黃若，資深零售人士、淘寶商城創(chuàng)始人、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)原COO、華平資本投資顧問(wèn)，只因億邦動(dòng)力網(wǎng)此前一篇《朋友圈賣(mài)牛肉反思：親歷微信“盲流”》，被小編活生生調(diào)戲成“賣(mài)肉大叔”。誰(shuí)料一語(yǔ)成讖，幾個(gè)月后，黃若投資并創(chuàng)辦的進(jìn)口食品B2C網(wǎng)站“天天百分百”上線(xiàn)，大叔操盤(pán)的“小鮮肉”就這么被搬上電商平臺(tái)。

進(jìn)口母嬰電商蜜芽寶貝CEO劉楠告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，當(dāng)搞鋼鐵的、搞房地產(chǎn)的都開(kāi)始干這行（進(jìn)口電商）了，那肯定是過(guò)熱了。洋碼頭CEO曾碧波更是強(qiáng)調(diào)，進(jìn)口電商還處于摸索階段，不適合投太多錢(qián)把企業(yè)燒死。

有這么多在深水區(qū)涉水前行的年輕企業(yè)家再三告誡，已是半退休狀態(tài)的黃若為何還要義無(wú)反顧地選擇進(jìn)口食品電商？究竟是老江湖獨(dú)具慧眼，還是行業(yè)真的炙手可熱？看上去沒(méi)啥特別亮點(diǎn)的天天百分百，真的站在了電商未來(lái)的風(fēng)口上嗎？進(jìn)口電商究竟是該做采買(mǎi)模式，還是開(kāi)放平臺(tái)，“外行人”黃若能看懂嗎？

黃若

對(duì)話(huà)雙方：

億邦動(dòng)力網(wǎng)

天天百分百投資人兼操盤(pán)手黃若

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你之前作為投資人說(shuō)過(guò)，在看電商項(xiàng)目時(shí)，會(huì)看三點(diǎn)：①商業(yè)模式有無(wú)創(chuàng)新，②運(yùn)營(yíng)效率是不是比別人更高，③網(wǎng)站有沒(méi)有回頭客。如果現(xiàn)在用這套理論來(lái)盤(pán)問(wèn)天天百分百，你如何回答？

黃若：我覺(jué)得是一種新思維。所有的電商公司，做的時(shí)候都說(shuō)至少比以前強(qiáng)，都說(shuō)做的規(guī)模有多大。我們從一開(kāi)始，我就想做一個(gè)很小的，越小越好。

小和大是一種什么思維呢？當(dāng)你要做大的時(shí)候，你的實(shí)力一定很分散，我要做小的時(shí)候，就集中、專(zhuān)注，而這種專(zhuān)注恰恰是最適合面向中國(guó)消費(fèi)者的下一步節(jié)奏。

要注意到，中國(guó)的消費(fèi)者將會(huì)從一個(gè)大而全消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向分層次的消費(fèi)需求。從線(xiàn)下說(shuō)起，90年代沃爾瑪進(jìn)入中國(guó)，大家會(huì)感覺(jué)沃爾瑪好，一個(gè)店里什么東西都有，什么東西都可以買(mǎi)得到。但慢慢會(huì)發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪也有很多討厭的地方，比如女孩子喜歡化妝品，但是沃爾瑪里面的化妝品不全；有人喜歡喝葡萄酒，但是沃爾瑪可能就很少或者根本沒(méi)有。于是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，天下沒(méi)有哪家公司是大而全和垂直兩邊都可以做好的。

