商業(yè)模式培訓(xùn)

講師：胡萬(wàn)平

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商業(yè)模式培訓(xùn)理論書(shū)籍-《掌控商業(yè)模式的力量》第四章（2）

互聯(lián)網(wǎng)一夜之間改變世界了，這個(gè)浪潮你必須參與。

——沈南鵬（紅杉資本，創(chuàng)始合伙人）

凡客誠(chéng)品(VANCL)，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立，是目前中國(guó)最具價(jià)值的B2C網(wǎng)站，據(jù)權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)2009年數(shù)據(jù)顯示，凡客誠(chéng)品占據(jù)整個(gè)B2C市場(chǎng)份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。凡客誠(chéng)品是一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和目錄直接銷(xiāo)售服裝的電子商務(wù)企業(yè)，早年賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)版經(jīng)典款的男裝，如今不僅賣(mài)男裝，還賣(mài)童裝，2009年夏天更是強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入女裝領(lǐng)域。營(yíng)運(yùn)第一年，即2008年，凡客誠(chéng)品的銷(xiāo)售額就達(dá)到了3億。

從北京中關(guān)村西屋國(guó)際一套150平米商住兩用房，到星火科技大廈4層樓近4000平方米的辦公場(chǎng)地；從15名工作人員到近800名員工；從幾百萬(wàn)的注冊(cè)資金、日銷(xiāo)量15件，到6億元的年銷(xiāo)售額、日銷(xiāo)量超過(guò)4萬(wàn)件，在眾多VC眼中，1475.48％年均增長(zhǎng)率使得凡客誠(chéng)品成為近幾年來(lái)少見(jiàn)的“新星”。僅兩年多的時(shí)間，就做成了“行業(yè)老大”，凡客誠(chéng)品走過(guò)的創(chuàng)業(yè)軌跡，即便在其創(chuàng)始人陳年看來(lái)也是“不可思議”的。

2007年，陳年發(fā)現(xiàn)了一個(gè)叫PPG的服裝銷(xiāo)售公司，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售中等價(jià)位的男士襯衫，當(dāng)時(shí)已經(jīng)做成了僅次于雅戈?duì)柕闹袊?guó)男士襯衫第二大零售商。與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，PPG一無(wú)廠(chǎng)房，二無(wú)設(shè)備，三無(wú)門(mén)店，有的只是市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、呼叫中心及倉(cāng)庫(kù)，以輕資產(chǎn)的商業(yè)模式，甩掉了龐大的制造業(yè)務(wù)，將重心專(zhuān)注于銷(xiāo)售、產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控和品牌建設(shè)上，從而迅速崛起。

多年的電子商務(wù)從業(yè)經(jīng)歷使得陳年對(duì)PPG這種模式產(chǎn)生了濃厚的興趣。他和當(dāng)年一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng)的雷軍，拿上一件價(jià)格不菲的襯衫找到一家很不錯(cuò)的服裝廠(chǎng)打聽(tīng)，做這樣一件襯衫要多少錢(qián)，“聽(tīng)了人家的報(bào)價(jià)，我們算了一下毛利率，嚇了一跳，這個(gè)比賣(mài)書(shū)賺錢(qián)多了?！眱扇水?dāng)下決定拿出400萬(wàn)去訂做襯衫。

　　 盡管對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理解得相當(dāng)透徹，但并不了解服裝行業(yè)。為此，陳年用幾個(gè)月時(shí)間浸泡在江浙一帶的服裝工廠(chǎng)里，了解服裝的面料、生產(chǎn)流程和成本。在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)研之后，陳年決定學(xué)習(xí)PPG模式，開(kāi)始再次創(chuàng)業(yè)。2007年10月18日凡客誠(chéng)品正式上線(xiàn)，在網(wǎng)上賣(mài)起了風(fēng)格和PPG極為相似的男士襯衫。借著自己和雷軍等人的人脈資源和口碑，凡客誠(chéng)品在成立之前就吸引到了風(fēng)險(xiǎn)投資，成立半年內(nèi)又先后得到了軟銀賽富、啟明創(chuàng)投的幾千萬(wàn)美元資金。

