“L JUE有貨倉庫女裝”于2008年開業(yè)，目前是一家已經(jīng)經(jīng)營了6年的五皇冠老店?！皞}庫女裝”的說法很貼切，因為店鋪主打的正是平價路線，夏季的產(chǎn)品定價大都在100元以下，40～50元就能拿下一件熱賣的T恤。掌柜汪玨毫不避諱地說，店鋪的主要貨源來自杭州的四季青女裝批發(fā)市場。

為什么單靠傳統(tǒng)的市場拿貨賣貨模式，就能夠打出自己的招牌？與很多店鋪見爆款就拿、拿貨后就直接鋪到網(wǎng)上的手法不同，汪玨以帥氣小清新的女裝風格切入細分市場，運用自己對影像獨特的生活化表達對產(chǎn)品進行二次包裝，并采用富有人情味的管理模式抵御風險。在淘寶女裝市場競爭白熱化的時代，她的平價女裝突圍路正越走越寬廣。

帥氣與小清新

汪玨今年28歲，畢業(yè)于浙江大學城市學院的廣播電視學專業(yè)。她剪了個時髦的短發(fā)，戴著小小的耳釘，黑白格襯衫配上純色背心，說話帶點小痞氣，顯得十分個性。

“其實有時候，像我這種類型的女生穿衣服挺頭疼的。想要將帥氣的中性風和文藝清新的女人味結(jié)合起來，并不是那么容易?！蓖臬k坦言。因此，抓住這類小眾人群的需求打入市場是汪玨最初的想法。

不過帥氣與小清新的定位聽起來簡單，實踐起來難。在起步階段，摸不準統(tǒng)一的調(diào)性讓店鋪的風格稍顯混亂。淘寶上的爆款銷量巨大，批發(fā)市場里的老板娘也極力推薦，這讓汪玨一度感到迷茫，什么貨都拿一點，卻沒有形成自己的風格。

“后來還是從自己本身的穿衣偏好出發(fā)，喜歡穿什么就拿什么，自己不穿的衣服就不拿，久而久之風格就出來了?！蓖臬k認為，店鋪服裝風格歸為一類的好處在于，消費者的黏性較大，客單價和購買頻次較高，便于形成風格統(tǒng)一的私人衣柜。對于從市場拿貨的商家而言，利用自己的審美為消費者剔除繁雜的款式，留下符合消費者自身風格的產(chǎn)品，可以大大提高店鋪的附加值。

現(xiàn)在，汪玨對帥氣加小清新的理解是：以純色、條紋格子為主要花色，棉麻、牛仔為重點面料，盡量挑選市面上不常見的款式。與此同時，批發(fā)市場里的多年浸潤，幫助她積累了一批固定的合作商家。通過不斷的溝通與磨合，老板娘們逐漸了解了汪玨的拿貨特色，并能從她的角度出發(fā)先進行一次篩選，大大減少了汪玨的挑貨時間。統(tǒng)一從批發(fā)市場采購后，汪玨還會將衣服拿到工作室進行搭配并二次篩選。

“不過，每次去市場拿貨還是會開發(fā)新的商家，因為部分商家會出現(xiàn)缺貨斷碼的情況，個別商家在合作后期，甚至會將品質(zhì)不過關(guān)的衣服補貨給我?！蓖臬k告訴《天下網(wǎng)商》記者。而這也是汪玨在走了多次彎路以后，決心轉(zhuǎn)向自制女裝的重要原因。

“也是出于縮短供應(yīng)鏈的考慮，因為有些女裝從廣州到杭州再到消費者手中，已經(jīng)轉(zhuǎn)了兩手。雖然轉(zhuǎn)手可能每次只加價5元，相比實體店一下子提價30元，消費者的感受并不強烈，但降低成本一定是未來的趨勢。”汪玨分析道。于是，她從2013年下半年開始試水自制女裝品牌“獨家記憶”，并在今年逐步打通了供應(yīng)鏈。

原創(chuàng)品牌“獨家記憶”依然秉持平價路線，融入了創(chuàng)意時尚元素。汪玨的設(shè)計理念是，以簡單大方的基本款為基礎(chǔ)，添加一些富有設(shè)計感的小細節(jié)提升產(chǎn)品的品質(zhì)。一來產(chǎn)品肯定不會撞衫，二來也可以提升店鋪女裝的檔次，讓消費者覺得花費同樣的價格買到了更具性價比的衣服。