我覺(jué)得消費(fèi)者的分層會(huì)越來(lái)越明顯，專(zhuān)賣(mài)店和品類(lèi)殺手店相繼誕生，沒(méi)有沃爾瑪那么全，但是我比它專(zhuān)業(yè)。再往下走一步，有一些更大的品牌商在做品牌旗艦店，比如蘋(píng)果手機(jī)店、三星專(zhuān)賣(mài)店，等等。所以，消費(fèi)者層次化在互聯(lián)網(wǎng)上一定會(huì)出現(xiàn)，在大而全的平臺(tái)上購(gòu)物是一種很浪費(fèi)時(shí)間的行為，對(duì)有偏好的消費(fèi)者是一個(gè)消耗過(guò)程。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：中國(guó)電商歷經(jīng)10多年，現(xiàn)在開(kāi)始顯現(xiàn)轉(zhuǎn)型期，你現(xiàn)在要做的事情，有把握站對(duì)了方向嗎？

黃若：我的判斷，中國(guó)電商經(jīng)歷了假貨、水貨，從標(biāo)品的熱賣(mài)，到?jīng)_動(dòng)型消費(fèi)的到來(lái)。下一個(gè)機(jī)會(huì)是什么？一定來(lái)自于快消品。什么叫快速消費(fèi)品？最簡(jiǎn)單的理解就是超市的商品類(lèi)別。快速消費(fèi)品跟我們以前說(shuō)的服裝、箱包、手機(jī)、機(jī)票最大的不同是什么？

第一點(diǎn)，快消品是民生必需品，一個(gè)女孩兒今天和男朋友吵架，可以?xún)蓚€(gè)月不買(mǎi)衣服，但是不可能兩個(gè)月不買(mǎi)超市的東西，肚子餓了還得買(mǎi)米，早上起來(lái)還得買(mǎi)牛奶，是一個(gè)很剛性的需求。第二點(diǎn)，重復(fù)的周期性購(gòu)買(mǎi)，它的消費(fèi)是有周期的，是固定的，油沒(méi)有就買(mǎi)油，水沒(méi)有得買(mǎi)水。第三點(diǎn)，快消品整體的毛利空間是比較薄的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：1號(hào)店、中糧我買(mǎi)網(wǎng)已經(jīng)做快消品很多年了，天貓、京東也在做，為什么斷定現(xiàn)在會(huì)火？

黃若：其實(shí)這個(gè)回答很簡(jiǎn)單，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人群基本上都是80后或者85后的，這些人群在5年前或者8年前都還是小男生、小女生，都沒(méi)有成家，人在沒(méi)有成家的時(shí)候不會(huì)想到糧油米面，沒(méi)有人會(huì)管你廚房里面的東西，這是爸媽叔嬸在操心的事情。當(dāng)曾經(jīng)的80后、85后現(xiàn)在基本都成家立業(yè)了，他的購(gòu)物需求其實(shí)發(fā)生了很大的變化，從以個(gè)人為單位購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向以家庭為單位購(gòu)買(mǎi)，所以說(shuō)家庭的需求就凸顯了出來(lái)?？焖傧钠非∏∈且约彝バ枨鬄榛締挝坏摹Ｋ詮南M(fèi)者群體看正好是這個(gè)年齡段，這是一個(gè)最顯性的原因。

至于京東、天貓都在做超市，一個(gè)很重要的原因就是互聯(lián)網(wǎng)一直不能很有效地解決顧客流失的問(wèn)題。除了互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有界限、用戶(hù)“飄來(lái)飄去”這些客觀事實(shí)以外，還有一點(diǎn)跟經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)有關(guān)，甭管花多少錢(qián)把顧客拉過(guò)來(lái)，這些類(lèi)別能不能讓顧客有回頭率。最典型的例子就是買(mǎi)鉆石，人一輩子就是買(mǎi)一次鉆石，所以這種商品性質(zhì)顧客就沒(méi)有回頭率了。這就是為什么天貓和京東都在搞超市。他們的基本訴求就是希望用這個(gè)磁鐵式的品類(lèi)吸引顧客進(jìn)來(lái)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：為什么切入點(diǎn)是進(jìn)口？