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凡客誠(chéng)品剛剛走上運(yùn)營(yíng)軌道，行業(yè)就發(fā)生了“地震”。老大PPG陷入資金鏈斷裂、拖欠巨額廣告費(fèi)的丑聞中，多名高官離職、CEO李亮潛逃美國(guó)……隨后，類(lèi)似網(wǎng)站關(guān)閉的消息不停傳來(lái)。亦步亦趨跟隨領(lǐng)頭羊PPG的腳步運(yùn)營(yíng)3個(gè)月之后，接二連三曝出的壞消息，讓陳年的內(nèi)心或多或少地受到了一些沖擊，好在陳年早有準(zhǔn)備。早在2008年初，還處在“模仿”P(pán)PG階段的陳年就發(fā)現(xiàn)了PPG運(yùn)營(yíng)中幾個(gè)可能致命的弱點(diǎn)。PPG 雖然號(hào)稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)品牌，但其95％的銷(xiāo)售額來(lái)自郵購(gòu)目錄和電話(huà)銷(xiāo)售，而不是互聯(lián)網(wǎng)；PPG在電視和平面媒體上大量投放廣告，營(yíng)銷(xiāo)成本非常之高，而這些投入帶 來(lái)的實(shí)際收入并沒(méi)有想象的那么多，這就意味著公司的資金鏈很可能會(huì)斷裂；PPG過(guò)分重視營(yíng)銷(xiāo)，但在生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及物流服務(wù)質(zhì)量的控制上顯得不足。

于是，凡客誠(chéng)品迅速摒棄了PPG和其追隨者一直信奉的推廣路徑，轉(zhuǎn)而把重點(diǎn)放在了互聯(lián)網(wǎng)推廣上及品牌建設(shè)上。今天，凡客誠(chéng)品公司每天的訂單已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)件，每天的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)元，即使對(duì)于電子商務(wù)類(lèi)型的快公司來(lái)講，這樣的成長(zhǎng)速度也是極為驚人的成就。

為什么凡客誠(chéng)品公司能夠在電子商務(wù)領(lǐng)域異軍突起，超越了之前的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)服裝企業(yè)PPG？原因就是凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式系統(tǒng)建立更為完善成型，對(duì)客戶(hù)體驗(yàn)更為關(guān)注，而凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務(wù)企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗(yàn)也起到了相當(dāng)重要的作用。

凡客誠(chéng)品首先對(duì)服裝進(jìn)行了重新定義，它首先尋找到一個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)群，這個(gè)群體就是所謂的“懶男人”。 “懶男人”并非貶義詞，指很多男性顧客購(gòu)買(mǎi)服裝過(guò)去只能去百貨商場(chǎng)，但男同志往往對(duì)此覺(jué)得很麻煩，一進(jìn)百貨商場(chǎng)就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當(dāng)凡客誠(chéng)品公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)目錄，通過(guò)電話(huà)呼叫中心銷(xiāo)售服裝時(shí)，男同志們就可以足不出戶(hù)地方便購(gòu)買(mǎi)服裝了。于是，“懶男人”相當(dāng)受用、相當(dāng)方便，因?yàn)橐粋€(gè)電話(huà)，衣服就送上門(mén)。選擇先期切入男性市場(chǎng)，它就取得了初步成功。

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2009年夏天，凡客誠(chéng)品開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)切入女性網(wǎng)購(gòu)服裝市場(chǎng)。凡客誠(chéng)品同樣重新定義了女性消費(fèi)的價(jià)值主張，內(nèi)衣外衣一體化，穿一件衣服內(nèi)衣外衣都解決了，每件才賣(mài)59元。凡客誠(chéng)品公司改變了服裝消費(fèi)的思維習(xí)慣，過(guò)去我們買(mǎi)一件襯衣，往往要穿兩年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。但是凡客誠(chéng)品的主張是，襯衣、T恤衫是快速消費(fèi)品，它就是一件衣服，要快速消費(fèi)，衣服不應(yīng)該一次買(mǎi)一件，而是最好一次買(mǎi)上5件或者更多，每天換一件。同時(shí)，襯衣和T恤衫不要兩年三年換一次，快則一個(gè)季度，慢則兩個(gè)季度半年就應(yīng)該換一次。通過(guò)將服裝定位為快速消費(fèi)品，凡客誠(chéng)品單件的衣服價(jià)格比較低，卻實(shí)現(xiàn)了并不低的每單銷(xiāo)量，更實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，只要不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。凡客誠(chéng)品所賣(mài)的襯衣、T恤衫雖然單價(jià)很低，總銷(xiāo)量卻不會(huì)小。不僅不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)襯衣、T恤衫，現(xiàn)在凡客誠(chéng)品網(wǎng)站上還會(huì)賣(mài)皮鞋、褲子、童裝、女裝、家居用品，等等。

