導(dǎo)讀：眾所周知，近幾年來(lái)外部環(huán)境正呈現(xiàn)四大趨勢(shì)：一是經(jīng)濟(jì)的全球化，二是信息技術(shù)革命，三是人力成本上升，四是產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移和升級(jí)。商業(yè)模式是以客戶(hù)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，整合內(nèi)外資源形成有效的交易結(jié)構(gòu)。

      第一步：客戶(hù)價(jià)值

         眺望未來(lái)，我們必須打開(kāi)三扇門(mén)：行業(yè)的痛苦是什么？行業(yè)的游戲規(guī)則是怎樣演變的？行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)在哪里？在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，成功的企業(yè)是那些以客戶(hù)為中心進(jìn)行商業(yè)思維、認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的核心需求，并以新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)來(lái)滿(mǎn)足這種需求的企業(yè)。為此要改變企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造鏈條，挖掘并創(chuàng)造客戶(hù)隱藏的、獨(dú)特的價(jià)值主張?？蛻?hù)四類(lèi)隱性需求是客戶(hù)無(wú)法清晰表述的需求、客戶(hù)無(wú)法公開(kāi)表達(dá)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未知悉的客戶(hù)需求、尚未被滿(mǎn)足或?qū)崿F(xiàn)的客戶(hù)需求。茶葉產(chǎn)品首先是滿(mǎn)足客戶(hù)基本的止渴和人情溝通的需求，再向期望需求、隱藏需求與殺手級(jí)需求分階段推進(jìn)。

       第二步：商業(yè)定位

         產(chǎn)品構(gòu)成行業(yè)，行業(yè)構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)構(gòu)成商業(yè)。企業(yè)需要在產(chǎn)品生產(chǎn)商、產(chǎn)品銷(xiāo)售商、流通服務(wù)商、品牌運(yùn)營(yíng)商之間作出選擇，明確處在產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線上的什么位置。研發(fā)和品牌分居曲線的兩個(gè)最高端，加工生產(chǎn)處在中間最低端。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，茶企電子商務(wù)消費(fèi)者大部分年齡在20—35歲、職業(yè)為白領(lǐng)或Officer、產(chǎn)品檔次為中低端、包裝規(guī)格為精致小包裝、價(jià)格處于15—150元/袋?；诓枞~電子商務(wù)以上的市場(chǎng)定位，企業(yè)可以是純流通服務(wù)商，不生產(chǎn)只做銷(xiāo)售；也可以是產(chǎn)品銷(xiāo)售商，既做銷(xiāo)售又做生產(chǎn)；也可以是品牌運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)運(yùn)作多個(gè)產(chǎn)地、多家門(mén)店、多個(gè)品牌的平臺(tái)，就像酒行業(yè)的華澤集團(tuán)一樣，當(dāng)然這需要強(qiáng)大的資金作后盾。商業(yè)定位要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置而做出戰(zhàn)略選擇。

       第三步：業(yè)務(wù)系統(tǒng)

         業(yè)務(wù)模式建立的關(guān)鍵在于對(duì)行業(yè)周邊環(huán)境和相互作用的經(jīng)濟(jì)主體的通盤(pán)分析。茶葉電子商務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要是訂單處理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)。具體包括網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)系統(tǒng)、呼叫服務(wù)系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、配送服務(wù)系統(tǒng)、會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)。如訂單處理系統(tǒng)的消費(fèi)者交流界面可以為網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、體驗(yàn)店。物流配送系統(tǒng)可以借助第三方物流，也可以自建物流，一般情況下，考慮到自建物流的成本是一個(gè)難以克服的難題，前期借助第三方物流為主，企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，可以自建物流。當(dāng)然，自建物流沒(méi)有一定的基礎(chǔ)，很難有成本和及時(shí)性上的優(yōu)勢(shì)，有的企業(yè)在物流上花費(fèi)的成本過(guò)高，結(jié)果對(duì)現(xiàn)金流構(gòu)成威脅。另外一個(gè)重要的業(yè)務(wù)系統(tǒng)——網(wǎng)絡(luò)推廣也是其中重要的一環(huán)，推廣的方式有DM、EDM、CPM、CPS，費(fèi)用的投入也是一個(gè)無(wú)底洞，要引起企業(yè)的高度警惕。