黃若：掙錢(qián)的方式有很多種，我的選擇：第一是有成長(zhǎng)空間，第二是熟悉的，第三是一個(gè)真善美的東西。中國(guó)教育中有一句非常騙人的話(huà)叫“中國(guó)地大物博”，中國(guó)的地大，但是物資高度貧乏，在這個(gè)背景下，我們的衣食溫飽有問(wèn)題的時(shí)候不凸顯，過(guò)去三十年改革開(kāi)放以后，中國(guó)人們的生活水平提高了，人們的消費(fèi)能力提高了，生活供應(yīng)不足就開(kāi)始暴露出來(lái)。比如大米供應(yīng)不足、奶粉供應(yīng)不足、水源供應(yīng)不足、肉供應(yīng)不足，都靠進(jìn)口。這一屆政府務(wù)實(shí)，強(qiáng)調(diào)說(shuō)讓中國(guó)的老百姓生活改善，其實(shí)不是說(shuō)降低關(guān)稅，讓消費(fèi)者買(mǎi)幾個(gè)LV的包，買(mǎi)幾輛進(jìn)口的汽車(chē)，主要是能不能解決每個(gè)人一日三餐的問(wèn)題。澳洲地廣人稀，有那么多的資源，為什么不把這些東西提供給中國(guó)的消費(fèi)者。

“無(wú)論貧窮或富貴你都只有一個(gè)胃”，當(dāng)你有錢(qián)的時(shí)候，女孩子能多買(mǎi)幾個(gè)包、多買(mǎi)幾雙鞋，男孩子你可以多買(mǎi)幾塊手表，多買(mǎi)幾部車(chē)，但是你的胃就只有那么一點(diǎn)點(diǎn)。人們對(duì)品質(zhì)生活追求會(huì)由外而內(nèi)，轉(zhuǎn)向由內(nèi)而外。80后、85后正處于網(wǎng)購(gòu)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，作為零售商，我們要在消費(fèi)者經(jīng)過(guò)的地方等他，而不是消費(fèi)者路過(guò)了你在后面追他，就像追女孩子，要提前卡位。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：2014年跨境電商領(lǐng)域最火的都是進(jìn)口，但也有人說(shuō)，進(jìn)口電商不做采買(mǎi)，做平臺(tái)，養(yǎng)活更多的中小海外買(mǎi)手、商家，平臺(tái)賺錢(qián)靠收取傭金，不是賺取差價(jià)。以往你對(duì)內(nèi)貿(mào)B2C的判斷，是認(rèn)可自營(yíng)類(lèi)，對(duì)開(kāi)放平臺(tái)持保留態(tài)度。如今怎么看待進(jìn)口電商的商業(yè)模式之爭(zhēng)？

黃若：進(jìn)口電商從板塊上分有幾個(gè)大類(lèi)：①天貓、淘寶代表的平臺(tái)，②1號(hào)店、順豐、我買(mǎi)網(wǎng)代表的垂直類(lèi)，③海淘公司和海外代購(gòu)，④像我們這樣的獨(dú)立垂直選手。

如何評(píng)判？我比較擔(dān)心前面幾種。海淘做不成大舞臺(tái)，都是一些生意人倒買(mǎi)倒賣(mài)，他們既不掌握供應(yīng)鏈，也不掌握客戶(hù)資源，所以很難做大。

1號(hào)店會(huì)占有一定的市場(chǎng)份額，但它可能什么都賣(mài)，只是其中含有進(jìn)口，但我們只賣(mài)進(jìn)口，我們會(huì)占據(jù)更深層的市場(chǎng)份額和比較深層的進(jìn)口用戶(hù)，如果有一個(gè)好的進(jìn)口平臺(tái)，他更愿意去來(lái)買(mǎi)。相比之下，1號(hào)店是100個(gè)人里賣(mài)10%，而我可能在10個(gè)人里面賣(mài)80%。

天貓、淘寶嘛，我一直對(duì)平臺(tái)模式不看好，平臺(tái)模式都是掙快錢(qián)、掙模式的錢(qián)。我們說(shuō)，過(guò)去不代表未來(lái)，但人們最容易犯的錯(cuò)就是用過(guò)去判斷未來(lái)。過(guò)去十年電商發(fā)展很快，流量會(huì)越來(lái)越貴，行業(yè)趨于穩(wěn)定，流量的價(jià)格相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)。你如果倒賣(mài)流量，生意就沒(méi)那么好做了。

