矛盾論A
-----談談購買動機人們都說世界上沒有無緣無故的愛 ，也沒有無緣無故的恨。銷售也是一樣，當消費者用手中的貨幣為你投票時，總是有理由的，這個理由，是建立在一定的動機的基礎上的。
毛主席在矛盾論中指出：事物發(fā)展的跟本原因，不是在事物的外部而是在事物的內(nèi)部，在于事物內(nèi)部的矛盾性。任何事物都有這種矛盾性，因此引起了事物的運動和發(fā)展，事物內(nèi)部的這種矛盾性是事物發(fā)展的根本原因，一事物和他事物的互相聯(lián)系和互相影響則是事物發(fā)展的第二位的原因。銷售的達成是是一個相互了解的過程，也是運動的，也是因為矛盾在推動著運動的發(fā)展。消費者的購買理由是銷售方找的，而購買動機則來源于消費者自身！購買動機的本質(zhì)原因是消費者的現(xiàn)狀和期望之間的矛盾！正是這種矛盾在創(chuàng)造著需求，矛盾在不斷的變化在推動著需求的不斷變化！在銷售工作中經(jīng)常談到的產(chǎn)品賣點，應該是第二位的，而消費者的買點則應該是第一位的！
消費者內(nèi)在矛盾產(chǎn)生的原因。個人以為：消費者內(nèi)在矛盾（需求）產(chǎn)生的原因是自身感到不方便或者對比之下感到不足。魯迅說過，一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。對于一個饑餓者來說，賣面包和牛奶是最容易的，冬天水很冷，洗衣服既浪費時間又傷手。所以我們需要熱水器和洗衣機。這都是我們感到不方便造成的。這些都是內(nèi)在的自我產(chǎn)生的矛盾，沒有任何外界因素的影響我們都會產(chǎn)生一種動機：要是有面包牛奶熱水器洗衣機該多好-----購買動機因此形成。一般的衣服也可以穿，一般的車也可以坐，一般的房子也可以住，可是我們?yōu)槭裁催€要買名牌服裝，要坐豪華車，要住小別墅，則是相比之下感到不足造成的。這些外來的因素引起的內(nèi)在的矛盾就會造成很大的購買動機。購買和銷售行為就因此而產(chǎn)生。
矛盾的發(fā)展會引起需求的變化。矛盾總是在發(fā)展的，一個矛盾消滅了，新的矛盾又會產(chǎn)生。一個需求滿足了，新的需求又來了?？梢赃@樣認為：感覺不方便或者不滿足-----矛盾（需求）產(chǎn)生------解決矛盾（通過購買達成銷售）-------產(chǎn)生新的不方便或者不滿足（新的需求）。矛盾在不斷的產(chǎn)生和消滅又產(chǎn)生又消滅，需求在不斷的產(chǎn)生滿足又產(chǎn)生又滿足，這是個周而復始的過程。正是這種過程在推動著銷售的進步。層次需求這個偉大規(guī)律的發(fā)現(xiàn)很符合矛盾論的思想。層次需求論認為：人的需求是有不同的層次的（在不同的時間和機會條件下有不同的矛盾），只有一個低一級的需求滿足之后才會有更高層次的需求（解決一個矛盾又有新的矛盾產(chǎn)生）。人的需求層次由低到高依次為：生存的需要，安全的需要，愛與被愛的需要，獲得尊重的需要，自我實現(xiàn)的需要。在這里我還要加兩個需要：一個需要是付出的需要，另一個需要是美和和諧的需要。當需要產(chǎn)生了，購買動機或者說行為動機也就產(chǎn)生了。
動機產(chǎn)生的先后順序。消費者應該是先感到不方便然后才有對比之下的不滿足。因為不方便是物質(zhì)上的，不滿足則是精神上的。不方便是自我不加外界因素就可以完成的，而不滿足則要通過和外界的因素對比才知道。在物質(zhì)匱乏的時代，有就好，那里管什么好還是不好。而在物質(zhì)豐富的年代，消費在選擇的時候肯定要選擇品質(zhì)好的。沒有是不方便的，沒有好的是不能滿足的。
知道了購買動機就應該知道對策：提示消費者的不方便或者不滿足，刺激消費者的購買動機，銷售工作自然事半功倍
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