雖然汪玨不是科班出身，但她對開發(fā)新款很有自己的一套思路?！拔彝ǔ６际窃诖罅繀⒖紘獾姆b之后，挑選出自己喜愛的一些基本款式和細節(jié)形成素材庫，再考慮如何進行細節(jié)上的改良和拼接?！蓖臬k說。譬如波浪門襟襯衫的設(shè)想就來自于波浪邊的領(lǐng)子，汪玨認為波浪邊領(lǐng)子偏花哨不夠大方，于是就轉(zhuǎn)移到門襟上，將原本垂直的門襟部分改為不規(guī)則的波浪形，顯得活潑而清新。

記錄與生活

“我更喜歡用記錄而不是拍攝這兩個字，記錄的是生活，而拍攝的是照片?！蓖臬k告訴《天下網(wǎng)商》記者。L JUE雖是一家淘寶女裝店鋪，產(chǎn)品圖卻像影視劇的劇照一般充滿故事性。不管是早晨起床后刷牙照鏡子，還是外出買奶茶找零錢；不管是便利店喝飲料，還是背著包站在貼滿了五顏六色廣告紙的卷閘門前，汪玨以自己為模特，將生活的點滴細節(jié)錄入鏡頭中，打造店鋪的產(chǎn)品圖?！靶κ钦娴男?，吃也是真的吃，相機承擔的不過是記錄的功能，將生活最原始的狀態(tài)傳達給大眾?！蓖臬k說。

這也是她開淘寶店的原因。2008年時，淘寶店鋪的產(chǎn)品圖往往走向兩種極端，一種是將貨品直接放置在床上或地板上進行平鋪拍攝，這是常見的原始手法，真實但缺乏美感。

另一種是非實拍，先挑選出某些網(wǎng)站或雜志的精美圖片掛上去，然后線下同步模仿制作產(chǎn)品。這種純粹靠圖片依葫蘆畫瓢的方式，容易導(dǎo)致實物與圖片差異較大。不過，當時的淘寶還是個新鮮事物，人們對于只要點點鼠標就能買東西更感興趣。

因此，視覺營銷上的市場空白，讓汪玨看到了新的切入點?！拔耶敃r就想，在兩者之間一定存在一個沒有被發(fā)掘的中間狀態(tài)，既保留了寫實的生活化風格，又不像大片的感覺，沒有距離感，平易近人?！睂λ?，展示的不只是一件衣服，更是一種生活場景，有吃的、有穿的、有玩的、有跑的、有走的、有看的，衣服因為處在真實的場景中而變得鮮活起來。

于是，汪玨依靠自己對攝影的獨特理解叩開了淘寶市場的大門。直到現(xiàn)在，她依然帶著攝影職業(yè)病，每到一個地方總是習慣先觀察那里是否適合拍照，因為好的地方可遇而不可求。首先，她希望拍攝的小店裝修干凈，不要花里胡哨；其次門頭要好看，沒有破爛的感覺；另外，周邊的街景不能太現(xiàn)代化，不然很難營造一種復(fù)古的老舊街道的電影感。

但有時候，當她專門去杭州的南山路或河坊街采風時，反而很難找到合適的地點。“拍東西有點靠感覺，對了就對了。需要把平時的感覺隨時積累下來，用的時候方便調(diào)取?！蓖臬k說。

L JUE的主打客戶群是學生和剛參加工作的上班族，大都在18～25歲。汪玨這種生活化的影像表達很容易引起他們的好感和共鳴。她的目標也正是如此，賦予照片這種能量，就算消費者不買衣服也會想到來看看照片?！巴粋€市場拿貨，有時候難免和別家店鋪撞衫，但是消費者并沒有察覺到。因為拍攝的風格和手法都大相徑庭，根本不會讓人想到是同一件衣服。”汪玨表示。

