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孫軍正:孫老師執(zhí)行工具:SMART 法
2016-01-20 65128

SMART 法——堅(jiān)持制訂目標(biāo)的基本準(zhǔn)則

 

1、工具解讀

SMART法,強(qiáng)調(diào)人們進(jìn)行目標(biāo)管理時(shí)的基本態(tài)度,也指明執(zhí)行工具的基本思路。主管在日常工作中可以遵照這個(gè)法則預(yù)設(shè)目標(biāo),具體方法如下:

目標(biāo):S:要具體,英文單詞Specific的縮寫(xiě);強(qiáng)調(diào)目標(biāo)要表述明確,不能寬泛定義。

      M:可衡量,英文單詞Measurable的縮寫(xiě);強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)該是可量化的。

      A:可實(shí)現(xiàn),英文單詞Actionable的縮寫(xiě);強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的難易度要適宜,可以實(shí)現(xiàn)。

      R:結(jié)果為導(dǎo)向,英文單詞Realistic的縮寫(xiě);強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)注重結(jié)果,而非過(guò)程。

      T:時(shí)間限定,英文單詞Time-based的縮寫(xiě);強(qiáng)調(diào)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)有明確的時(shí)間限制。

目標(biāo)能否最終實(shí)現(xiàn),不僅取決于后期的執(zhí)行,也取決于是否按照SMART法制定目標(biāo)。

l        要素一:要具體

在工作交流中,經(jīng)理王亞?wèn)|發(fā)現(xiàn)制品部主管吳三林有一個(gè)口頭禪:沒(méi)問(wèn)題,我能做好。于是,王經(jīng)理追問(wèn)他做好的具體目標(biāo)是什么,吳三林一時(shí)語(yǔ)塞,回答不上來(lái)。

著名培訓(xùn)專(zhuān)家徐世維說(shuō)過(guò):“沒(méi)問(wèn)題就是有問(wèn)題”。一名工作人員在接受工作任務(wù)時(shí),隨口答應(yīng)沒(méi)問(wèn)題,其實(shí)就是最大的問(wèn)題。這往往意味著目標(biāo)不明確,細(xì)節(jié)不清晰……。這樣執(zhí)行任務(wù)能讓人放心嗎?

l        要素二:可衡量

“二十分鐘之內(nèi)打印好這份文件,并復(fù)印三十分,裝訂好,然后送到總經(jīng)理室?!边@一句話完整的包含了三個(gè)可衡量的要素:時(shí)量→二十分鐘之內(nèi),數(shù)量→三十份文件,質(zhì)量→打印好,裝訂好,然后送到總經(jīng)理室。這就在經(jīng)辦人的頭腦中樹(shù)立了三個(gè)“量”的概念,可以保證執(zhí)行到位。取消任何一個(gè)“量”,都可能出現(xiàn)執(zhí)行上的偏差。

任何一項(xiàng)工作內(nèi)容,都是由不同作業(yè)單元構(gòu)成的。在分配任務(wù)時(shí),為每一個(gè)單元設(shè)立時(shí)量、數(shù)量、質(zhì)量三維度量坐標(biāo),即使是不同崗位的員工,在執(zhí)行同一項(xiàng)命令時(shí)也能夠按照管理者的要求同時(shí)、同質(zhì)、同量地完成。

l        要素三:可實(shí)現(xiàn)

1994年初,史玉柱開(kāi)始在珠海建設(shè)巨人大廈原本只計(jì)劃建18層的辦公樓,后來(lái)不斷更改設(shè)計(jì),樓層不斷被加高,最后加到78層。成為當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)中的“中國(guó)第一高樓”,需投入12億資金。

理想雖好,但不可實(shí)現(xiàn),最終導(dǎo)致史玉柱敗走麥城。之后成功翻身的史玉柱談起曾

經(jīng)的巨人大廈時(shí),總是無(wú)限感慨:“這是我一生最大的失誤決策?!弊鳛橹鞴苋藛T,我們?cè)谥贫üぷ髂繕?biāo)以及接受工作任務(wù)時(shí),一定要清醒、明確,這樣才能順利地完成工作任務(wù)。

l        要素四:結(jié)果為導(dǎo)向

“我已經(jīng)很努力了,我也不知道為什么會(huì)做得這樣糟糕!”

