SMART 法——堅持制訂目標(biāo)的基本準(zhǔn)則

1、工具解讀

SMART法，強(qiáng)調(diào)人們進(jìn)行目標(biāo)管理時的基本態(tài)度，也指明執(zhí)行工具的基本思路。主管在日常工作中可以遵照這個法則預(yù)設(shè)目標(biāo)，具體方法如下：

目標(biāo)：S:要具體，英文單詞Specific的縮寫；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)要表述明確，不能寬泛定義。

      M：可衡量，英文單詞Measurable的縮寫；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)該是可量化的。

      A：可實現(xiàn)，英文單詞Actionable的縮寫；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的難易度要適宜，可以實現(xiàn)。

      R：結(jié)果為導(dǎo)向，英文單詞Realistic的縮寫；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)注重結(jié)果，而非過程。

      T：時間限定，英文單詞Time-based的縮寫；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)有明確的時間限制。

目標(biāo)能否最終實現(xiàn)，不僅取決于后期的執(zhí)行，也取決于是否按照SMART法制定目標(biāo)。

l        要素一：要具體

在工作交流中，經(jīng)理王亞東發(fā)現(xiàn)制品部主管吳三林有一個口頭禪：沒問題，我能做好。于是，王經(jīng)理追問他做好的具體目標(biāo)是什么，吳三林一時語塞，回答不上來。

著名培訓(xùn)專家徐世維說過：“沒問題就是有問題”。一名工作人員在接受工作任務(wù)時，隨口答應(yīng)沒問題，其實就是最大的問題。這往往意味著目標(biāo)不明確，細(xì)節(jié)不清晰……。這樣執(zhí)行任務(wù)能讓人放心嗎？

l        要素二：可衡量

“二十分鐘之內(nèi)打印好這份文件，并復(fù)印三十分，裝訂好，然后送到總經(jīng)理室?！边@一句話完整的包含了三個可衡量的要素：時量→二十分鐘之內(nèi)，數(shù)量→三十份文件，質(zhì)量→打印好，裝訂好，然后送到總經(jīng)理室。這就在經(jīng)辦人的頭腦中樹立了三個“量”的概念，可以保證執(zhí)行到位。取消任何一個“量”，都可能出現(xiàn)執(zhí)行上的偏差。

任何一項工作內(nèi)容，都是由不同作業(yè)單元構(gòu)成的。在分配任務(wù)時，為每一個單元設(shè)立時量、數(shù)量、質(zhì)量三維度量坐標(biāo)，即使是不同崗位的員工，在執(zhí)行同一項命令時也能夠按照管理者的要求同時、同質(zhì)、同量地完成。

l        要素三：可實現(xiàn)

1994年初，史玉柱開始在珠海建設(shè)巨人大廈原本只計劃建18層的辦公樓，后來不斷更改設(shè)計，樓層不斷被加高，最后加到78層。成為當(dāng)時設(shè)計中的“中國第一高樓”，需投入12億資金。

理想雖好，但不可實現(xiàn)，最終導(dǎo)致史玉柱敗走麥城。之后成功翻身的史玉柱談起曾

經(jīng)的巨人大廈時，總是無限感慨：“這是我一生最大的失誤決策?！弊鳛橹鞴苋藛T，我們在制定工作目標(biāo)以及接受工作任務(wù)時，一定要清醒、明確，這樣才能順利地完成工作任務(wù)。

l        要素四：結(jié)果為導(dǎo)向

“我已經(jīng)很努力了，我也不知道為什么會做得這樣糟糕！”

“我和他們說過了，沒想到他們把事情做成這個樣子。”

