(chuàng)立的時(shí)候已經(jīng)不被投資人看好。所以一直是靠自己盈利活到現(xiàn)在。2010年開(kāi)始跟藝龍接觸，談入股?，F(xiàn)在我們基本上完全使用藝龍的庫(kù)存，可以說(shuō)是藝龍最大的分銷(xiāo)商，接單量是排在第二到第二位分銷(xiāo)商的總和。

可以尋找的生存縫隙

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那你覺(jué)得未來(lái)的在線(xiàn)旅游市場(chǎng)會(huì)完全是巨頭獨(dú)霸的市場(chǎng)嗎？是否還有空間？

劉達(dá)：大者恒大是肯定的，如果還按照原來(lái)的方式做酒店預(yù)訂，肯定沒(méi)戲了，玩不過(guò)攜程藝龍的。但一些新的生存空間還是有的，我們目前正在嘗試的兩個(gè)方向：一是挖掘鐘點(diǎn)房市場(chǎng)，一是做用戶(hù)決策工具。

另外，行業(yè)內(nèi)也還有一些特色模式在涌現(xiàn)出來(lái)，比如做尾單銷(xiāo)售的“愛(ài)旅行”，有些旅客包機(jī)組團(tuán)去泰國(guó)，如果飛機(jī)座位還有空余，可以特價(jià)賣(mài)出去。再比如做酒店圖片評(píng)價(jià)的“慧評(píng)網(wǎng)”，立足于幫助酒店收集網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)、做輿論管理，這也是比較新鮮的角度。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：鐘點(diǎn)房市場(chǎng)具體怎么做的？

劉達(dá)：實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)企業(yè)在涉足這塊市場(chǎng)，但我們有更好的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。我們的策略是：第一步需要快速、大量覆蓋酒店，讓用戶(hù)能就近找到足夠多的酒店。第二步才開(kāi)始做在線(xiàn)預(yù)訂或團(tuán)購(gòu)。

現(xiàn)在鐘點(diǎn)房市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始崛起，美團(tuán)上的鐘點(diǎn)房需求很大，一個(gè)月能有200多間夜。而且這對(duì)酒店的資源配置確實(shí)有益，反正房間白天閑著也閑著。酒店對(duì)開(kāi)鐘點(diǎn)房的意愿很強(qiáng)烈，四星以下的酒店基本上都在出售鐘點(diǎn)房。而一般大型的OTA又都還覺(jué)得這個(gè)生意太小，不愿意投入精力。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：“用戶(hù)決策工具”怎么解釋?zhuān)咳绾我?guī)劃的？

劉達(dá)：雖然我們有一部分忠實(shí)用戶(hù) ，但今年增長(zhǎng)沒(méi)有去年好，后期要發(fā)展也挺難，因此會(huì)嘗試轉(zhuǎn)型，不再做OTA，往用戶(hù)決策上做文章。

我們可以看到的一個(gè)現(xiàn)象是，攜程雖然越來(lái)越大，但也暴露出一些弱點(diǎn)，比如酒店數(shù)量龐大（十萬(wàn)家以上），選擇太多，用戶(hù)決策成本也越來(lái)越高。這里正好是我們的空間所在。

在茫茫的酒店類(lèi)型中，告訴用戶(hù)到底應(yīng)該住哪兒就是我們的方向。我們未來(lái)會(huì)接入很多其他OTA，做決策平臺(tái)。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘用戶(hù)的特色和需求，例如去泰國(guó)，該住在哪個(gè)區(qū)域，哪家酒店，哪種環(huán)境更好。到北京，喜歡哪種商圈、哪種氛圍、哪種場(chǎng)景，為其推薦相應(yīng)的酒店。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這個(gè)規(guī)劃進(jìn)行到什么程度了？

劉達(dá)：十月份會(huì)出一個(gè)測(cè)試版本。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：我們了解到住哪網(wǎng)也曾涉足短租業(yè)務(wù)，做了“快樂(lè)租”，這個(gè)業(yè)務(wù)目前的狀況是怎樣的？

劉達(dá)：短租在國(guó)內(nèi)用戶(hù)市場(chǎng)還沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)。很多人對(duì)民居的信任度不高，牙刷能不能每天更換，床單能不能每天換，很多民居是無(wú)法做到的，很難獲得顧客的信賴(lài)。我們是從11年年底做快樂(lè)租，做了一年多，但到13年中旬就基本停止了。

移動(dòng)端也是燒錢(qián)的游戲

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)階段您感受到的OTA行業(yè)最大的變化或趨勢(shì)是什么？

劉達(dá)：無(wú)線(xiàn)端。最早的時(shí)候OTA拼呼叫中心，然后拼線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在開(kāi)始拼無(wú)線(xiàn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：住哪網(wǎng)的無(wú)線(xiàn)端情況怎么樣？

劉達(dá)：目前住哪網(wǎng)來(lái)自移動(dòng)端的訂單占比只有30%左右。我的感覺(jué)是，這個(gè)行業(yè)也是燒錢(qián)厲害，大的OTA都在這里投錢(qián)，很少有人玩得過(guò)他們。所以我覺(jué)得移動(dòng)端的OTA還是會(huì)被巨頭霸占，小的很難異軍突起，除非做藝龍和攜程無(wú)暇顧及的，比如螞蜂窩、窮游網(wǎng)等。

但我們還是要在移動(dòng)端拼一把，現(xiàn)在有一半技術(shù)在做移動(dòng)端。除了前面提到的做用戶(hù)決策型工具、鐘點(diǎn)房，我們?cè)谖⑿艩I(yíng)銷(xiāo)上還沒(méi)有找到門(mén)路，需要更多的摸索。