在這個(gè)動(dòng)不動(dòng)就有90后出來(lái)攪局的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)以70后為支柱、瞄準(zhǔn)二手車(chē)交易的“重企業(yè)”能跑起來(lái)嗎？車(chē)易拍在尋找答案。

“我們其實(shí)很‘土’?！避?chē)易拍CEO楊雪劍毫不諱言地對(duì)億邦動(dòng)力網(wǎng)說(shuō)到。作為公司的女掌門(mén)，楊雪劍非常清楚車(chē)易拍的基因。

她以今年雙十一舉例，車(chē)易拍的玩法與一般電商截然不同，“他們都是線上熱鬧，而我們功夫在線下地推，在12個(gè)城市的二手車(chē)汽車(chē)交易市場(chǎng)搭個(gè)臺(tái)做促銷(xiāo)，也沒(méi)有五折大甩賣(mài)，就是送送冰箱或者其他禮物?！?/p>

聽(tīng)起來(lái)確實(shí)“很土”，但車(chē)易拍在當(dāng)日的二手車(chē)交易總量達(dá)到3087輛，交易額9450萬(wàn)元，大部分是線下成交。按照其2013年50億元的總交易額來(lái)算，這已經(jīng)是其平時(shí)日交易額的8~9倍。

在這些數(shù)據(jù)背后，車(chē)易拍是如何帶著笨重的二手車(chē)奔跑的？

為什么不做C2C？

在眾多的二手車(chē)電商模式中，車(chē)易拍選擇了一條獨(dú)特的路線：在上游，吸引二手車(chē)賣(mài)家（個(gè)人或者經(jīng)銷(xiāo)商）到線上賣(mài)車(chē)；在下游，鼓勵(lì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（俗稱(chēng)“車(chē)販子”）到線上買(mǎi)車(chē)，最終再通過(guò)線下渠道到達(dá)終端消費(fèi)者手中。

車(chē)易拍自己將這種模式定義為C—B—B—C，即賣(mài)家—車(chē)易拍平臺(tái)—終端車(chē)商—終端消費(fèi)者。在楊雪劍看來(lái)，這已經(jīng)是目前二手車(chē)行業(yè)能做到的最短銷(xiāo)售鏈條。在傳統(tǒng)的二手車(chē)交易市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，從上游賣(mài)家到終端買(mǎi)家，要經(jīng)過(guò)4~5個(gè)中間商，層層加價(jià)，導(dǎo)致的結(jié)果是車(chē)主賣(mài)不到好價(jià)錢(qián)，買(mǎi)家到手價(jià)卻很高，經(jīng)銷(xiāo)商們的利潤(rùn)還很低。

但為什么不選擇C2C這種砍掉所有中間商環(huán)節(jié)的模式？車(chē)易拍有自己的堅(jiān)持。

“至少在現(xiàn)階段，要讓消費(fèi)者在網(wǎng)上直接購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)是不現(xiàn)實(shí)的?！避?chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。他分析，相比于新車(chē)，二手車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)化程度更低：新車(chē)有生產(chǎn)商提供質(zhì)量擔(dān)保，而二手車(chē)全靠對(duì)車(chē)主的信任。而且每一輛二手車(chē)都是唯一的，是否出過(guò)事故、是否做過(guò)維修，價(jià)值上都有很大區(qū)別。因此，線下購(gòu)車(chē)依然將是消費(fèi)者的主流選擇。

因此，車(chē)易拍選擇將其電商平臺(tái)的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群體定位在二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。這些“職業(yè)車(chē)販子”可以通過(guò)車(chē)易拍提供的車(chē)況報(bào)告（268V）直接判斷車(chē)輛情況，并作出購(gòu)買(mǎi)決策，進(jìn)行線上下單。

那么問(wèn)題來(lái)了：車(chē)易拍平臺(tái)的買(mǎi)家們究竟有什么特點(diǎn)和需求？如何滿足他們的需求？

如何服務(wù)“車(chē)販子”？

目前，車(chē)易拍已經(jīng)累積了一萬(wàn)多個(gè)線上買(mǎi)家。一旦有二手車(chē)上線，二手車(chē)商們開(kāi)始15分鐘競(jìng)價(jià)、線上支付，車(chē)輛手續(xù)的交接、物流配送都由車(chē)易拍負(fù)責(zé)完成。

值得注意的是，與新車(chē)市場(chǎng)不同，二手車(chē)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的地域梯度特點(diǎn)。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，車(chē)易拍平臺(tái)的車(chē)源主要來(lái)自北上廣等一線城市，但買(mǎi)家更多集中在山東、河北等一線城市的周邊地區(qū)，二三線城市為主。

