《采購領導力及團隊管理技能提升》大綱（講師吳誠博士）

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造業(yè)管理技術的飛速發(fā)展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2  企業(yè)已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？

2  采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2  如何制定供應商合作策略與模式？

2  如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優(yōu)勢？

2  如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？

2  如何制定采購業(yè)務管理績效標準與考評系統(tǒng)？……

吳誠博士（曾任：華為公司采購商務總監(jiān)；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監(jiān)、集團副總經理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高校 總裁班 特聘講師），將與您一起回顧“采購領導力及團隊管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《采購領導力及團隊管理技能提升》課程。

【培訓對象】

采購、供應鏈、SQE、、生產、物流、成本、財務等部門工程師、主管、經理、總監(jiān)，及相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：采購業(yè)務能力模型構成、采購與供應商管理的策略、流程、供應商評估與選擇，供應商關系管理與維護，以及采購談判的團隊分工、采購團隊建設與凝聚力提升等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購職業(yè)能力與素質模型介紹

1. 基本的業(yè)務素質模型

◇  分析問題的能力

ü  PEST分析法

ü  波特五力模型分析法

ü  SWOT分析法

ü  魚骨圖分析法……

◇    預測與判斷能力

◇    溝通與表達能力

◇    人際關系與商務管理能力……

2.  基本的業(yè)務能力

◇  產品熟悉能力

◇  價格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采購系統(tǒng)與流程管理

◇  項目管理

◇  庫存管理

◇  談判管理……

3. 基本的采購理念

◇  職業(yè)操守與廉潔自律

◇  學習與創(chuàng)新能力

◇  成本意識

◇  團隊與合作意識

◇  法務與合同知識

◇  風險管理與預測應對能力

◇  積極的職業(yè)心態(tài)……

4.  采購職業(yè)的素質要求與訓練

◇  采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇  采購涉及的CRM

◇  什么是“采購職業(yè)化”？

◇  什么是職業(yè)化的采購人員？

◇  采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇  采購人員必須具備的能力與知識

◇  采購人員高效工作法則

◇  采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹

★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；

★案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明

第二部分：中層管理者的角色認知與技能提升

1．管理及中層管理的基本概念

◇   什么是管理及中層管理？

◇   如何評價管理是否有效？

◇   如何評價管理者是否合格？

◇   管理者能做什么？

◇   管理者的綜合素質修煉

◇   如何實現(xiàn)從技術走向管理？

◇   中層管理者的必備技能

2．如何做好中層的角色定位？

◇   中層主管的6大誤區(qū)

◇   中層主管的五大錯位

◇   中層主管的角色定位

◇   什么是最好的中層？

★案例：某大型國企的制造水平低下的原因分析？

3．如何做好中層的自我管理與提升？

◇   中層主管如何擺正自己的心態(tài)

ü  中層主管的5大不良心態(tài)

ü  中層主管必備的職業(yè)修煉

ü  高效管理的10大認知

◇   高效的時間管理

ü  對時間進行有效的分析

ü  如何提升時間的利用效率

◇   有效的決策

ü  有效決策的5大注意事項

ü  進行有效決策的四個步驟

ü  進行有效決策的方法

◇   重點管理

ü  如何確定重點？

ü  如何有效的進行重點管理？

◇   提高自我執(zhí)行力的10大法則……

★案例：華為公司采購團隊管理理念分析與解讀。

第三部分：采購組織的職能、流程、績效體系

1.  如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購績效的衡量

◇ 采購部門與職能的設置

◇ 采購流程與制度的建立

◇ 如何選擇與考核供應商？……

★案例：華為公司采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

2.  如何設計采購流程？

◇ 什么叫流程式的采購？

◇ 流程1、物料規(guī)格型號的確認流程

◇ 流程2、供應商資格的評定流程 

◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程

◇ 流程4、采購合同的執(zhí)行流程

◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇流程

……

3.  如何設計采購績效指標？

◇ 如何保障物料的及進供應？

◇ 如何控制庫存？

◇ 如何應用新的采購技術？

◇ 如何制定準確的采購計劃？

◇ 如何設置安全庫存量？

◇ 如何選擇外包供應商？

★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。

★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；

第四部分：如何組織團隊，戰(zhàn)略性地開發(fā)與選擇供應商？

1. 供應商開發(fā)與評估概述

2. 供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3.  供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