“我和他們說(shuō)過(guò)了,沒(méi)想到他們把事情做成這個(gè)樣子?!?/p>

當(dāng)主管聽(tīng)到下屬這樣匯報(bào)工作時(shí),一定很無(wú)奈。只問(wèn)結(jié)果,只問(wèn)結(jié)果……,都談了

多少年了,這種行為仍然不斷重演。這是誰(shuí)的錯(cuò)呢?也許,我們一開(kāi)始就應(yīng)該要求他們提供SMART目標(biāo)管理方案,并在過(guò)程中給予他們適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。

l        要素五:時(shí)間限定

以為巡檢員工作時(shí)很少做計(jì)劃,也不進(jìn)行時(shí)間限定。每次總是累得死去活來(lái),工作任務(wù)還不一定按照時(shí)間完成。在了解了SMART目標(biāo)管理方案后,他感慨地說(shuō):“我一定要給自己的工作任務(wù)設(shè)定一個(gè)完成的時(shí)限,這樣才能督促自己順利地完成任務(wù)?!?/p>

如果沒(méi)有給我們的工作目標(biāo)設(shè)定完成的時(shí)限,我們總會(huì)找到各種各樣的理由拖延下去!因此,在制定工作計(jì)劃時(shí),設(shè)定一個(gè)恰當(dāng)?shù)耐瓿蓵r(shí)間,即使臨時(shí)有任務(wù)擠占計(jì)劃,也可以順延下去。如果不設(shè)定工作的完成時(shí)間,一份本應(yīng)盡快完成的工作也許開(kāi)始時(shí)只是一只小雞,日久天長(zhǎng),終會(huì)變成一頭大象!

2、工具使用案例

案例:李志是某儀器設(shè)備公司華東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,負(fù)責(zé)華東區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓工作。最近正在為一件事犯愁。

原來(lái),公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,產(chǎn)品有了較高的知名度,總部準(zhǔn)備進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。2008年的年會(huì)上,總經(jīng)理預(yù)測(cè)和分析了2009年的市場(chǎng)情況。

會(huì)上,總經(jīng)理先是對(duì)在座的各位愛(ài)將大加贊賞,稱(chēng)大家是公司的頂梁柱,勇于開(kāi)拓,敢拼敢搶。這一番贊揚(yáng),在座的經(jīng)理很受用。大家看著總經(jīng)理的心情打好,使出順風(fēng)搭車(chē)的伎倆提出年終獎(jiǎng)在年前發(fā)了??偨?jīng)理很爽快的答應(yīng)了,不過(guò)提出下年度的銷(xiāo)售目標(biāo)要做得更高一些,讓大家先提交2009年第一季度的工作計(jì)劃。并說(shuō),如果計(jì)劃得好,就發(fā)年終獎(jiǎng)。

各位經(jīng)理臉上樂(lè)呵呵的,心里卻在嘀咕:還要更好,更好到什么程度??!會(huì)議結(jié)束后,李志也犯起難來(lái):下季度的銷(xiāo)售目標(biāo)怎么定呢?定不好老總批評(píng)不說(shuō),年終獎(jiǎng)發(fā)不了,下屬肯定會(huì)鬧意見(jiàn)。

 

假如我們是李志,該如何制訂一份讓總經(jīng)理滿(mǎn)意的季度銷(xiāo)售計(jì)劃呢?

主管人員可按照SMART法分析和制定季度銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)各要素進(jìn)行考慮、分析、核算,以找到正確的答案。這里可以先通過(guò)目標(biāo)設(shè)定與檢核表進(jìn)行分析。如下所示:

 

目標(biāo)名稱(chēng)

 

責(zé)任人

 

考慮方向

設(shè)定指數(shù)

檢核要點(diǎn)

具體化

 

目標(biāo)的范圍是否明確?是否有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)?

定量化

 

如何確認(rèn)該目標(biāo)已經(jīng)完成?如何知道自己取得了進(jìn)步?進(jìn)步的程度是多少

行動(dòng)化

 

問(wèn)問(wèn)自己是否能實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)?自己是否有足夠的資源、技能、和知識(shí)?是否需要他人幫助?

結(jié)果為導(dǎo)向

 

目標(biāo)是基于結(jié)果還是基于行動(dòng)或過(guò)程?

設(shè)定時(shí)限

 

目標(biāo)是短期、中期還是長(zhǎng)期目標(biāo)?為了完成目標(biāo),每隔多長(zhǎng)時(shí)間需要評(píng)估一次進(jìn)度?

  

   本表是依據(jù)SMART法專(zhuān)門(mén)為目標(biāo)制訂設(shè)計(jì)的。參照本表把目標(biāo)設(shè)定的過(guò)程寫(xiě)下來(lái),并參考檢核要點(diǎn)做進(jìn)一步修改與優(yōu)化,就可以得到科學(xué)的目標(biāo)了。

   李志所要制訂的工作目標(biāo)為2009年1月~3月的銷(xiāo)售目標(biāo),我們從SMART目標(biāo)的五個(gè)維度展開(kāi)思維。

l        具體化:目標(biāo)不僅要更好,還要明確好到什么程度

銷(xiāo)售目標(biāo)具體化的前提是找到參照標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)出華東區(qū)2008年第一季度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和2008年度的銷(xiāo)售分析表,統(tǒng)計(jì)、分析后得出以下數(shù)據(jù):

