客戶(hù)：云南富滇銀行 地點(diǎn)：云南省 - 時(shí)間：2012/9/16 0:00:00 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧 【課程背景】 隨著中國(guó)政府的號(hào)召，建立服務(wù)型企業(yè)，為銀行營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷(xiāo)日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶(hù)，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 銀行客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。 【培訓(xùn)課時(shí)】12小時(shí)（2天） 【培訓(xùn)目標(biāo)】  讓客戶(hù)經(jīng)理們能夠快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，運(yùn)用高效的溝通能力，向客戶(hù)提供優(yōu)秀服務(wù)。  學(xué)習(xí)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高營(yíng)銷(xiāo)能力，不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中，以最大化穩(wěn)定客戶(hù)，發(fā)掘客戶(hù)需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。 【課程內(nèi)容】 第一章、心態(tài)篇-心  心態(tài)-知識(shí)-技能的ASK模式，稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）  營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)  太好了！我真行！我真棒！  營(yíng)銷(xiāo)是世界上最難的最容易的兩件事情  質(zhì)變量變，業(yè)績(jī)是跑出來(lái)的（柳州農(nóng)信案例）  困難與出路，開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手，案例  營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)：過(guò)程與結(jié)果，黑貓白貓  先賣(mài)人品，再賣(mài)商品：大誠(chéng)信與小技巧（農(nóng)行湖北分行案例）  金牌客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同 第二章、戰(zhàn)略篇-道  行業(yè)分析  科特勒營(yíng)銷(xiāo)STV三角模型（民生銀行、光大銀行的供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)）  營(yíng)銷(xiāo)的4P與4C  知人之智，了解你的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴  自知者明，營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析  二八定律VS長(zhǎng)尾理論  從需求談起，馬斯洛需求的五個(gè)層次，案例  客戶(hù)的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品（服務(wù)）-期望產(chǎn)品（服務(wù)）-附加產(chǎn)品（服務(wù)-）潛在產(chǎn)品（服務(wù)）  挖掘客戶(hù)的需求-需求的冰山一角  卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員VS普通營(yíng)銷(xiāo)人員，獵手-咨詢(xún)顧問(wèn)-合作伙伴理 第三章、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與溝通的技巧-術(shù)  不拘一格：兵無(wú)常形，水無(wú)定勢(shì)  營(yíng)銷(xiāo)是與形形色色的人打交道  行業(yè)劃分與區(qū)域劃分，營(yíng)銷(xiāo)的MAN  如何短期讓你的客戶(hù)資料翻番？案例（中行銀行與東方航空）  營(yíng)銷(xiāo)工具的分析，成本VS效果  營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)  做好準(zhǔn)備：營(yíng)銷(xiāo)的情緒調(diào)整，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失?。。ūｋU(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理案例）  做好準(zhǔn)備：抓住客戶(hù)興趣點(diǎn)  暈輪效應(yīng)第一印象，營(yíng)銷(xiāo)的敲門(mén)磚  拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開(kāi)場(chǎng)白（IBM地稅營(yíng)銷(xiāo)案例）  約見(jiàn)的小技巧，，二選一，雙贏的技巧  快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：微笑-世界通行的語(yǔ)言（金牌營(yíng)銷(xiāo)員原一平）  快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜  快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)溝通三部曲：幽默-營(yíng)銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶(hù)開(kāi)心  四種營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧：聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)  四種營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧：聽(tīng)比說(shuō)重要；筆和紙做好記錄，寫(xiě)下來(lái)，方案營(yíng)銷(xiāo)；讀懂你的客戶(hù)  四種類(lèi)型的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)的望聞問(wèn)切診斷法，察言觀色，SPIN提問(wèn)，切入無(wú)孔不入，靈敏的嗅覺(jué)（華為大戰(zhàn)思科）  推銷(xiāo)方格的5類(lèi)人員遇到購(gòu)買(mǎi)方格的5類(lèi)人員  6度空間理論：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)介紹  創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，小小創(chuàng)意大大不同；送禮：只送對(duì)的，不選貴的（中行廣州分行案例）  討論：回扣問(wèn)題，太陽(yáng)的黑子  轉(zhuǎn)介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論  面對(duì)拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營(yíng)銷(xiāo) 第四章、服務(wù)-營(yíng)銷(xiāo)-溝通實(shí)戰(zhàn)演練-演  產(chǎn)品的介紹：廣深高速，方案營(yíng)銷(xiāo)，F(xiàn)ABE介紹法，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)  產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)  角色扮演，綜合通關(guān)訓(xùn)練 第五章、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)-化  重要的第一單：信心與經(jīng)驗(yàn)  重點(diǎn)的客戶(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品  營(yíng)銷(xiāo)的買(mǎi)馬行動(dòng)  忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度（銀行的五類(lèi)客戶(hù)）  五種類(lèi)型的客戶(hù)及對(duì)策 【授課講師】 陳瑜.講師  北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)碩士  曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師  廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)  曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷 陳瑜老師先后曾于世界五百?gòu)?qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶(hù)大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶(hù)關(guān)系管理工作有切身體會(huì)； 曾任職宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究； 曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢(xún)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二； 2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 授課風(fēng)格： 陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。 服務(wù)客戶(hù)： 金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行…… 保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)…… 通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)…… 部分學(xué)員評(píng)價(jià)： 陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂(yōu)…… ——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅 適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 我們?cè)谏虾?，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓 陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。 ——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總 陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)…… ——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英 陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理 陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)…… ——合生元謝總： 陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴…… ——璞拓公司楊總 陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總 主講課程：  《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》  《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》  《客戶(hù)關(guān)系管理》等