當(dāng)主管聽到下屬這樣匯報工作時，一定很無奈。只問結(jié)果，只問結(jié)果……，都談了

多少年了，這種行為仍然不斷重演。這是誰的錯呢？也許，我們一開始就應(yīng)該要求他們提供SMART目標(biāo)管理方案，并在過程中給予他們適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。

l        要素五：時間限定

以為巡檢員工作時很少做計劃，也不進(jìn)行時間限定。每次總是累得死去活來，工作任務(wù)還不一定按照時間完成。在了解了SMART目標(biāo)管理方案后，他感慨地說：“我一定要給自己的工作任務(wù)設(shè)定一個完成的時限，這樣才能督促自己順利地完成任務(wù)?！?/p>

如果沒有給我們的工作目標(biāo)設(shè)定完成的時限，我們總會找到各種各樣的理由拖延下去！因此，在制定工作計劃時，設(shè)定一個恰當(dāng)?shù)耐瓿蓵r間，即使臨時有任務(wù)擠占計劃，也可以順延下去。如果不設(shè)定工作的完成時間，一份本應(yīng)盡快完成的工作也許開始時只是一只小雞，日久天長，終會變成一頭大象！

2、工具使用案例

案例：李志是某儀器設(shè)備公司華東區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)華東區(qū)的市場開拓工作。最近正在為一件事犯愁。

原來，公司經(jīng)過幾年的發(fā)展，產(chǎn)品有了較高的知名度，總部準(zhǔn)備進(jìn)一步拓展市場。2008年的年會上，總經(jīng)理預(yù)測和分析了2009年的市場情況。

會上，總經(jīng)理先是對在座的各位愛將大加贊賞，稱大家是公司的頂梁柱，勇于開拓，敢拼敢搶。這一番贊揚，在座的經(jīng)理很受用。大家看著總經(jīng)理的心情打好，使出順風(fēng)搭車的伎倆提出年終獎在年前發(fā)了。總經(jīng)理很爽快的答應(yīng)了，不過提出下年度的銷售目標(biāo)要做得更高一些，讓大家先提交2009年第一季度的工作計劃。并說，如果計劃得好，就發(fā)年終獎。

各位經(jīng)理臉上樂呵呵的，心里卻在嘀咕：還要更好，更好到什么程度啊！會議結(jié)束后，李志也犯起難來：下季度的銷售目標(biāo)怎么定呢？定不好老總批評不說，年終獎發(fā)不了，下屬肯定會鬧意見。

假如我們是李志，該如何制訂一份讓總經(jīng)理滿意的季度銷售計劃呢？

主管人員可按照SMART法分析和制定季度銷售計劃，對各要素進(jìn)行考慮、分析、核算，以找到正確的答案。這里可以先通過目標(biāo)設(shè)定與檢核表進(jìn)行分析。如下所示：

   本表是依據(jù)SMART法專門為目標(biāo)制訂設(shè)計的。參照本表把目標(biāo)設(shè)定的過程寫下來，并參考檢核要點做進(jìn)一步修改與優(yōu)化，就可以得到科學(xué)的目標(biāo)了。

   李志所要制訂的工作目標(biāo)為2009年1月~3月的銷售目標(biāo)，我們從SMART目標(biāo)的五個維度展開思維。

l        具體化：目標(biāo)不僅要更好，還要明確好到什么程度

銷售目標(biāo)具體化的前提是找到參照標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)出華東區(qū)2008年第一季度的銷售數(shù)據(jù)和2008年度的銷售分析表，統(tǒng)計、分析后得出以下數(shù)據(jù)：

?華東區(qū)2008年第一月銷售額為80萬元，第二月為62萬元，第三月為110萬元，季度平均月銷售額為84萬元。

?華東區(qū)2008年度的銷售總額為1520萬元，月增長率為8%左右。

經(jīng)過2008年一年的磨練，華東區(qū)的團(tuán)隊更加成熟。理論上，銷售目標(biāo)可以再調(diào)高一點，但是考慮到經(jīng)濟(jì)形勢的惡化、競爭更加激烈等因素，能夠保持同比增長8%已經(jīng)很不容易。結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢及歷史銷售數(shù)據(jù)可以得出，華東區(qū)銷售團(tuán)隊2009年度第一季度的銷售目標(biāo)應(yīng)該以保住8%的增長率為準(zhǔn)。

