會(huì)議營銷操作實(shí)務(wù) 講師：朱華 時(shí)間3天 第一部分：理論導(dǎo)入 認(rèn)識(shí)會(huì)議營銷 一、 會(huì)議營銷的輝煌戰(zhàn)績舉例： 1. 大連珍奧集團(tuán)杭州聯(lián)誼會(huì) 2. 平安保險(xiǎn)的湖北萬能銷售會(huì) 3. 廣州本田汽車日銷售會(huì) 4. 孝感家具建材行業(yè)砍價(jià)會(huì) 二、 會(huì)議營銷的緣起與現(xiàn)狀 1. 緣起：銷售公司產(chǎn)品說明會(huì)和直銷行業(yè)的家庭聚會(huì) 2. 現(xiàn)狀：會(huì)議營銷的戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面都在影響各個(gè)領(lǐng)域 3. 功能：從銷售走向服務(wù)，以服務(wù)促進(jìn)關(guān)系 三、 會(huì)議營銷的營銷理論基礎(chǔ) 1. “企業(yè)存在唯一使命就是創(chuàng)造顧客” 2. 從4P理論到4C理論 四、 會(huì)議營銷的組織行為學(xué)理論基礎(chǔ) 1. 銷售的推拉太極 2. 推銷的實(shí)質(zhì) 3. 客戶購買心理動(dòng)機(jī)分析 第二部分：會(huì)前部分 一、 資源的收集 1. 對顧客的重新理解 2. 目標(biāo)消費(fèi)人群分析，顧客素描 3. 顧客在哪里，如何找到他們？顧客資源收集的途徑 4. 資源收集過程中的注意事項(xiàng)、要求、與原則 5. 成功資源收集的范例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資源收集案例、保健品行業(yè)資源收集案例 6. 練習(xí)：列舉出你所在的行業(yè)的資源收集的方法 二、 資源的篩選 1. 千萬不能因?yàn)橐涣＠鲜笫簤牧艘诲仠? 2. 資源篩選的概念和重要性 3. 資源篩選的方法 4. 資源篩選的注意事項(xiàng) 5. 資源篩選的表格工具 三、 資源的預(yù)熱 1. 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 2. 預(yù)熱的基本流程 3. 預(yù)熱的時(shí)間、地點(diǎn)的選擇 4. 電話溝通預(yù)熱 5. 上門溝通預(yù)熱 1) 獲得顧客喜歡和信任的方法 2) ABC法則的應(yīng)用 6. 活動(dòng)預(yù)熱 7. 準(zhǔn)備好資源預(yù)熱的資源和工具 8. 預(yù)熱結(jié)束是的注意事項(xiàng) 四、 資源的邀請 1. 資源邀請的重要性 2. 資源邀請時(shí)間應(yīng)該遵循的原則與要求 3. 資源邀請中具體的方案與流程 4. 資源邀請時(shí)的客戶確認(rèn)及邀約不成功的應(yīng)對 5. 邀請禮儀與結(jié)束語范例 第三部分：會(huì)中部分 一、 會(huì)前準(zhǔn)備 1. 會(huì)前分工與各個(gè)崗位的角色分析 2. 場地確定：場地確定的原則與心理學(xué)原則 3. 物品準(zhǔn)備：建立物品清單物品準(zhǔn)備物品定期驗(yàn)點(diǎn)制度 4. 會(huì)場布置原則與會(huì)場布置的心理暗示 二、 會(huì)議現(xiàn)場 1. 聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場工作流程概述 2. 會(huì)前的準(zhǔn)備工作 3. 歡迎客戶入場儀式 1) 為什么要有入場儀式？ 2) 入場儀式有什么作用 3) 如何做好入場儀式 4) 講師本人參加入場儀式心理過程分享 4. 做好座位的安排 5. 會(huì)議正式開始前營銷代表與顧客的溝通 1) 溝通是主題？ 2) 溝通時(shí)的借力 6. 活動(dòng)現(xiàn)場的氛圍的營造 7. 開場 8. 企業(yè)宣傳 9. 產(chǎn)品講解 10. 老顧客的現(xiàn)場分享 11. 現(xiàn)場促銷 1. 現(xiàn)場促銷應(yīng)該有的心態(tài) 2. 快速促銷的3句話 3. 現(xiàn)場促銷10中促銷方法 4. 如何應(yīng)對客戶的非價(jià)格異議 5. 如何處理客戶的價(jià)格異議 6. 鎖定顧客成交的方法 7. 促銷結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng) 12. 客戶離場處理 13. 對主持人的要求 14. 可以根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) 15. 營銷代理的紀(jì)律與參加意識(shí) 第四部分：會(huì)后部分 一、 售后操作實(shí)務(wù) 1. 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性 2. 售后服務(wù)的目的和意義 3. 售后服務(wù)應(yīng)該具備的理念 4. 售后服務(wù)的基本策略 5. 卓越顧客服務(wù)的手段 6. 抱怨、投訴、退貨的處理 7. 售后服務(wù)中普遍存在的問題 8. 顧客服務(wù)管理 二、 售后部分服務(wù)規(guī)范化操作流程 1. 靜態(tài)定式化服務(wù) 2. 動(dòng)態(tài)隨機(jī)化服務(wù) 3. 服務(wù)質(zhì)量的檢測 4. 服務(wù)的動(dòng)態(tài)管理 三、 客戶管理管理 1. 客戶管理的目的和意義 2. 建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫 3. 客戶分群管理 4. 客戶分級(jí)管理 5. 第五部分：會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理 一、 會(huì)議銷售工作人員考核要點(diǎn) 1. 會(huì)議銷售工作人員考核的誤區(qū) 2. 戰(zhàn)略層面會(huì)議營銷公司銷售人員考核的要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)術(shù)層面會(huì)議營銷公司銷售人員考核的要點(diǎn) 二、 建立以會(huì)議為平臺(tái)的培訓(xùn)和日常管理機(jī)制 1. 目標(biāo)管理在會(huì)議營銷中的運(yùn)用 2. 建立完善系統(tǒng)的績效管理體系 3. 會(huì)議的目的和意義 4. 如何開好會(huì)議 5. 會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì)必須修煉的10大開會(huì)技術(shù) 1) 晨會(huì)目的與操作要點(diǎn) 2) 夕會(huì)目的與操作要點(diǎn) 3) 例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 4) 研討會(huì)目的與操作要點(diǎn) 5) 月度經(jīng)理例會(huì)目的與操作要點(diǎn) 6) 月度員工大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 7) 年度大會(huì)目的與操作要點(diǎn) 8) 顧客答謝會(huì)目的與操作要點(diǎn) 9) 討論會(huì)目的與操作要點(diǎn) 10) 懇談會(huì)目的與操作要點(diǎn) 結(jié)束部分