平臺(tái)模式問(wèn)題的癥結(jié)在于沒(méi)有辦法給顧客提供持續(xù)的購(gòu)物體驗(yàn)，只有持續(xù)的購(gòu)物體驗(yàn)才能長(zhǎng)時(shí)間擁有一個(gè)客人。這就是不管在哪個(gè)國(guó)家，連鎖業(yè)態(tài)被證明是最有效的方式。costa咖啡、星巴克、五星級(jí)賓館、肯德基，這都是連鎖業(yè)態(tài)。連鎖并不是服務(wù)有多好，而是固化，它的服務(wù)、價(jià)格、商品，包括店內(nèi)布置都是固化，就是給顧客持續(xù)的購(gòu)物體驗(yàn)，從零售角度這是唯一能長(zhǎng)久留住顧客的。從消費(fèi)者心理上講，腦子里是有期待的，這個(gè)期待隨著購(gòu)物場(chǎng)景和購(gòu)物行為的變化，但連鎖行業(yè)解決了一個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)場(chǎng)景可能不一樣，但期待值固化了。相反，平臺(tái)最不能解決這個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)者去平臺(tái)每次碰到不同的賣(mài)家，標(biāo)準(zhǔn)不同。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：市場(chǎng)上有幾家海淘平臺(tái)，現(xiàn)在特別火，黑五到了，燒了很多廣告。這些企業(yè)正站在風(fēng)口上，消費(fèi)者需求旺盛，但是他們都堅(jiān)持要走平臺(tái)模式，高呼的是從海外直購(gòu)商品，把中間的經(jīng)銷(xiāo)商體系都砍掉了，他們這種模式代表未來(lái)嗎？

黃若：海淘有海淘的生存空間，但不太可能是主流選手。海淘像十年前從廣州倒手機(jī)來(lái)賣(mài)，實(shí)際上是利用時(shí)空、信息不對(duì)稱(chēng)，如果有更好的業(yè)態(tài)肯定會(huì)被取代掉。還有，海淘購(gòu)物體驗(yàn)也不好，比如賣(mài)假貨；平臺(tái)本身又不涉及供應(yīng)鏈，怎么長(zhǎng)久怎么發(fā)展。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：言下之意是進(jìn)口電商的未來(lái)，是屬于采買(mǎi)模式？換句話(huà)說(shuō)，尋找代理商進(jìn)貨方式并不是落后的、傳統(tǒng)的？

黃若：我這家公司三個(gè)關(guān)鍵詞：進(jìn)口、食品、網(wǎng)絡(luò)。我只做進(jìn)口，純進(jìn)口。因?yàn)閯倓偲鸩剑x品、供應(yīng)跟國(guó)內(nèi)的進(jìn)口商拿貨，但很快從國(guó)外選品進(jìn)入中國(guó)來(lái)賣(mài)。我們會(huì)特別關(guān)注民生必需品，就是米面油，基本構(gòu)成消費(fèi)者健康的胃，80%的東西我都能滿(mǎn)足你。當(dāng)然，接下來(lái)還有可能采取會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在國(guó)外品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商更想直接接觸中國(guó)消費(fèi)者，他們希望直接跟消費(fèi)者面對(duì)面，價(jià)格自己把控，讓供應(yīng)商拿到的利益更少。這也揭示了品牌商為何愿意跟平臺(tái)合作，這個(gè)邏輯是否有問(wèn)題？

