引子：

    曾總很是郁悶。他郁悶的是，每個月還都要至少這樣郁悶一次！

    一線業(yè)務又來要營銷特殊政策了。

    并且這次還有個較大的不同，原來來要特殊政策的，都是老員工，曾總認為他們已經沒有了斗志沒有了動力，靠特殊政策來實現(xiàn)自己的業(yè)績目標，可是，這次首先來要特殊政策的不是別人，正是近兩個月從別的企業(yè)挖過來當作重點培養(yǎng)的區(qū)域銷售經理！本來曾總已經給了他兩個月的機會，銷量雖也平平，但也看到他作為新人的努力。難道，兩個月就頂不住了？難道，他也被老員工同化了？

    難道，營銷老總就這么難過營銷特殊政策關？難道，一個企業(yè)的營銷業(yè)績，只有靠特殊營銷政策才能支撐？難道，一線員工只有靠特殊營銷政策，才有可能將業(yè)績做好？

    一線”要挾”營銷政策，我們該怎么辦？

    為什么要出特殊營銷政策？

    企業(yè)的一線員工，要申請?zhí)厥鉅I銷政策，通常是遇到如下的幾種情況：

    1、銷量怎么沖也沖不上去。眼看業(yè)績完成無望了，只得要特殊營銷政策，保住銷售不下跌。

    2、競爭對手看似或已有具市場沖擊的政策出臺。為免競爭陷于被動，只得出臺特殊政策迎應，免得一是被動，二是保持市場格局不作太大改變，免得市場崩盤。

    3、自己實在沒辦法了。我們說一個事情的成功依賴于資源的投入以及相對應能力的體現(xiàn)，由于能力沒法得到體現(xiàn)，只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策，來實現(xiàn)營銷目標了！

    4、一線業(yè)務員工作差強人意，主管只能一是自己親自動手，當一個“常務業(yè)務代表”，一是只能向公司訴苦，從而取得特殊政策資源。

    5、。。。。。。

    可以說，營銷可能就是一份隨機應變的工作，隨著營銷工作背后的資源、條件、環(huán)境、競爭、需求等的變化，企業(yè)就應該推出一些適應性的策略和資源，來及時解決營銷難題，幫助一線營銷人員取得業(yè)績和可持續(xù)性發(fā)展。一個企業(yè)的營銷越能適應市場，就可能越容易取得比對手相比更快更好的成功。

    可是，話又說回來，這些，真的是要出特殊營銷政策的理由嗎？

    看看卓越企業(yè)是如何想的：

    1、基礎工作做不好，不能出營銷政策，更不能出特殊營銷政策。可口可樂產品鋪貨率達不到80%以上，不出任何營銷政策，只出鋪貨政策。他們認為，基礎工作沒做好之前，特殊營銷政策并不會比一般營銷政策更有效果，有可能還會有反作用，影響產品的正道發(fā)展。

    2、競爭對手出營銷政策，一定要挖到其背后目的與決策基礎。在競爭對手出營銷政策后，一般不出營銷政策，即使出，也出套路不一樣的，或者是能制對手于死地或無限被動的方案。出相同的特殊力度營銷政策，力度“沒有最低，只有更低”，這會步入一個惡性循環(huán)的怪圈。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長，他根據(jù)多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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