要讓客戶(hù)不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不僅在產(chǎn)品上需要重新定義，引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，更要求在客戶(hù)體驗(yàn)上進(jìn)行非常重大的突破。凡客誠(chéng)品公司在客戶(hù)體驗(yàn)上的突破，使得它的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售得以成功，同時(shí)也為它樹(shù)立了巨大的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。比方說(shuō)，凡客誠(chéng)品公司推出了貨到試穿的新服務(wù)舉措，衣服不是在你訂貨時(shí)就付錢(qián)，畢竟我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)衣服都可以試穿。所以，當(dāng)貨到試穿服務(wù)新舉措推出以后，可以想象消費(fèi)者的滿(mǎn)意和認(rèn)可。

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但是，改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)的舉動(dòng)帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)方面的成本壓力。退換貨比例的增加，意味著每個(gè)月都要銷(xiāo)毀上萬(wàn)件被退回的衣物；現(xiàn)場(chǎng)試穿意味著運(yùn)送效率降低，要向物流公司付出更多的報(bào)酬。2009年5月到8月期間，凡客誠(chéng)品推出“全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)政策”，使運(yùn)營(yíng)成本一下子提高了7％。不斷優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)雖然帶來(lái)了“運(yùn)營(yíng)成本”的上升，但陳年卻認(rèn)為這是抬高服務(wù)能力門(mén)檻和用戶(hù)的品牌信任度的必要過(guò)程?！爱?dāng)品牌成長(zhǎng)到一定階段之后，新用戶(hù)的擴(kuò)增會(huì)變得越來(lái)越緩慢，如何吸引老客戶(hù)的回頭購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)體驗(yàn)成為關(guān)鍵因素。”陳年堅(jiān)信，凡客誠(chéng)品在改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)方面的投入所形成的回報(bào)，很快會(huì)迎來(lái)一個(gè)從“量變”到“質(zhì)變”的爆發(fā)。這樣的自信并非盲目樂(lè)觀(guān)，有實(shí)際的數(shù)據(jù)用以支撐：現(xiàn)在凡客誠(chéng)品的二次購(gòu)買(mǎi)率已經(jīng)高于30％。同時(shí)，這樣的服務(wù)非常有創(chuàng)造性，充分滿(mǎn)足了客戶(hù)內(nèi)心的愿望與需求，也樹(shù)立了相當(dāng)高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，讓后來(lái)者進(jìn)退兩難。如果不跟進(jìn)貨到試穿，客戶(hù)就不認(rèn)可，如果跟進(jìn)，后來(lái)者可能在成功前就被拖垮了。

凡客誠(chéng)品公司為何增長(zhǎng)如此迅猛？因?yàn)?/span>它借助互聯(lián)網(wǎng)既創(chuàng)新了產(chǎn)品價(jià)值，又提升了消費(fèi)服務(wù)，和消費(fèi)者形成更緊密的服務(wù)關(guān)系。這種和電子商務(wù)結(jié)合的全新的商業(yè)模式，在中國(guó)正在進(jìn)入爆炸性增長(zhǎng)，幾乎每一家企業(yè)都要思考和把握這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。5年后，將不存在所謂的電子商務(wù)企業(yè)，因?yàn)槟菚r(shí)生存的每一家企業(yè)幾乎都已經(jīng)采取了電子商務(wù)化手段了。對(duì)于我們中國(guó)企業(yè)來(lái)講：電子商務(wù)，已不再是未來(lái)；電子商務(wù)，就是現(xiàn)在。

2010年凡客誠(chéng)品營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)達(dá)到20億元，相比2009年實(shí)現(xiàn)了超過(guò)200%的增長(zhǎng)。凡客誠(chéng)品雖然創(chuàng)辦只有短短的三年多時(shí)間，但是憑借對(duì)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，不但超越了最初市場(chǎng)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且不斷以微創(chuàng)新方式提升客戶(hù)體驗(yàn)。甚至當(dāng)今B2C互聯(lián)網(wǎng)的許多基于客戶(hù)體驗(yàn)的基本性規(guī)則，都是由凡客誠(chéng)品創(chuàng)設(shè)。2010年第六屆最佳商業(yè)模式中國(guó)峰會(huì)上，主辦方發(fā)布“2010最佳商業(yè)模式十強(qiáng)企業(yè)”，剛剛創(chuàng)辦三年的凡客誠(chéng)品，成為最年輕的十強(qiáng)企業(yè)之一。目前，其男裝口出貨量已躋身中國(guó)品牌男裝前列，在男裝休閑品牌的細(xì)分市場(chǎng)名列前茅，已確立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。凡客誠(chéng)品目前己拓展涵蓋男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類(lèi)。其所取得的成績(jī)被視為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，更被傳統(tǒng)服裝業(yè)稱(chēng)為奇跡。

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