黃若：這個(gè)說(shuō)法不對(duì)，只是在百貨上有點(diǎn)道理，沒(méi)有一家食品公司有能力面對(duì)消費(fèi)者。食品這種低單價(jià)、高復(fù)購(gòu)率的品類(lèi)，導(dǎo)致食品制造商沒(méi)有意愿直接面對(duì)消費(fèi)者，所以食品制造商不能去平臺(tái)上解決銷(xiāo)售的問(wèn)題。你說(shuō)的那個(gè)邏輯，只是對(duì)于百貨、服裝這樣的品類(lèi)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你的判斷是基于品類(lèi)。進(jìn)口食品做自營(yíng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，其他品牌你也會(huì)贊同平臺(tái)模式，對(duì)吧？

黃若：比如說(shuō)我做服裝百貨，我可能更贊同平臺(tái)模式。因?yàn)榉b，百貨各種品牌都能在一個(gè)平臺(tái)容納。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你會(huì)選擇入駐天貓嗎？

黃若：不會(huì)，目前沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃。我覺(jué)得做零售最大的價(jià)值是供應(yīng)鏈的整合和用戶(hù)端的整合，入駐天貓就沒(méi)有這兩端的整合能力。天貓是永遠(yuǎn)有生意沒(méi)客人，做一個(gè)有定位的企業(yè)還是以自營(yíng)為主。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：所以你更注重會(huì)員體系的整合，把顧客留下來(lái)，

黃若：對(duì)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：天貓雙11、黑五都在做進(jìn)口，力求提升國(guó)際化，期間的紅利，會(huì)不會(huì)成為下一波電商機(jī)會(huì)的存在？

黃若：會(huì)，天貓有巨大的流量，品牌的形象比淘寶好，對(duì)于供應(yīng)商，會(huì)成為下一個(gè)熱點(diǎn)。只不過(guò)天貓有點(diǎn)“殺雞取卵”，收費(fèi)持續(xù)上升，門(mén)檻更高。生意人的邏輯是，我在你這里賣(mài)比我自己開(kāi)便宜，我才來(lái)這里賣(mài)；天貓?jiān)絹?lái)越難做了，我是不是還要回到線(xiàn)下？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你會(huì)不會(huì)選擇其他平臺(tái)，比如現(xiàn)在掌握大量海淘人群的海淘平臺(tái)？

黃若：基本上思路是以官網(wǎng)主站為主的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你很篤定，不管是以前操盤(pán)電商，還是冷眼看電商，還是現(xiàn)在重出江湖?；氐絼傞_(kāi)始的問(wèn)題，你現(xiàn)在不求大，但是否還有規(guī)模需求？是否有制定目標(biāo)？

黃若：不需要流量就能夠盈利，就有生命。2015年我計(jì)劃銷(xiāo)售額達(dá)到5千萬(wàn)人民幣，只需要4千萬(wàn)用戶(hù)，但精準(zhǔn)性更強(qiáng)，包括購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率、忠誠(chéng)的購(gòu)買(mǎi)度。不一定說(shuō)大而全，我這個(gè)更聚焦，更精準(zhǔn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：做進(jìn)口電商的人，曾經(jīng)警告過(guò)想進(jìn)來(lái)試水的人，砸錢(qián)是死路一條。假如有投資人想進(jìn)來(lái)一起玩，大量資本注入市場(chǎng)，昨日內(nèi)貿(mào)B2C的故事會(huì)不會(huì)重演？

黃若：說(shuō)實(shí)話(huà)，這也是我的顧慮。這種情況我會(huì)保持冷靜的頭腦，我會(huì)堅(jiān)持不做平臺(tái)，還是要做供應(yīng)鏈，不做CPC，更多做用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，我這個(gè)年齡，各種經(jīng)歷讓我主心骨比較準(zhǔn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你還是想賺差價(jià)，即使毛利很低的話(huà)？

黃若：這個(gè)行業(yè)毛利不會(huì)很低，我下一步要深入供應(yīng)鏈，大量做自有品牌，有點(diǎn)像屈臣氏。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：不怕價(jià)格戰(zhàn)嗎？

黃若：我們的用戶(hù)應(yīng)該是對(duì)價(jià)格不太敏感的。祝福我吧。