據(jù)楊雪劍介紹，通常情況下，8~10萬(wàn)價(jià)位的二手車(chē)，多為本地買(mǎi)家，如北京；8萬(wàn)以下的二手車(chē)，買(mǎi)家更多在周邊地區(qū)，如山東；5萬(wàn)以下的二手車(chē)，買(mǎi)家會(huì)在更邊緣的地區(qū)。她判斷，明年車(chē)易拍還會(huì)加速渠道下沉。

“買(mǎi)家是我們的核心資產(chǎn)。”蔡旭告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。在他看來(lái)，二手車(chē)商這一行業(yè)依然處在很原始的階段，車(chē)易拍還在幫他們做基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)化。蔡旭估計(jì)，目前國(guó)內(nèi)所有二手車(chē)電商的交易額加起來(lái)實(shí)際上只能達(dá)到全國(guó)二手車(chē)交易規(guī)模的5%左右。

互聯(lián)網(wǎng)化給二手車(chē)商帶來(lái)的還有大數(shù)據(jù)帶來(lái)的信任背書(shū)。蔡旭介紹，傳統(tǒng)的新車(chē)市場(chǎng)一直靠金融推動(dòng)，但二手車(chē)市場(chǎng)不是。“銀行難以了解二手車(chē)的狀況和價(jià)值，因此不敢輕易授信。但我們可以為車(chē)商提供背書(shū)，甚至可以保證在出現(xiàn)不還貸的情況下，幫銀行處理抵押車(chē)輛，不用擔(dān)心變成不良資產(chǎn)?！?/p>

兩股風(fēng)口下怕什么？

“如果說(shuō)淘寶、天貓開(kāi)啟了幾十元、幾百元的網(wǎng)上消費(fèi)，京東開(kāi)啟了幾千元的網(wǎng)上消費(fèi)，那么二手車(chē)電商要開(kāi)啟的是幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元級(jí)別的網(wǎng)上消費(fèi)?！睏钛﹦Ρ硎?。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2013年全國(guó)二手車(chē)總交易量達(dá)846萬(wàn)輛，新車(chē)交易總量超過(guò)2200萬(wàn)量，二手車(chē)交易量?jī)H占新車(chē)交易量的1/3左右。而在北美，二手車(chē)交易量通常是新車(chē)交易量的3倍左右。

除此之外，楊雪劍還提到，集中化程度低、不成規(guī)模也是國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易市場(chǎng)的特點(diǎn)?！捌胀ǖ慕?jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月做10臺(tái)（銷(xiāo)售量）、20臺(tái)就是大拿?！币虼耍袛?，二手車(chē)的規(guī)?；灰滓呀?jīng)成為行業(yè)剛需。

在楊雪劍看來(lái)，車(chē)易拍遇到了兩股風(fēng)。一個(gè)是電商O(píng)2O的風(fēng)口，另一個(gè)是二手車(chē)產(chǎn)業(yè)本身的蓄勢(shì)待發(fā)。第一個(gè)風(fēng)口將帶來(lái)的是資本快速跟進(jìn)，行業(yè)快速整合；而第二個(gè)風(fēng)口將造成的是產(chǎn)業(yè)人才的極度稀缺。

“兩股風(fēng)都在轉(zhuǎn)，產(chǎn)業(yè)必然會(huì)出現(xiàn)泡沫，所有人都會(huì)搶入，競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)加劇?！睏钛﹦τ凶约旱膿?dān)憂。她告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人很難適應(yīng)電商行業(yè)的快速膨脹，思維會(huì)不適應(yīng)。因此，對(duì)公司文化的塑造、人員的管理會(huì)成為對(duì)車(chē)易拍最大的考驗(yàn)。楊雪劍表示，目前車(chē)易拍的核心高管基本上都是70后，但其期望未來(lái)的文化由80后來(lái)塑造。

實(shí)際上，楊雪劍提到的競(jìng)爭(zhēng)加劇在現(xiàn)階段已經(jīng)有所體現(xiàn)。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，除了車(chē)易拍，做B2B模式的優(yōu)信拍、C2C模式的人人車(chē)、C2B幫賣(mài)模式的開(kāi)新……二手車(chē)電商市場(chǎng)正在“由藍(lán)轉(zhuǎn)紅”，誰(shuí)能真正押對(duì)模式、踩對(duì)節(jié)奏，還是未知數(shù)。