?華東區(qū)2008年第一月銷(xiāo)售額為80萬(wàn)元,第二月為62萬(wàn)元,第三月為110萬(wàn)元,季度平均月銷(xiāo)售額為84萬(wàn)元。

?華東區(qū)2008年度的銷(xiāo)售總額為1520萬(wàn)元,月增長(zhǎng)率為8%左右。

經(jīng)過(guò)2008年一年的磨練,華東區(qū)的團(tuán)隊(duì)更加成熟。理論上,銷(xiāo)售目標(biāo)可以再調(diào)高一點(diǎn),但是考慮到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡化、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈等因素,能夠保持同比增長(zhǎng)8%已經(jīng)很不容易。結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以得出,華東區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2009年度第一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該以保住8%的增長(zhǎng)率為準(zhǔn)。

l        定量化:目標(biāo)明確以后,還要用數(shù)字化表達(dá)清晰

華東區(qū)2008年第一季度的銷(xiāo)售總額為252萬(wàn)元,折算增長(zhǎng)率后,2009年度第一季度的銷(xiāo)售總額應(yīng)為272萬(wàn)元。分?jǐn)偟皆摷径让吭潞螅?月份應(yīng)該是80萬(wàn)元,2月份是92萬(wàn)元,3月份為100萬(wàn)元。

l        行動(dòng)化:要讓目標(biāo)具有可執(zhí)行性,團(tuán)隊(duì)才有行動(dòng)力

銷(xiāo)售目標(biāo)的制訂要充分考慮外部形勢(shì),以及團(tuán)隊(duì)自身的能力。只要保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性、不斷強(qiáng)化培訓(xùn)、采取多樣化的激勵(lì)措施讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮出最佳的銷(xiāo)售潛能,該目標(biāo)便有完成的可行性了。

l        結(jié)果為導(dǎo)向:讓每個(gè)銷(xiāo)售員明確團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)通過(guò)會(huì)議、責(zé)任書(shū)等形式給予明確,激發(fā)大家努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)的工作積極性。同時(shí),將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解到個(gè)人,讓每個(gè)銷(xiāo)售員了解到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)的關(guān)系,責(zé)任明確是對(duì)結(jié)果的一種保障。

l        設(shè)定時(shí)限:預(yù)留空間,同時(shí)督導(dǎo)各階段的完成情況

銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間已經(jīng)明確,還要為各個(gè)時(shí)段(半月度/月度)分配具體的指標(biāo),以便督導(dǎo)各階段指標(biāo)的完成情況。同時(shí),為了更有效的完成目標(biāo),可以將目標(biāo)完成的時(shí)間稍微提前,或者將前75天的銷(xiāo)售量訂得比平均值高一點(diǎn),以保持彈性空間。

1、  思考:如何更好地使用這個(gè)工具

       我們將SMART法作為第一個(gè)教練工具進(jìn)行解讀,看似小題大做,事實(shí)上,許多職業(yè)人士總是試圖尋找捷徑去完成工作,在制定目標(biāo)時(shí)亦是如此。這就造成一種現(xiàn)象:許多人永遠(yuǎn)忙于工作,卻沒(méi)有做出什么成效。強(qiáng)調(diào)規(guī)則意識(shí)更勝于如何使用某個(gè)單一的工具——換句話說(shuō),進(jìn)行目標(biāo)管理要堅(jiān)持它的SMART法。

        SMART法除了可以作為目標(biāo)管理的一個(gè)衡量工具外,也可以在工作溝通中靈活應(yīng)用。

        ?在接受工作任務(wù)時(shí),按照SMART法進(jìn)行記錄,不容易出錯(cuò)。

        ?在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí),按照SMART法陳述,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)更明白。

        ?在向下屬分配工作時(shí),按照SMART法交代,下屬不會(huì)誤解。

        美國(guó)加利福尼亞州立大學(xué)對(duì)企業(yè)內(nèi)部溝通進(jìn)行了研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn):來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)層的信息只有20%-25%被下屬知道并正確的理解;來(lái)自下屬的信息反饋到上級(jí)更是低得不到10%。身為主管既需要向上級(jí)匯報(bào),又需要向下溝通。這個(gè)研究反映的結(jié)果在我們身上也客觀存在。因此,主管們可以將SMART法作為工作中的溝通習(xí)慣和原則,這樣會(huì)大大減少信息傳遞的誤差,提高自身和下屬的執(zhí)行力。具體的溝通內(nèi)容可以參照下面的內(nèi)容進(jìn)行。

1、  事情需要做到什么程度?(具體化)

2、  質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是?數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是?(可度量)

3、  怎么去完成它,各種資源情況是。。。。。。。?(可實(shí)現(xiàn))

4、  可能面臨什么問(wèn)題?結(jié)果好壞怎么衡量,誰(shuí)來(lái)衡量?(結(jié)果為導(dǎo)向)

5、  最晚什么時(shí)間完成,完成后怎么交接?(時(shí)間限定)

   

 

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