導(dǎo)讀：眼下中國(guó)最好的電商都是“中心化”模式。所謂中心化模式就是一個(gè)平臺(tái)集中了所有商家和眼球/流量，成為消費(fèi)者購(gòu)物的第一入口。消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)入口找商品，平臺(tái)通過(guò)這個(gè)入口做利益分配，雁過(guò)拔毛。

         據(jù)了解，淘寶80%左右的收入來(lái)源是P4P，一種利用消費(fèi)者入口的排名廣告;京東核心的交易品類(lèi)依然集中在自營(yíng)的3C;唯品會(huì)完全是限時(shí)特賣(mài);當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在書(shū)之外的品類(lèi)一塌糊涂...幾乎所有中心化模式的消費(fèi)者行為都很單一，這也自然帶來(lái)了平臺(tái)收入模式的單一。當(dāng)然，有的單一叫“把一個(gè)事情做到極致”(比如唯品會(huì))，有的單一就叫做“局限性”很大(比如當(dāng)當(dāng))。

         前些天看到一組數(shù)據(jù)，其中有“淘寶網(wǎng)40%以上的訂單來(lái)源于搜索”。聚劃算的訂單不是通過(guò)搜索，淘金幣等活動(dòng)的訂單也不是通過(guò)搜索;CPS聯(lián)盟帶來(lái)的用戶，直接進(jìn)入了商品頁(yè)面;CPC廣告帶來(lái)的用戶，直接進(jìn)入了商品和列表頁(yè)面;社區(qū)和論壇的推薦直接進(jìn)入了商品頁(yè)面;商家CRM引來(lái)的客戶也不會(huì)通過(guò)淘寶搜索;… 基本上只有輸入域名、從收藏夾點(diǎn)入、和從導(dǎo)航網(wǎng)站進(jìn)入(事實(shí)上導(dǎo)航網(wǎng)站也多是直接進(jìn)入了“愛(ài)淘寶”)的這些“自然流量”才會(huì)“用搜索找東西”，而這些自然流量又占了淘寶多大比例呢?比40%多多少呢?

         是的，差不多可以得到一個(gè)結(jié)論：淘寶是用來(lái)“搜索購(gòu)物”的，基本上沒(méi)什么人“通過(guò)逛淘寶來(lái)買(mǎi)東西”。也就是說(shuō)你“明確想好了要買(mǎi)什么的時(shí)候，通?；厝ヌ詫毸阉饕幌略儋I(mǎi)”，如果是“夏天到了想買(mǎi)點(diǎn)夏天的東西”，或者“隨便看看有什么可買(mǎi)的，逛一逛”，你可能都不會(huì)通過(guò)淘寶。

         為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)樘詫毺珡?qiáng)大了。中心化模式強(qiáng)大的地方是他集中了所有商家、所有商品，中心化模式弱的地方也是他試圖展示出所有商家、所有商品。

         尤其是中心化模式的商品品類(lèi)管理、貨架管理，不得不是一種“格式化”的“符合零售模式”的方式。這種模式和消費(fèi)者尋找商品的模式，格格不入!當(dāng)你還不是很明確自己要買(mǎi)什么，只是逛一逛的時(shí)候，中心化模式簡(jiǎn)直讓你無(wú)法接近。

      想直接進(jìn)入模式其實(shí)也是需要有方法和技巧的，電銷(xiāo)的最高境界不在于雄辯的言語(yǔ)，而在于突破性的思路?？梢赃@樣說(shuō)：如果語(yǔ)言是肢體，那么思路就是血液和靈魂。

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