大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧（2天） 課程背景： 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)需求的產(chǎn)品有著更高的要求。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識(shí)到大客戶(hù)的價(jià)值， 課程收益： 本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中值得信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者。 課程對(duì)象： 企業(yè)中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各大區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等 培訓(xùn)大綱 第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 1、大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征 2、大客戶(hù)的重要性 3、客戶(hù)區(qū)隔 4、交易型銷(xiāo)售 5、附加價(jià)值型銷(xiāo)售 6、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售 7、小組討論：我們的客戶(hù)是怎樣的？ 第二章 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 1、 購(gòu)買(mǎi)行為中的5類(lèi)人 2、 了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖 3、 分析客戶(hù)內(nèi)部多采購(gòu)的作用 4、 逃離信息孤島的關(guān)鍵點(diǎn) 5、 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn) 6、 案例研討： 第三章 引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 1、與客戶(hù)建立信任關(guān)系 2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售 3、SPIN提問(wèn)技巧 4、探詢(xún)客戶(hù)需求 5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶(hù)需求的解決方案 6、如何對(duì)待客戶(hù)的負(fù)面反饋 第四章 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 1、成功與失敗的信號(hào) 2、進(jìn)展與無(wú)進(jìn)展的標(biāo)志 3、“推”與“拉” 4、自己的人 5、大客戶(hù)售后服務(wù) 第五章 銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的 1、有效的客戶(hù)提問(wèn)技巧 -封閉式問(wèn)題 -開(kāi)放式問(wèn)題 -復(fù)合式問(wèn)題 2、與客戶(hù)面談的要點(diǎn) a、觀察客戶(hù)的要求 b、觀察顧客的角度 c、不同客戶(hù)的性格分析 d、小組演練 第六章 銷(xiāo)售人員電話(huà)的接聽(tīng)技巧 1、電話(huà)交流的原則 2、傾聽(tīng)技巧 -傾聽(tīng)的技巧 -傾聽(tīng)的層次 -傾聽(tīng)的反饋 3、積極的語(yǔ)言表達(dá) 第七章、銷(xiāo)售人員嚴(yán)格的自我管理 1、時(shí)間管理 2、壓力管理 3、形象管理