       第四步：贏利模式

         贏利模式指按照利益相關(guān)者劃分的企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的目標(biāo)利潤(rùn)。根據(jù)電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，贏利模式將隨著不同階段的進(jìn)化而不斷演變。其中有兩大問(wèn)題：投入的成本從哪里來(lái)？收入來(lái)源從哪里來(lái)？作為企業(yè)最好的贏利模式是成本由第三方支出或?yàn)榱憧勺兂杀?，收入除了?lái)自直接客戶(hù)外還有第三方來(lái)源。在進(jìn)行贏利模式設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段對(duì)贏利模式進(jìn)行轉(zhuǎn)化，首先是賺取產(chǎn)品本身價(jià)值，其次是賺服務(wù)價(jià)值，再次是賺取品牌溢價(jià)、最后是賺取平臺(tái)價(jià)值，從而能保證企業(yè)可持續(xù)的贏利預(yù)期實(shí)現(xiàn)。簡(jiǎn)單而言，贏利模式就是回答怎么賺錢(qián)，錢(qián)從哪里來(lái)。相對(duì)應(yīng)的必需回答是做一個(gè)生產(chǎn)者、生意人還是企業(yè)家，甚至是平臺(tái)擁有者。

       第五步：資源整合

         茶企資源有茶園、代理商、消費(fèi)者、硬件物資、技術(shù)、品牌、資本、人力、信息、時(shí)間等。對(duì)于企業(yè)擁有的優(yōu)勢(shì)資源，未來(lái)電子商務(wù)發(fā)展可以依據(jù)不同發(fā)展階段的需要，結(jié)合線下優(yōu)勢(shì)資源具體情況，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行組合運(yùn)用，以期形成線上線下良性互動(dòng)，協(xié)同發(fā)展的格局。對(duì)于企業(yè)不具備的資源就整合外部資源進(jìn)行彌補(bǔ)，如外部政府資源與資本資源，未來(lái)可以借助電子商務(wù)的發(fā)展平臺(tái)以項(xiàng)目式嵌入，借助政府資源的同時(shí)撬動(dòng)資本市場(chǎng)的力量，發(fā)揮杠桿效應(yīng)推動(dòng)持續(xù)快速穩(wěn)定增長(zhǎng)。如內(nèi)部人力、財(cái)務(wù)及信息等資源，在內(nèi)部強(qiáng)化的同時(shí)引入外部?jī)?yōu)質(zhì)資源，內(nèi)外結(jié)合，前期以外為主內(nèi)為輔，后期以?xún)?nèi)為主外為輔。這里特別強(qiáng)調(diào)，整合資源需要成本，只有合適的資源才是最好的資源，不要一味好高騖遠(yuǎn)，依據(jù)不同發(fā)展階段的需要，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行組合運(yùn)用，以期形成線上線下良性互動(dòng)，協(xié)同發(fā)展。

       第六步：商業(yè)評(píng)估

         商業(yè)模式評(píng)估的指標(biāo)有投資回報(bào)率、投資回報(bào)周期、贏利水平、償債能力、可復(fù)制性、退出成本等。商業(yè)評(píng)估的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)：解決高渠道費(fèi)用問(wèn)題，傳統(tǒng)茶行業(yè)的銷(xiāo)售渠道大致為商超、專(zhuān)賣(mài)店等，傳統(tǒng)渠道進(jìn)入及維護(hù)費(fèi)用較高，B2C模式通過(guò)直接、虛擬化對(duì)消費(fèi)者搭建平臺(tái)，省去中間環(huán)節(jié)，大幅降低了運(yùn)營(yíng)成本；解決了因產(chǎn)品功能單一造成的客戶(hù)流失問(wèn)題，傳統(tǒng)的茶行業(yè)銷(xiāo)售是以產(chǎn)品定消費(fèi)群，而B(niǎo)2C模式則是以顧客需求決定產(chǎn)品線；B2C模式是以現(xiàn)款現(xiàn)貨為原則，不存在壞賬、呆賬等問(wèn)題；解決客戶(hù)的忠誠(chéng)度問(wèn)題，B2C模式通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)會(huì)員制，解決了客戶(hù)有效追蹤分析，提高客戶(hù)黏度，建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。茶葉企業(yè)第一年運(yùn)營(yíng)成本分析。

       茶企在快速電子商務(wù)化的過(guò)程中要注意做好六大基礎(chǔ)工作：

       1.打好信息化管理基礎(chǔ)，做好技術(shù)準(zhǔn)備。

       2.大力推廣品牌，建立一定的消費(fèi)信用。

       3.形成快速通暢的物流通道。

       4.電子商務(wù)不僅僅是特指在線上交易，還是指以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)、以技術(shù)為核心對(duì)信息和資源進(jìn)行高效整合的一種商務(wù)模式。

       5.電子商務(wù)解決的是商家與用戶(hù)間更自由、更便捷的交付方式，與客戶(hù)溝通的方式需要從消費(fèi)者需求考慮問(wèn)題，不僅限于互聯(lián)網(wǎng)。

       6.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客忠誠(chéng)度的增長(zhǎng)才會(huì)真正拉動(dòng)公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)，而且隨著時(shí)間的推移，重復(fù)消費(fèi)者的消費(fèi)額會(huì)與日俱增，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重心應(yīng)該放在構(gòu)筑客戶(hù)的忠誠(chéng)度上。