因此，對產(chǎn)品進行二次包裝，運用貼近消費者的生活化影像表達，傳遞一種溫暖隨意的感覺，讓汪玨的這家拿貨小店有了不一樣的生命力。

同時，汪玨還很注重拍攝手法的創(chuàng)新。譬如剛上新的同款四色T恤，用四種不同的風格演繹出黑色的帥酷感、綠色的復(fù)古風、白色的純凈味，還有橙色的活力樣。“我一直很想告訴大家，我們的衣服就是普普通通的美，你能穿，我能穿，她也能穿。不管是怎樣的性格、怎樣的生活場景，都能駕馭?！蓖臬k坦言。

分享與磨合

汪玨在大三時就和朋友合伙開了這家小店，從剛開始的半讀書半開店狀態(tài)，到畢業(yè)后兩人全職開店，再到朋友離開，新員工進入組成新的團隊，人員幾經(jīng)變動，現(xiàn)在終于趨于穩(wěn)定。目前，團隊由線上兩位客服、線下打包發(fā)貨處理售后問題三人組以及汪玨和攝影師結(jié)成的拍攝二人組組成。

“最難的時候就是朋友離開、團隊支離破碎的時候，干什么都覺得沒勁。期間也找過其他同學，結(jié)果一個考上公務(wù)員，一個出國，都沒能留下來。”汪玨告訴《天下網(wǎng)商》記者。

這段經(jīng)歷也讓汪玨深入地思考了團隊的重要性?！拔乙划厴I(yè)就全職經(jīng)營淘寶店，沒在正規(guī)公司工作過，一直以來沒有重視團隊的問題，是我的疏忽?！蓖臬k說。如今雖然自己的店鋪還稱不上是一家正規(guī)的公司，但她時刻注意用公司化的思維管理團隊。

加上汪玨一共五人的線下團隊一起吃住在汪玨租下的工作室里，每年組織不定期的一到兩次國內(nèi)游，有時候下了班一起出去娛樂……汪玨為了團隊穩(wěn)定想到了各種方法?！艾F(xiàn)在基本是家庭式的管理，員工像一家人一樣親近，起床后穿了睡衣就可以在電腦前工作一會兒，然后再刷牙洗臉。”

對于要求最高的攝影師職位，汪玨已經(jīng)更換了兩任。前兩任都是熟識的同學，溝通起來比較方便，拍攝理念也很接近，而現(xiàn)在的第三任最初是作為美工招進來的，并沒有攝影的專業(yè)背景?！皠傞_始，我直接指好位置讓她站在那里，按下快門就好。這樣一段時間以后自然而然就會了。”汪玨對在攝影方面并不精通的新員工給予耐心的關(guān)懷，等她一步步成長。“現(xiàn)在我們磨合得很好，有什么想法她會直接和我溝通，也能比較恰當?shù)赝ㄟ^照片傳達我的意圖?！蓖臬k說。

除了團隊的管理者身份，汪玨還分飾多角——市場拿貨、文案、模特、定拍攝主題等等?！拔矣X得把店鋪做成博客、豆瓣式的分享店鋪比較好，上面有心情文字，有生活影像，是在和消費者互動?！蓖臬k說。店鋪中的每樣產(chǎn)品都有她細心的介紹，就連要不要內(nèi)搭抹胸、褲子是否是松緊帶式等細微之處都有提醒。

自制成衣業(yè)務(wù)需要汪玨和各個廠家不斷溝通磨合。目前，她通過和杭州蕭山、九堡以及喬司一帶的服裝工廠合作，生產(chǎn)原創(chuàng)成衣。不同工序需要送到不同的廠家進行制作，繡花廠、裁剪廠、水洗廠、印染廠等等，分工明確?！霸O(shè)計這方面我并不專業(yè)，有時候樣衣會走偏，但這并不是一件壞事。我的理解加上師傅的理解，合起來也許會更好?！蓖臬k表示。比如在制作一款自制棉麻中褲時，師傅在打樣時將褲腳收得太緊了，反而讓這條中褲一改寬松的形象，有了時裝的味道，更加美觀。

現(xiàn)在，汪玨希望逐步擴大自制成衣的比例，直到完全替代市場拿貨。等品牌打出來以后，會向中端定位靠攏，慢慢提價?！昂芏嗳碎_淘寶店鋪都是為了做一個屬于自己的品牌，我也一樣，這是我的終極目標?！蓖臬k說。