   ……

★案例：某知名企業(yè)“三階九步”的供應商評估體系介紹；

4.  供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

★案例：某大型通訊設備生產企業(yè)供應商開發(fā)過程及相關模板介紹；

★案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準介紹。

第五部分：如何組織團隊，有效管理與維護供應商關系？

1.  供應商管理概述（SRM理論）

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商管理的目標

ü    獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

ü    以最低的成本獲得產品或服務

ü    確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

ü    發(fā)展和維持良好的供應商關系

ü    開發(fā)潛在的供應商…

◇   SRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇   SRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇   SRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇   SRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析……

★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹

2.  供應商管理的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

3.  供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度……

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配， 如何維護與供應商的關系？

★ 案例：EMS企業(yè)應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？

★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第六部分：如何通過團隊、項目管理（PM）的方法，有效分析與控制采購成本？

1.  供應商是如何定價的？

ü  成本加成定位法

ü  目標利潤定價法

ü  采購商理解價值定價法

ü  競爭定價法

ü  投標定價法

2.  如何向供應商索取價格折扣？

ü  付款折扣

ü  數(shù)量折扣

ü  地理折扣

ü  季節(jié)折扣

ü  推廣折扣

3.  如何分析供應商的報價？

ü  競爭性方案

ü  與公布價格的比較

ü  歷史對比

ü  內部成本估算-細節(jié)分析

ü  實績法

ü  目標價格

ü  橫向比較法………

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論

4.  傳統(tǒng)的采購成本控制的方法與技術簡介

ü  傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü  如何通過設計控制來降成本

ü  如何通過性能控制來降成本

ü  如何通過質量管理來降成本

ü  如何通過采購控制來降成本

5. 如何通過采購團隊管理與運作，降低采購成本？（十大經典手法與案例分析）

ü  VA/VE

ü  目標成本法

ü  杠桿采購

ü  價格與成本分析法

ü  標準化與歸一化

ü  長單與一攬子訂單……

6. 其它常用的30余種通過項目小組，降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）

ü  自制或外包

ü  利用學習曲線LEANING CURVE

ü  產品生命周期成本法

ü  總成本法TCO

ü  供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü  作業(yè)成本導向法………

★ 案例：“山寨”手機采購成本優(yōu)勢探討（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）

★ 案例：某著名品牌生產企業(yè)如何通“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

第七部分：如何實現(xiàn)采購計劃、訂單與庫存的全面管理（TOM理論）？

1．采購需求計劃管理

◇    如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇    需求預測制定的原則、步驟與方法

ü  專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

ü  定量分析法

ü  基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

◇    采購計劃制定方法

ü  一般計劃方法

ü  物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

ü  訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……

◇    如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇    如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇    如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

2．物資交期管理與調度技巧

◇    欠料的原因分析，及如何有效解決欠料（機制、措施、方法與工具）

◇    物料齊套供應管理辦法及工具

◇    如何運用合理的庫存管理模式（安全庫存、VMI、JIT……）?

◇    相關需求\獨立需求的管理

◇    長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇    如何處理例外信息(提前、推遲、取消、變更…)?

3．如何有效控制庫存？

◇    供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法

ü  定期、定量庫存控制

ü  經濟訂貨批量

ü  庫存分類管理：

ü  產品預測準確率的控制方法（產品預測準確率模型及應用）

ü  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

◇   其它庫存控制方法與策略

ü  縮短提前期

ü  批量折扣

ü  減小采購批量……

4．如何有效監(jiān)控與管理庫存？

◇   庫存的構成、分類與分析概述

◇   呆壞帳的監(jiān)控與管理

◇   物料低周轉、呆滯的原因分析

◇   如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經…）

◇   如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

◇   如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？

◇   如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

★ 案例及研討：庫存形成的原因，及責任部門、考核辦法的研討。

★ 案例：3C行業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；

★  案例：我國電子、電器生產型企業(yè)庫存失控的系列案例分析。

第八部分：采購談判的組織、分工與談判策略的制定

1．采購談判的資料搜集

2．采購資源的市場分析

3．潛在供應商的情報分析

4．采購談判的組織與方案制定

◇  基本目標

◇  角度分工

◇  談判地點、時間及進度

◇  談判的匯報機制……

5．采購團隊的談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術制定

◇   買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇   賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇   均勢的采購談判策略