l        定量化：目標(biāo)明確以后，還要用數(shù)字化表達(dá)清晰

華東區(qū)2008年第一季度的銷售總額為252萬元，折算增長率后，2009年度第一季度的銷售總額應(yīng)為272萬元。分?jǐn)偟皆摷径让吭潞螅?月份應(yīng)該是80萬元，2月份是92萬元，3月份為100萬元。

l        行動化：要讓目標(biāo)具有可執(zhí)行性，團(tuán)隊才有行動力

銷售目標(biāo)的制訂要充分考慮外部形勢，以及團(tuán)隊自身的能力。只要保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性、不斷強(qiáng)化培訓(xùn)、采取多樣化的激勵措施讓團(tuán)隊成員發(fā)揮出最佳的銷售潛能，該目標(biāo)便有完成的可行性了。

l        結(jié)果為導(dǎo)向：讓每個銷售員明確團(tuán)隊和個人的銷售目標(biāo)

將團(tuán)隊的銷售目標(biāo)通過會議、責(zé)任書等形式給予明確，激發(fā)大家努力完成銷售目標(biāo)的工作積極性。同時，將團(tuán)隊目標(biāo)分解到個人，讓每個銷售員了解到自己的銷售目標(biāo)和團(tuán)隊總目標(biāo)的關(guān)系，責(zé)任明確是對結(jié)果的一種保障。

l        設(shè)定時限：預(yù)留空間，同時督導(dǎo)各階段的完成情況

銷售目標(biāo)的時間已經(jīng)明確，還要為各個時段（半月度/月度）分配具體的指標(biāo)，以便督導(dǎo)各階段指標(biāo)的完成情況。同時，為了更有效的完成目標(biāo)，可以將目標(biāo)完成的時間稍微提前，或者將前75天的銷售量訂得比平均值高一點，以保持彈性空間。

1、  思考：如何更好地使用這個工具

       我們將SMART法作為第一個教練工具進(jìn)行解讀，看似小題大做，事實上，許多職業(yè)人士總是試圖尋找捷徑去完成工作，在制定目標(biāo)時亦是如此。這就造成一種現(xiàn)象：許多人永遠(yuǎn)忙于工作，卻沒有做出什么成效。強(qiáng)調(diào)規(guī)則意識更勝于如何使用某個單一的工具——換句話說，進(jìn)行目標(biāo)管理要堅持它的SMART法。

        SMART法除了可以作為目標(biāo)管理的一個衡量工具外，也可以在工作溝通中靈活應(yīng)用。

        ?在接受工作任務(wù)時，按照SMART法進(jìn)行記錄，不容易出錯。

        ?在向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作時，按照SMART法陳述，領(lǐng)導(dǎo)會更明白。

        ?在向下屬分配工作時，按照SMART法交代，下屬不會誤解。

        美國加利福尼亞州立大學(xué)對企業(yè)內(nèi)部溝通進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：來自領(lǐng)導(dǎo)層的信息只有20%-25%被下屬知道并正確的理解；來自下屬的信息反饋到上級更是低得不到10%。身為主管既需要向上級匯報，又需要向下溝通。這個研究反映的結(jié)果在我們身上也客觀存在。因此，主管們可以將SMART法作為工作中的溝通習(xí)慣和原則，這樣會大大減少信息傳遞的誤差，提高自身和下屬的執(zhí)行力。具體的溝通內(nèi)容可以參照下面的內(nèi)容進(jìn)行。

1、  事情需要做到什么程度？（具體化）

2、  質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是？數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是？（可度量）

3、  怎么去完成它，各種資源情況是。。。。。。。？（可實現(xiàn)）

4、  可能面臨什么問題？結(jié)果好壞怎么衡量，誰來衡量？（結(jié)果為導(dǎo)向）

5、  最晚什么時間完成，完成后怎么交接？（時間限定）