◇   針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇   針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇   針對談判過程的談判戰(zhàn)術

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

第九部分：如何有效管理團隊，提升團隊凝聚力？

1．團隊管理的本質

◇   團隊管理的4大核心

◇   團隊管理的5大優(yōu)勢

◇   團隊管理的7大要素

2．有效溝通是團隊高效的基礎

◇   管理溝通的本質

ü  組織三要素與管理的本質——沒有溝通，組織便無法生存

ü  管理實踐中的兩個70%

ü  世界一流企業(yè)的溝通管理

◇   管理溝通的兩大陷阱

ü  溝通缺位

ü  溝通失當

◇   管理溝通的目標

ü  讓員工了解公司政策、各種決策及行動，促進協(xié)同

ü  為員工創(chuàng)造更多出謀獻策的機會，改善決策

ü  及時回答員工關心的問題，增加員工對公司的認同感

ü  高效溝通的七個C

3．如何讓團隊高效的運轉，提升團隊凝聚力？

◇   提升團隊的主動性

◇   提升團隊的協(xié)助性

◇   提升團隊的合作性

★案例：我國國企和日企的終身聘用制，為什么在生產力水平與創(chuàng)新能力上有天壤之別？

第十部分：采購與供應商績效評估與考核體系建設

1．采購業(yè)務考核與績效體系設計

◇ 采購業(yè)務管理的目標

ü  獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產品或服務

ü  以最低的成本獲得產品或服務

ü  確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

ü  發(fā)展和維持良好的供應商關系

ü  開發(fā)潛在的供應商……

◇ 采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

2．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 整體配合度

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

★ 案例：某集團供應商考核體系介紹；

★ 案例：XX通訊生產企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹；     

講師介紹：吳誠

北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師

清華大學                 總裁班 特聘講師

人民大學                 總裁班 特聘講師

武漢大學                    企業(yè)管理博士

北京科技大學                工商管理碩士

國際貿易中心ITC項目            認證講師

中美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目  認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

東莞產業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

職業(yè)經歷：

曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監(jiān)；

2. 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；

3. 康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《采購價格分析與成本控制》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理》《采購職業(yè)與能力提升》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理》《供應商大會、論壇、專題演講》；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商(B2C)模式下的庫存控制與管理）》；

3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產與價值鏈&供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

授課特點 ：

1．豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2．指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3．操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4．通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5．氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶（包括但不限于）：

北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學、香港亞洲商學院；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；東風日產、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利集團、蒙牛、輝山乳業(yè)、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業(yè)、仁和制藥、天江藥業(yè)、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福珠寶、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫(yī)療、康泰醫(yī)療、新元素醫(yī)療；萬科、華潤置業(yè)、華僑城地產、上海美國勞氏、碧桂園、中航地產、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾、泰科、聯(lián)想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、史丹利、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、深圳科信通信、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS等。

【吳誠】采購、供應鏈、物流、庫存："專家級+實戰(zhàn)派"講師
【曾任】華為、富士康、康佳：采購供應鏈總監(jiān)、集團副總經理
【現(xiàn)任】北大\清華 特聘教授；深圳\寧波經信委:特聘講師；武大博士
【主講】采購與供應鏈、供應商管理與談判、計劃與庫存PMC、物流倉儲管理

吳誠講師，采購成本控制培訓講師,采購談判技巧講師,供應商管理講師,生產計劃與物料控制講師,PMC講師，物流管理講師,供應鏈管理講師,倉儲管理講師,PMC，供應商關系管理講師，生產計劃管理講師，庫存控制講師，供應鏈優(yōu)化講師，供應鏈成本控制講師,吳誠老師